Владимир Бобрин в гостях у «Берись и делай»

0
16 января 2012
22591 прослушивание

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Текстовая версия

А. Шарков: Здравствуйте! Вы слушаете новый выпуск программы «Берись и делай» — программы о том, как создают бизнес с нуля, и о людях, которые это делают. Сегодня у нас в гостях Владимир Бобрин. Владимир, здравствуй.

В. Бобрин: Здравствуйте, Андрей!

А. Шарков: Расскажи, пожалуйста, каким бизнесом ты занимаешься сейчас?

В. Бобрин: На данный момент у меня с компаньонами 3 розничных магазина в Санкт-Петербурге по продаже расходных материалов для печати и заправки картриджей, 1 интернет-магазин по этой же тематике и информационный сайт об услугах, которые мы предоставляем.

А. Шарков: Это твой первый бизнес, или у тебя уже был опыт?

В. Бобрин: У меня были и другие начинания, но они все заканчивались неудачно по разным причинам. Это полноценный третий бизнес. Когда мы стартовали, мы параллельно запускали 2 проекта, но они отвалились.

А. Шарков: Это один из трех, который выжил?

В. Бобрин: Да.

А. Шарков: Это совершенно нормальная история, у меня было также. Почему ты этим занялся, а почему не стал развиваться как профессионал или менеджер? Почему не пошел по карьерной лестнице, а пошел в бизнес? Тебя с детства к этому приучили, ты всегда мечтал об этом?

В. Бобрин: С детства я, наверное, не мечтал об этом. Я всегда хотел зарабатывать много денег, но я не знал, что это будет именно бизнес. Я стремился к тому, чтобы всё было хорошо. Я пошел в институт, устроился на работу, но на последних курсах института я стал понимать, что на той работе, на которой я работал, никакого роста нет, а сидеть на месте не хотелось. Меня трясло от того, что каждый день происходит примерно одно и то же. У меня была интересная работа, и я постоянно придумывал что-нибудь новое, скакал от должности к должности. В какой-то момент (летом 2008 года) я встал и уехал домой.

А. Шарков: Посреди рабочего дня?

В. Бобрин: Да. Потом я уехал с друзьями отдыхать. Я понял, что я больше не могу так работать, что мне надо что-то сделать. Часа в 3 дня я встал и сказал, что мне нужно срочно уехать по делам, и я уехал. Дня 3-4 я не появлялся на работе. Потом появился и начал действовать — пробовал одно, другое, встречался с людьми, анализировал мысли, которые у меня есть, думал, что я знаю и умею. Как только я начал что-то пробовать, началось что-то получаться. Естественно, это был интернет. Я не программист, но я активный интернет-пользователь. Я начал делать сайт, вначале один, потом я нашел компаньона, у которого уже был небольшой состоявшийся бизнес, и мы с ним разделили обязанности.

А. Шарков: Вы вдвоем стартовали?

В. Бобрин: Нет, он стартовал немного раньше, и я к нему подключился.

А. Шарков: Очень интересная история. Я еще не слышал ни от одного гостя, чтобы он настолько решительно встал и ушел с работы. Многие наши слушатели пишут о том, что вроде бы есть идеи, есть, чем заниматься, но сыкотно уходить с работы, потому что это стабильность, оклад и так далее. Встать посреди дня, свалить и больше не возвращаться — это сильно. Такого еще не было.

В. Бобрин: Я вернулся на работу, после этого я еще отработал месяца 4, просто ко мне пришла мысль, после которой я стал что-то активно делать. Я прорабатывал различные варианты каждый день после работы до поздней ночи. Осенью 2008 года у меня был неудачный опыт. В конечном итоге я начал полноценный бизнес с другими людьми в мае 2009 года. Это был предпоследний курс института. Потом появился первый успех в продажах, я увидел результат.

А. Шарков: Что это было? Какой продукт?

В. Бобрин: Это было примерно тем же, чем мы сейчас занимаемся. Единственное — там не было услуг. Я делал интернет-проект, занимался его раскруткой, начальной SEO-оптимизацией и так далее. Я пытался расширить эту тематику, потому что ни мой компаньон, ни я в этом особо не разбирались.

А. Шарков: К тому времени, насколько я помню, уже было много всяких компаний, которые занимались тем же, что и вы. Всё было очень удобно, все сами приезжали, всё делали — всё было налажено. Почему именно эта ниша? Как ты ее нащупал? Ты делал расчеты? У тебя было глубокое понимание рынка?

В. Бобрин: Работа, на которой я работал, была частично связана с этим. У нас продавались и расходные материалы, и периферия для компьютеров. Я долгое время отвечал за раздел расходников, какое-то время я занимался закупками и очень хорошо в этом разбирался.

А. Шарков: Сколько ты зарабатывал на работе в тот момент?

В. Бобрин: Это был 2008 год, и я зарабатывал примерно 36 тысяч.

А. Шарков: Для 2008 года очень неплохо.

В. Бобрин: Да, зарплата у меня была неплохая. Я не жалуюсь. Но меня это всё равно не устраивало. Что касается ниши, могу сказать, что я в этом сильно разбирался. Я не находил в интернете полноценного сайта, на котором собраны все расходные материалы с понятным для конечного пользователя продуктом, с совместимостью и так далее.

А. Шарков: Ты видел недостатки?

В. Бобрин: Да. Как ты говоришь, было много организаций, которые предлагали услуги по заправке картриджей. Они до сих пор есть. Мы с ними практически не конкурируем. В данный момент мы рассчитываем на розничного покупателя. Мы задумываемся о корпоративном сегменте, но в данный момент мне это неинтересно. Может быть, там изначально больше денег. Этим интереснее заниматься с точки зрения финансов, но мне и моему компаньону на данный момент это неинтересно.

А. Шарков: У тебя B2C-рынок?

В. Бобрин: Да.

А. Шарков: У меня много знакомых, которые покупают картриджи в магазинах. Лишь те, кто где-то работает, приносят свои картриджи из дома и заправляют их в фирме, то есть подключают свои принтеры к B2B-системе своей корпорации. Сначала это был интернет-магазин. В какой момент ты решил открывать розничные точки?

В. Бобрин: Интернет-магазин у нас был, он начал успешно развиваться, к нам пошли деньги. На тот момент, как мне казалось, там были большие деньги. Через 2 месяца он принес порядка 270 тысяч.

А. Шарков: Чистой прибыли?

В. Бобрин: Нет, грязной, но расходов у нас было не очень много. Потом пошло увеличение доходов, и начались финансовые сложности. Я гнул свою линию, компаньон — свою. Мы не сошлись в направлениях развития. Я хотел одно развивать, он — другое. Я понимал, что дальше мне здесь идти никуда.

А. Шарков: Через сколько лет совместного сотрудничества это произошло?

В. Бобрин: Месяцев через 5.

А. Шарков: Вопрос компаньонов всегда открыт, и он очень интересен. Начиналось всё очень радужно?

В. Бобрин: Да, радужно и перспективно. Все горели идеей, и всё было отлично.

А. Шарков: Сколько вы дружили с компаньоном до этого? И дружили ли вообще, или это изначально были деловые отношения?

В. Бобрин: Сначала мы были просто знакомыми, потом начали дружить, вместе проводить время. Это было года 2-3. У нас были хорошие отношения.

А. Шарков: Удалось их сохранить?

В. Бобрин: Нет, не удалось. Ныне он мой конкурент по определенной тематике. У нас был ряд проблем, но в целом всё нормально.

А. Шарков: Как вы расстались?

В. Бобрин: Негативно. В конечном итоге, я ушел.

А. Шарков: У вас изначально был как-то обговорен момент расставания?

В. Бобрин: Нет, ничего не было обговорено, так как у меня не было опыта. Мне было 22 года, сейчас мне 25, ему на тот момент было 26-27 лет. У него уже был небольшой опыт, и я думаю, он смотрел на вещи более реально. Я об этом не задумывался. Сейчас я могу посоветовать слушателям, что, если вы хотите открыть какой-то бизнес с компаньоном, то сначала подумайте, нужен ли он вам вообще и для чего. Для того чтобы вам было спокойнее, или он вкладывает деньги? Если он вкладывает деньги, то нужно понимать, каково ваше участие, и как вы потом будете всё это делить, как вы будете расходиться в случае непредвиденных ситуаций, и позволят ли его и ваши личные качества нормально расстаться, сделать так, чтобы бизнес существовал. На тот момент я об этом не задумывался. У меня была цель, я видел, что мои действия дают какой-то результат, и я к ней шел, не смотря на всё, что происходило вокруг.

А. Шарков: Это очень правильный совет. У меня никогда не было партнерских отношений, только сейчас они появляются, но, наблюдая ситуации, подобные твоей, я понимаю, что очень важно обговорить все правила. Друзья, даже если вы начинаете бизнес с самыми близкими людьми, перед тем как делать какие-то вложения и продажи, обговорите, что произойдет, если вы расстанетесь, если будут конфликты. По сути, надо заключить брачный контракт. Это снимает множество вопросов и негативных моментов. Это стоит сделать, хотя иногда кажется, что мы друзья, нормальные люди, что мы легко договоримся, найдем общий язык.

В. Бобрин: Полностью согласен. На данный момент у меня 2 компаньона. Мы стартовали втроем, каждый вносил свою лепту. Сейчас это удачный опыт — мы серьезно разделили сферы влияния в бизнесе. Я занимаюсь развитием, Анатолий занимается технической частью, Тимур занимается персоналом и другой работой. Контролировать бизнес одному достаточно тяжело, хоть у нас и не так много человек. У нас работает порядка 13 человек на постоянке и 4 на удаленной работе. Наш союз достаточно успешен. Мы не ругаемся из-за денег, мы сходимся во мнениях, мы следуем одной цели.

А. Шарков: Ты снова привлек компаньонов. Не думал ли ты, что проще было привлечь специалистов на те участки работ, которыми занимаются твои компаньоны?

В. Бобрин: Не могу сказать. Сейчас я смотрю с другой колокольни. Я понимаю, что можно заменить много людей, свою роль в компании я частично заменил. Те вещи, которыми я изначально занимался — закупки, развозки контроль, цены и так далее — я переложил. Незаменимых людей нет. Изначально нужно понимать сферу оплаты, сферу влияния каждого.

А. Шарков: Да. Зачастую важно, чтобы компаньон совсем по-другому смотрел на вещи, уравновешивая компетенцию другого. Если все будут делать одно и то же, толком ничего не получится. Когда каждый отвечает за свою конкретную часть, получается эффективное сотрудничество.

В. Бобрин: Да, но нужно понимать, что если вы начинаете заниматься бизнесом вдвоем, втроем, подумайте о том, что вам нужно зарабатывать в два-три раза больше, чтобы каждый себя комфортно чувствовал. Если вас двое или трое, вы должны зарабатывать достаточно хорошо, вкладывать максимальные усилия для того чтобы получать результат. С другой стороны, когда у тебя есть компаньон, у тебя больше ответственности. В этом случае ты ответственен не только перед собой, но и перед ним. Ты не можешь просто взять и на что-то закрыть глаза, что-то упустить, пустить на самотек и так далее. Ты понимаешь, что ты можешь подвести человека, и в следующий раз он тебя подведет. В этом случае союз более выгоден.

А. Шарков: Каждый занимается своим делом. Ты занимаешься продвижением, кто-то занимается персоналом, кто-то занимается технической частью. Оцениваете вы это всё как равноправную работу?

В. Бобрин: Да.

А. Шарков: Мне кажется, что человек, работающий над развитием, вкладывает больше усилий и должен обладать другими знаниями, нежели человек, который занимается технической частью. Если считать на 3 компаньонов, то, мне кажется, разделение должно быть таким: 40% у того, кто занимается развитием, 20% у того, кто занимается чем-то другим, остальное у третьего. Вы сразу разделили всё поровну?

В. Бобрин: Да, мы вместе вкладывали деньги, вместе уходили с работы и вместе в течение полугода были абсолютно без денег. Первые полгода мы работали с утра до вечера по 2-3 недели без выходных и вносили одинаковые доли, каждый участвовал во всём. Потом так получилось, что у каждого разные навыки, разные желания, разные рвения, разные возможности и интересы, и обязанности начали постепенно распределяться, мы начали их делегировать друг на друга, и сейчас мы имеем достаточно удобную схему, когда каждый отвечает за определенный сегмент и старается не вмешиваться в сегмент влияния другого человека. В этом случае всё хорошо работает. Что касается четкого разделения, то могу сказать, что, когда мы начинали заниматься бизнесом, мы договорились, что каждый имеет 1/3. Смысла сейчас что-то делить и перераспределять проценты я не вижу. Если компания развивается и если все работают, то это общий успех. Все в плюсе, все в выигрыше. Как только начинается дележка, это начало конца. Это нужно изначально понимать. Если развитие остановилось, никто ничего не хочет, ничего не происходит, никому ничего не нужно, то начинаются эти непонятные разговоры.

А. Шарков: Я наблюдал ситуации в разных компаниях, когда кто-то расслаблялся и считал, что он начальник, что он делегировал свои полномочия сотрудникам, а другой продолжал впахивать, усердно работать. В таком случае у второго возникают претензии. Он говорит, что он больше работает, а второй вообще не появляется, а всё делится поровну. Иногда я наблюдал ситуации, когда один расслаблялся, но он настолько грамотно выстраивал свою работу, всё распределял между своими подчиненными, что не возникало необходимости постоянного присутствия, а другой продолжал работать, как и раньше, делая это неэффективно, но со стороны казалось, что, раз он проводит больше времени на работе, значит, он больше работает. В таких случаях возникали обиды и разногласия. Не сталкивался ли ты с этим?

В. Бобрин: У нас так происходит. Анатолий не разбирается в интернете, он не сидит в социальных сетях, не разбирается в том, что такое DNS-сервера, домен, сайт. Он умеет пользоваться интернетом, но он не понимает, как работает интернет-магазин, как подключить онлайн-систему платежей и так далее. Он занимается технической частью, и ему приходится находиться по 5-6 дней в неделю на работе, но это его выбор. Он может в любой момент делегировать свои обязанности, но его это устраивает, соответственно, претензий с его стороны нет, и я думаю, нет почвы для них. Каждый закрывает свою сферу влияния, и вопросы, если и возникают, то они возникают в рабочем порядке. Также важно сохранить отношения вне работы. Мы все являемся друзьями, мы вместе проводим время, Новый год мы будем вместе встречать, иногда мы вместе отдыхаем, на выходные куда-то ходим. На работе одно общение, за пределами работы мы обсуждаем какие-то вопросы бизнеса, но никогда не делим финансы.

А. Шарков: Молодцы. Это редкий случай. Давай вернемся к механизмам бизнеса, хотя тема партнерства очень интересна. Я думаю, это тема отдельной программы. Можно будет собрать наиболее ярких участников, которые работают с партнерами, и противников партнерства и устроить дискуссию. Ваш бизнес стал успешным благодаря интернету, в первую очередь?

В. Бобрин: Да.

А. Шарков: Как я понимаю, вы сильно вкладывались в развитие сайта, в его продвижение. Я прекрасно понимаю и сам использую правило «Неважно, какой продукт! Если уметь его правильно раскрутить и продавать, то успешным может быть всё, что угодно, какое бы направление ты не взял, и насколько бы не был насыщен рынок!». Ты стартовал в насыщенной конкурентами сфере. Помимо того что ты сфокусировался на B2С-сегменте, какие инструменты ты использовал для продвижения сайта, привлечения первых клиентов? Что ты считаешь наиболее эффективным?

В. Бобрин: Изначально мы открыли розничный магазин на Сенной площади, на Москвовском,2. Там мы находились, там же делали сайт. Сайт мы поднимали на стандартном движке, у меня уже был опыт, я понимал, какие нужно сделать действия, чтобы получить первых покупателей через поисковые системы без вложений. Изначально у нас был очень маленький бюджет — нам хватило на кредит на товар, на закупку мебели и аренду. Сайт в 2009 году мог быстро стартануть, и поисковые алгоритмы работали более лояльно. Можно было намного быстрее, чем сейчас попасть в десятку и получить первых клиентов. Через месяц у нас была посещаемость 100-150 человек. Это обусловлено тем, что у нас большой ассортимент товаров, и начали появляться первые клиенты. Первое время мы почти ничего не вкладывали в Seo, заполняли сайт сами, писали что-то. Когда начали появляться первые деньги, когда мы стали окупать аренду и могли наращивать склад, мы стали привлекать копирайтеров, которые писали тексты. Это произошло месяца через 2-3.

А. Шарков: Мне близка такая модель развития. Когда люди пишут бизнес-план, многие сразу закладывают расходы на продвижение, программистов, хотя это всё можно сделать самостоятельно. В таком случае хочется спросить: «Ребята, у вас есть свободные миллионы?», многие говорят, что нет, что они даже будут кредитоваться. Зачем тогда всё это? Вы напишите то, что вы можете сделать сами. Никто в этом ничего не понимает, но говорят, что смогут объективно оценить специалистов. Сначала нужно стать компетентным человеком в оценке какого-то инструмента, чтобы оценивать кого-то. Ты можешь научиться этому, продвигать свои сайты, а потом привлекать кого-то.

В. Бобрин: Я в этом чуть-чуть разбирался, у нас было сделано много ошибок, сайт падал, но у нас не было денег на то чтобы нанимать человека. На тот момент я не понимал результат, я не понимал, как это будет работать и что это может дать в конечном итоге. Многие сейчас начинают заниматься онлайн-торговлей, потому что считают это самым дешевым, самым удобным и самым простым способом стартануть или начать зарабатывать. Могу сказать из своего личного опыта и опыта своих знакомых, что на данный момент людям требуется офлайн-поддержка магазина, хотя бы постоянно работающий самовывоз. Как показывает практика, большее количество заказов забирает оффлайн, то есть люди приезжают. Если вы изначально не открываете небольшой розничный магазин или хотя бы пункт выдачи, то вы себя ограничиваете процентов на 70-80. Один интернет-магазин не вытянет.

А. Шарков: Я с тобой согласен, хотя мне такая ситуация непонятна. Я не понимаю, зачем человеку ехать на Васильевский остров, идти 15 минут пешком от метро, либо искать место на забитой, переполненной парковке, чтобы забрать шоколад, стоимость доставки которого составляет 200 рублей. Время не самого высокооплачиваемого человека стоит дороже, чем 200 рублей. Ладно, если бы это было по пути, но даже если это не по пути, люди приезжают и забирают товар. Почему так? С одной стороны, наши сервисы по доставке работают отвратительно. Я не знаю, работаете вы с ними или нет.

В. Бобрин: Работаем. Мы поменяли очень большое количество, сейчас нашли компанию, которая нас вроде устраивает. У нас есть курьер в штате, часть крупногабаритных заказов отвозит он, но заказы клиентам доставляет специальная служба. Все службы работают очень плохо. У нас в Петербурге нет нормальной службы доставки с нормальной интернет-поддержкой, когда ты онлайн видишь, доставлен твой заказ или нет, отменен он или нет.

А. Шарков: С кем ты сейчас работаешь?

В. Бобрин: Я не помню название, я этим вопросом сильно не занимаюсь. Я знаю только юридическое название компании. Она не очень известная, она из Новосибирска, в этом году она пришла в Питер.

А. Шарков: С Пчёлкой.рф не работал?

В. Бобрин: Нет.

А. Шарков: Это одна из тех историй, когда, перебирая 20-ую компанию, ты останавливаешься на одной. Она вроде тебя устраивает, но через неделю-две случается какой-то косяк. Своими курьерами можно доставлять товар, но иногда курьеров недостаточно, поэтому всегда нужно подключать сервисы. Это тоже ниша. Почему этим никто не занимается? Я страдаю от этого очень сильно.

В. Бобрин: Аналогичная история. Мы тоже задавались этим вопросом, думали даже сами начать работать в этом направлении, но когда начали считать, поняли, что нам сил и времени не хватит на всё. Нужно писать очень хорошую онлайн-часть. Неудобно, когда ты не можешь в онлайне отслеживать, что происходит.

А. Шарков: Может быть, поэтому люди, зная или подозревая, что, когда появляется еще одно звено в цепочке, есть риск не получить товар, забирают товар самостоятельно. Перед Новым Годом у нас была такая проблема — мы переделывали заказ, потому что перевозчик его потерял.

В. Бобрин: Аналогичная история. Особенно это касается Почты России, ЕМС.

А. Шарков: ЕМС — это отдельная история.

В. Бобрин: Да. У нас сейчас висит достаточное количество оплаченных посылок, которые потерялись. До них практически не дозвониться.

А. Шарков: Ты не слышал историю от нашего общего друга Никиты?

В. Бобрин: Нет.

А. Шарков: Он отправил товар тысяч на 50 в 2 подмосковных города, а потом выяснил, что его заказы куда-то исчезли, а весь персонал ЕМС в этих городах полностью уволился.

В. Бобрин: Я не слышал, но у нас похожая ситуация. У нас зависли две посылки в Подмосковье. Персонал уволился, и ничего не сделать.

А. Шарков: Дорогие слушатели, вам на заметку ситуация, которая произошла у меня на этой неделе. Я думаю, для всех, кто будет сотрудничать со службами доставки, это будет актуально. Всё упаковываете в коробки без какой-либо символики, ничего на них не пишете. Это должна быть обычная коробка, максимум пометка «Хрупко». Объясню, почему. У нас в одном из городов заказчик — магазин-дистрибьютор Nokia, и мы для них сделали шоколадные наборы, на которых была их символика. Чтобы на складе не перепутать коробочки, мы пометили их шильдами Nokia и отдали в транспортную компанию. Буквально позавчера звонил заказчик и сказал, что половина коробок были вскрыты, шоколадки открыты. Видимо, грузчики, которые работают в транспортной компании, подумали, что там телефоны, и стали вскрывать коробки.

В. Бобрин: Те, кто начинает работать с Россией и предлагает доставку ЕМС, подумайте, стоит ли вам работать на регионы. Начните с крупных городов, где есть возможность выдавать посылки на постах. Есть службы, которые дают возможность держать ваш заказ на аутпосте, и люди их смогут забирать.

А. Шарков: Я поддерживаю этот совет. Многие, открывая интернет-продажи, думают, что надо охватить всю страну, но лучше сфокусировать на одном или нескольких городах.

В. Бобрин: Дам еще один совет. Мы одно время отправляли посылки наложенным платежом. У нас есть группа товаров, на которую очень хорошая наценка. Себестоимость товара низкая, и мы решили, почему бы нам не отправлять его наложенным платежом. Даже с учетом рисков должно было быть всё нормально. В конечном итоге, когда через год мы начали сводить все цифры, начали повторно отправлять заказы, которые не забираются, поняли, что мы работали практически в 0 по такой доставке. Обеспечить нормальную работу почты России, да еще и наложенным платежом практически нереально. Люди забывают, не забирают товар, почта путает данные, отдает товар бесплатно, когда нужно взять деньги. Наоборот, кстати, тоже бывает. Если вы рассчитываете проводить большое количество товаров наложенным платежом, то рассчитывайте на то, что при объемах более 50 посылок в неделю, это становится практически нерентабельным.

А. Шарков: Что самое печальное, некоторые думают, что процент косяков будет ничтожным. На самом деле, он гигантский. Чем хороши в этом плане коммерческие компании? Ты в их онлайн-CRM хотя бы видишь имя курьера, который везет твой товар, его телефон, и он отзванивается, если возникают какие-то непонятки. Всякое бывает — менеджер мог неправильно что-то заполнить, клиент мог карточкой оплатить товар. Курьер может позвонить в офис и сказать: «Клиент утверждает, что он оплатил товар». Менеджер пробивает заказ в базе и говорит: «Всё нормально, извините за ошибку». С почтой России такое не сработает. Раз мы начали называть компании, могу открыть тебе секрет, что по дальним доставкам корпоративных заказов я использую компанию «Деловые линии».

В. Бобрин: Я тоже.

А. Шарков: Это прекрасная компания, правда, коробочки Nokia вскрыли как раз на их складе. Суть не в этом. Плюсов у них гораздо больше, и косячат они крайне редко. Как-то было что-то срочное, мой курьер не успевал, и я взял с собой набор и приехал к ним сам. Я приезжаю на терминал, у меня вынимают коробочки, я открываю машину, и я увидел, что у них лежит огромное количество коробок почты России. Я не понял, что это такое. Они сказали, что это почта России. Почта России пользуется услугами по доставке коммерческой компании? Да. Почта почтой, но, когда они не справляются, они используют частные структуры для организации своей логистики.

В. Бобрин: Для ребят, которые начинают бизнес, рекомендую просчитывать этот момент. Иной раз альтернативы нет. Тяжело сразу начать пользоваться курьерской службой, зачастую они просят какой-то минимальный объем. Если мы говорим про транспортные компании, то ими пользоваться удобно, но стоимость увеличивается. Многих это не устраивает. Мы анализировали на своем сайте стоимость доставки, и большинство людей выбирает почту России, потому что она дешевле, пусть на 100-150 рублей, но дешевле. Многие заказывают товар и получают свои посылки, тем не менее, рекомендую считать всё заранее. Если заранее заложить все расходы, потери и так далее, то можно отправлять товар данной компанией, но не товар, на который небольшая наценка, не дорогостоящий товар. Это должны быть товары до 2-3 тысяч рублей с наценкой больше 100%. В любом другом случае отправлять почтой не очень интересно.

А. Шарков: Еще я рекомендовал бы на сайт ставить функционал, который будет рассчитывать альтернативную доставку. Это не очень сложно. Более того, стандартные системы подразумевают выбор компании-доставщика со стороны клиента, клиент может выбрать ЕМС, почту России или коммерческую организацию. На сайте система автоматически всё просчитает и показывает разницу в цене. Вы в контексте можете написать, чем одно отличается от другого. Например, мы отправили товар частному клиенту на 15 тысяч. Для частного клиента это нормальная сумма. Для корпоративных клиентов мы отправляем товары на сотни тысяч и миллионы. Должна рассчитываться страховка. Для частного клиента страховка была включена, и компания похерели заказ. Слава Богу, мы успели его переделать и отправить, но ту сумму, на которую мы оценили товар в декларации, компания нам вернула. Это тоже очень важный момент.

В. Бобрин: Почта России тоже возвращает деньги за утерянные посылки. Это очень трудоемкая операция, нужно очень много нервов, но на те посылки, которые у нас потерялись, у нас хранились все чеки. Соответственно, наценка и наложенная стоимость, которую вы указываете при отправке товара, является ценностью посылки. Эти деньги почта России обязана вернуть. Насколько я помню, заявление о розыске посылки должно быть подано не позднее, чем через полгода после отправки посылки. Если у вас не ведется четкий учет ваших отправок, то вы не получите деньги. У нас отправлялось огромное количество заказов, и мы зачастую не учитывали эти моменты. Если вы подаете заявление, то его рассматривают, и 70-80% наших заявлений почта обработала и вернула деньги безналом. Причем вернула сумма, в которую мы оценили посылку, то есть ту розничную цену, за которую человек ее получает. В итоге, мы не потеряли деньги, мы потеряли время и заморозили деньги.

А. Шарков: У меня родилась мысль. На косяках почты России можно зарабатывать.

В. Бобрин: Да, но это очень тяжело. Нам пришлось потратить много времени и сил на то чтобы добиться возврата денег. Пришлось через знакомых найти людей, которые посоветовали конкретного оператора, который будет лояльно относиться к нашим заявлениям. Тем не менее, это был долгий процесс. Это происходит до полутора лет.

А. Шарков: Ничего себе. В коммерческой компании это занимает полтора часа.

В. Бобрин: Сейчас большую часть мы отправляем через коммерческие компании.

А. Шарков: Там всё просто. Есть накладная и квиточек о получении. Получил клиент — нет, не получил. Кто был ответственным курьером? Тот-то. У него посылка была? Нет. Почему? Похерили. Факт зафиксирован? Зафиксирован. Вопросы есть? Вопросов нет. Ребята, будьте добры возвращайте декларированную стоимость. Ты понял, как можно заработать. Если компания часто косячит, можно постоянно отправлять пустые коробки на большие суммы себе же. Если компания потеряла коробку, то ты получаешь деньги.

В. Бобрин: Это нормальная история для почты России. У нас год назад был случай. Они перевели нам по безналу порядка 100 тысяч и параллельно готовы были их же отдать наличными. У них произошла какая-то заминка, я пришел на почту, и они готовы были отдать мне деньги наличкой, говоря о том, что не могут мне их перевести по безналу, хотя 2 дня назад они мне их перевели. После разборок они поняли, что деньги уже были переведены.

А. Шарков: Почте России очень везет, что они работают с такими честными людьми, как мы.

В. Бобрин: Да. Что касается доставки, хотелось бы сказать, что в нашем магазине доставка составляет порядка 10% валовой прибыли. При том, что главная движущая сила — интернет-магазин. Если мы берем валовую прибыль, то доставка по России составляет всего лишь 10%.

А. Шарков: У меня начиналось с 10, но сейчас эта цифра сильно растет. Какой канал продаж у тебя развивается более динамично? Онлайн, офлайн? Цифра в 10% прогрессирует?

В. Бобрин: У нас всё очень сильно меняется, мы подстраиваемся под рынок. Изначально у нас был больший процент — порядка 20%, потому что мы использовали наложенный платеж. По цифрам выходило больше, но по факту получалось так, что мы получаем меньше. Сейчас мы отключили наложенный платеж, мы стараемся склонять людей на более дорогой способ доставки с гарантией того, что вы получите поставку вовремя. Естественно, количество заказов уменьшилось. В конце 2009-начале 2010 года Яндекс начал использовать новые алгоритмы, которые начали ранжировать сайты для регионов отдельно. Соответственно, вывести сайт в топ, если сайту не присвоен регион, или у вас нет офлайновой точки продаж, достаточно тяжело. После этого объем почтовых продаж упал. Раньше была единая выдача для всей России, то есть человек, находящийся на Камчатке, видел те же результаты поиска, что и человек из Москвы. Я не беру адреса, а беру поисковые запросы. Сейчас у Яндекса есть четкое распределение по регионам. После включения данной схемы, если мы говорим про поисковое продвижение (это наш основной источник), то объем почты упал. Сейчас мы пытаемся этот объем нарастить разными способами, вкладываем много сил и времени в продвижение. Я думаю, что объем будет расти. Что касается остальных сегментов, курьерская доставка растет и падает с сезонностью и с ростом и падением сайта. С продажами в магазинах всё также. Работа с юридическими лицами постоянно увеличивается Независимо от того, что происходит, объемы постепенно увеличиваются.

А. Шарков: Какая в твоем бизнесе сезонность? С чем она связана?

В. Бобрин: С сентября до апреля сезон. В мае начинается спад. В июне-августе падение до 30-40%.

А. Шарков: Это нормальное явление. У меня летом вообще тухляк.

В. Бобрин: Картриджи летом тоже никому не нужны. Видимо, летом никто не работает, никто ничего не печатает.

А. Шарков: У меня есть знакомые из компании «Картридж Сервис». Я спрашивал у них: «Как у вас с сезонностью?». Они работают исключительно в B2B-сегменте. Они сказали, что они провели определенное исследование и поняли, что больше всего заказывают накануне сдачи налоговых отчетностей. Тогда компании печатают накладные, отчеты.

В. Бобрин: У нас тоже есть такая информация. Мы рассчитаны больше на розницу. Если мы говорим об услугах заправки, то у нас всплески перед сессией и во время сдачи документов в налоговые органы. У нас достаточно большой поток заправки офлайн, на Московском часто стоит очередь.

А. Шарков: Класс. Твой бизнес сильно зарегулирован? Создают ли тебе помехи контролирующие органы, или всё ровненько?

В. Бобрин: Никаких помех нет. У меня много знакомых, которые занимаются абсолютно разными вещами в разных сферах, и с кем бы я ни разговаривал, ни у кого никаких проблем с силовиками, налоговыми, ФСБ, ОБСПР, отделами «К» не бывает. Мне пришлось общаться с отделом «К», когда наш сайт взламывали.

А. Шарков: Ты обращался за помощью?

В. Бобрин: Да.

А. Шарков: Помогли?

В. Бобрин: Нет. Нашли, но не помогли. Ответ после двух месяцев расследования был примерно такой: «Мы знаем, с какого ip-адреса это сделано, но подтвердить, что код, который был залит вам на сайт, вредоносный, мы не можем. У нас нет таких специалистов». Они тут же запросили ip-адрес у компании «InterZet» и вычислили квартиру. Нам на сайт был залит вредоносный код, и у нас все страницы выпали из индекса, осталась только одна. Это было в 2009 году, продолжалось это 3 месяца. Мы это обнаружили и обратились в отдел «К». В итоге, мы разобрались.

А. Шарков: Многие считают, что все создают проблемы. У меня та же самая ситуация. Ни одному моему знакомому палки в колеса никто не вставлял. Кто обращался за помощью, тому помогали по мере сил. Например, меня штрафовали, но это происходило по моей вине.

В. Бобрин: Нас тоже штрафовали, но это тоже была наша вина.

А. Шарков: Не было кассового аппарата?

В. Бобрин: Нет, мы не сдавали декларации первое время. Мы не знали про это. Ни у кого из нас троих не было даже малейшего понимания того, как работает ИП и какие документы нужно сдавать. Мы были настолько заняты запуском проекта, что не занимались этими вопросами.

А. Шарков: Даже нули не сдавали?

В. Бобрин: Да. Так продолжалось месяца 4-5. Потом мы спохватились, нашли бухгалтера, начали общаться, поехали в налоговую и заплатили небольшие штрафы. После долгих общений с бухгалтером мы всё это сделали.

А. Шарков: Это решаемые вопросы. Друзья, имейте в виду, что, если вы зарегистрировали компанию или ИП, но официально деятельность не ведете, то есть денег не зарабатываете, то налогов вы не платите. Вы создаете нулевые отчетности, любой бухгалтер делает это без проблем, вы показываете, что вам не с чего платить налоги. Не платите вы его не потому, что вы злостный нарушитель, а потому что у вас оборотка еще не пошла. Налоговая это принимает. Потом вы платите официальный налог с того, что зарабатываете. Наше время потихоньку подходит к концу. Я так понял, интернет — это то, с чего можно стартовать, то, с чего все стартуют. Выдели 3 ключевых момента, которые, на твой взгляд, могут помочь людям стартовать с их идеей. Это может быть продвижение, можно делать акцент на развитие персонала.

В. Бобрин: Для начала нужно понять, товар или услугу вы предлагаете. Если вы хотите иметь продажи и развиваться, вы должны понимать, кто будет вашим конечным клиентом — юридические или физические лица, какого они будут возраста, будут ли они пользоваться интернетом. Вы должны понимать, через что вы будете продавать товар. Если вы понимаете, что ваш товар рассчитан на проходного человека, который гуляет по торговому центру, в этом случае интернет вам поможет только дополнительно привлечь рекламу. Если вы останавливаетесь на том, что этот товар люди будут искать через интернет, заказывать его в интернете, нужно понимать, как вы его будете продвигать. Если мы говорим о поиске, то нужно смотреть, как много людей ищет данный товар, какое количество запросов по тем продуктам или услугам, которые вы собираетесь продавать, и смотреть на конкурентов. Есть товары, которые имеют общие слова. В этом случае люди ищут магазин по одному запросу. Тогда вам нет смысла рассчитывать на большой каталог и на продвижение, нужно будет вкладывать деньги в конкретную рекламу. Нужно изначально понимать, как вы будете двигаться. В частности, у нас большое количество расходных материалов, и они все являются нашими ключевыми запросами. По высокочастотным запросам, например, «магазин картриджей», очень тяжело вылезти без серьезных финансовых вливаний, и зачастую это не дает того результата, который нужен. Продумайте, кто будет вашим конечным покупателем, подумайте, как вы будете двигать свой сайт. Сделать сайт нетяжело, нужно изначально понимать, как он будет работать, как туда будут идти люди. Допустим, есть узкоспециализированные товары, которые можно рекламировать на специализированных форумах и на которые можно настраивать конкретный таргетинг в социальных сетях, а есть товары общего потребления, когда вашей аудиторией является вся аудитории. В этом случае вы разоритесь на общей рекламе, и таргетинг настроить будет очень тяжело. Это всё, что касается интернета. Старайтесь открывать или пункт выдачи, или магазин, если есть возможность. Магазин должен захватывать еще проходных людей. Если ваш магазин не рассчитан на проходных людей и не находится в проходном месте, нет смысла открывать именно магазин, достаточно иметь только пункт выдачи.

А. Шарков: По крайней мере, с этого можно начать, а дальше, как пойдет.

В. Бобрин: Да, главное — начать. Начинайте звонить, устраивайте встречи, начинайте покупать домен, открывать сайт, искать аренду, искать деньги. Если ваша изначальная идея правильная, то у вас всё получится. Если вы где-то просчитались, вы либо это скорректируйте в нужный момент, либо что-то потеряете, но пойдете дальше. Если вы это не сделаете, вы не узнаете, что будет дальше. Главное — попробовать.

А. Шарков: Согласен полностью. Я думаю, вопросы придут в виде комментариев к этой программе, поэтому заходи на сайт podster.ru в раздел программы «Берись и делай». Я буду рад, если ты ответишь нашим слушателям.

В. Бобрин: Пускай слушатели задают вопросы. Я с удовольствием отвечу на них.

А. Шарков: Мы еще не затронули вопрос функционала сайта. Он действительно очень интересный. Мы оставим ссылку в комментарии. Зайдите и посмотрите, как должен выглядеть интернет-магазин.

В. Бобрин: Да, мы потратили много сил и времени на то, чтобы человеку не нужно было думать, какой картридж ему искать. В этом никто не разбирается, в этом никто не хочет разбираться, людям это неинтересно, это не выбор подарков. У нас есть автоматизированная система подбора расходных материалов и принтеров, которая позволяет по модели вашего устройства или картриджа найти все совместимые продукты, будь то чернила, тонер, совместимые картриджи, запчасти и так далее. Сайт сейчас находится на стадии активного наполнения, ассортимент расходных материалов будет увеличиваться. У нас не люди отбирают и делают ошибки, у нас это делает система. Все связи каждую ночь обновляются. Если выходит новая модель принтера, или пришел новый чип, он будет рекомендоваться ко всей серии принтеров.

А. Шарков: Здорово. Пока ты говорил, я зашел на ваш сайт и увидел то, о чем ты говоришь. Это был Владимир — совладелец компании «Fprints». Меня зовут Андрей Шарков. Удачи вам. До встречи.

В. Бобрин: До свидания.

Ширина

В студии передачи успешный бизнесмен Владимир Бобрин — совладелец трёх розничных магазинов по продаже расходного материала для печати и заправки картриджей и одного интернет-магазина той же тематики http://www.fprints.ru/

Сегодня Владимир расскажет о том, каким интересным образом он начал свой бизнес, о проблемах ведения дел и ещё много полезного.

В подкасте:

— Как начать свой бизнес? Встать и пойти!
— Как выбирать компаньона и нужен ли он вообще?
— Как правильно распределить обязанности?
— О сложностях работы со службами доставки.
— Какова сезонность в таком бизнесе?
— О «косяках» в процессе работы.
— Ключевые моменты создания бизнеса.

Получайте информацию о выходе новых подкастов «Берись и делай» в твиттере.

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Поздравляю с первым выпуском на новом месте! Сейчас послушаем)) Кстати, в почте нет письма о выпуске, возможно поэтому до сих пор нет комментариев. Я нашел выпуск в RSS, но хорошо бы и по почте извещать.
    6 января 2012

  • 0
    Алексей, а также другие уважаемые слушатели! Пожалуйста, наберитесь терпения, буквально на днях появится подписка через iTunes. Извещения почтой, а также подписка через twitter и facebook обязательно будут, но чуть позже.
    6 января 2012

  • 0
    Отличный каст, очень интересно рассказали про доставку, как раз я хочу организовать для клиентов доставку почтой. Музыка порадовала - теперь она стала именно "фоновая", то есть незаметная и совсем не отвлекает.
    Успехов, ждем новых кастов!
    2 nadine - мы не беспокоимся, мы дружески напоминаем ))
    7 января 2012

  • 0
    Отличный подкаст. Удобный сайт http://www.fprints.ru/ - моментально нашел свои картриджи и открыл для себя СНПЧ. Буду брать пример.
    9 января 2012

  • 0
    Владимир, а не подскажите имеется ли у вас специальный человек в штате, который занимается наполнением и администрированием сайта? вобщем кто знаимается сайтом?
    10 января 2012

  • 0
    У нас в штате 2 контент менеджера, так же я сомостоятельно правлю контент. Изначально весь контент заполняли сами.
    15 января 2012

  • 0
    Было интересно послушать. Про расчеты стоимости доставки немного улыбнуло, конечно, так как на данный момент сложнее найти системы в которых этого нет, чем наоборот.
    15 января 2012

  • 0
    Внимание! Срочная информация для всех поклонников подкаста «Берись и делай» — программа выходит из короткого отпуска! 24 января слушайте новый выпуск на Podster.ru. Полный оптимизма, сил и новых идей автор подкаста Андрей Шарков и его интересные гости вновь будут делиться своим бесценным опытом и интересными рассказами о бизнесе. Не пропустите!
    18 января 2012

  • 0
    nadine, не пропустим;)
    А этот выпуск очень полезный и интересный получился. От всей души пожал бы руку Андрею, за такие передачи!
    19 января 2012

  • 0
    Пожалуй, один из лучших, если не лучший выпуск - много именно конкретных аспектов "начала с нуля", нет политики и почти нет "антиконсалтингового шовинизма" :-) Во многом и благодаря главному герою - Владимир очень взвешенный, искренний и конкретный человек.
    21 января 2012

  • 0
    Спасибо за передачи "Берись и делай". Дай Бог здоровья и удачи Андрею Шаркову и всем людям участвующим в созданиии передач.
    Хотелось бы высказать пожелание, пригласить людей, чей бизнес -оказание образовательных услуг в он-лайне (дистанционное репетиторство). Очень интересно было бы их послушать.
    22 января 2012

  • 0
    Пригласите Богачева Филипа Олеговича создателя РМЭС
    24 января 2012

  • 0
    Спасибо за подкаст, хороший пример
    25 января 2012

  • 0
    Все-таки молодец Андрей! Удивительным образом ты подбираешь участников, для своих программ.) Хотя в начале мне показалось, что тематика бизнеса совсем обычная и неинтересная. Но в то же самое время - это услуга нужна всем! Несмотря на то, что сфера бизнеса Владимира высококонкурентная, они нашли свою нишу, выработали свой подход. Ну и личные данные Владимира позволили ему найти достойных партнеров и развиться. Владимир, могли бы вы оставить ваши контакты в соц.сетях (или e-mail), чтобы можно было вам задать вопрос?
    3 февраля 2012

  • 0
    Интересный подкаст :) Многое подчеркнул для себя. Спасибо ребята!!!
    3 февраля 2012

  • 0
    Подскажите курьера, который заберет из дома груз и отправит через Почту России?
    10 марта 2012

  • 0
    Интересный подкаст! Подчеркнул для себя некоторые моменты. Вполне удобный сайт http://www.fprints.ru/ ! Владимир, удачи и процветания в развитии Вашего бизнеса!
    6 апреля 2012

  • 0
    Владимир, мельком услышал аббревиатуру "БСПР". Что это такое?
    8 мая 2012

  • 0
    Не когда не пользовался почтой России или EMS-ом.
    По рекомендации поставщика пользовался услугами ТК Кит.
    Надувные батуты пришли целыми, а вот бассейн как после мясорубки.
    Также понравилась работа ПЭК тара как новая, без намека на перевозку.
    12 сентября 2012