Елена Лукьяненко в гостях у «Берись и делай»

0
9 февраля 2012
21607 прослушиваний

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Текстовая версия

А. Шарков: Здравствуйте. Вы слушаете новый выпуск программы «Берись и делай» — программы о бизнесе и о том, как создают его с нуля. Меня зовут Андрей Шарков. Сегодня у нас в гостях Елена Лукьяненко. Лена, здравствуй.

Е. Лукьяненко: Добрый день.

А. Шарков: Лена — основатель и учредитель компании «SpbFerma». Чем занимается твоя компания?

Е. Лукьяненко: Моя компания занимается доставкой фермерских товаров на дом и в офис. В данный момент мы собираемся доставлять их в рестораны.

А. Шарков: В рамках Санкт-Петербурга, или география расширена?

Е. Лукьяненко: В рамках Санкт-Петербурга и Ленобласти.

А. Шарков: Как давно ты занимаешься этим бизнесом?

Е. Лукьяненко: Этим бизнесом мы с партнером занимаемся полтора года, но проект мы готовили к старту полгода.

А. Шарков: То есть прошло 2 года?

Е. Лукьяненко: Да.

А. Шарков: Интересно. Как пришла в голову такая идея? Когда-то я сам задумывался о подобном бизнесе. Тогда у меня уже была компания Shokoladka, Shokobox еще не было. Я общался с фермерами, видел всё, что они делают, как они делают. Я думал, почему бы не сделать интернет-магазин фермерских товаров, но ты успела сделать его раньше.

Е. Лукьяненко: Я помню, ты об этом рассказывал. Как пришла в голову идея? В какой-то момент мы поняли, что в Питере катастрофически не хватает хороших продуктов. Например, мой партнер за 2 года до начала проекта перестала есть курицу, потому что ее организм перестал воспринимать мясо курицы по причине того, что оно было кашей. Магазинная курица невкусная и неполезная. Как-то мы ездили к друзьям в Карелию, где мы жили полторы недели. Мы питались теми продуктами, которые производились в непосредственной близости — рыбой, птицей, овощами и так далее. После приезда в Питер я сутки не могла есть. Мы серьезно задумались об этом. Мы посмотрели, что происходит в Питере и Москве, какие тенденции существуют в Европе. Оказалось, что в Европе это давно работает, там есть экологические сертификаты, всевозможные системы поддержки фермеров и так далее. У нас это всё было на стадии зародыша. После этого мы начали искать фермеров, мы ездили по Ленобласти, искали контакты в интернете, личные контакты друзей фермеров. Когда мы нашли первых фермеров, мы проверили их на профпригодность. Это были рыба, птица, мясо из Карелии. К нам поступали отзывы о том, что у нас хороший проект, что мы поставляем качественный продукт, но людям приходилось ездить за помидорами и огурцами в магазин. Они писали, что это отнимает время, это неудобно, так как они заказывают часть продуктов у нас, а за огурцами им всё равно приходится ездить в магазин, и что если будет возможность привозить овощи, фрукты и зелень, то это будет хорошо. Мы подключили овощи, фрукты и зелень. Наш поставщик — крупный поставщик с большим ассортиментом, мы поставляем всё, начиная от спаржи, артишоков, заканчивая обычными огурцами и помидорами. Также в ассортименте есть фермерские картофель, морковь и свекла. Мы сотрудничаем с фермерами, которые выращивают эти продукты и имеют сертификат «Листок жизни», хотя лично я достаточно скептически отношусь к нашей сертификации, но, тем не менее, по тем показателям, которые были получены, могу сказать, что наша картошка намного лучше голландской, хотя она у нас тоже в ассортименте есть. У нас есть батат.

А. Шарков: Я не знаю, что такое батат.

Е. Лукьяненко: Батат — это большой картофель, размером в 3 крупных картофеля.

А. Шарков: В Крошке-картошке такой?

Е. Лукьяненко: Я думаю, что у них не батат, потому что батат — достаточно дорогой картофель, который заказывают в основном для ресторанов, а также гурманы, которые любят готовить, и заказчики, которые имеют своих кухарок, домработниц.

А. Шарков: Неужели на рынках, которые есть в больших городах, куда по идее должны приезжать фермеры, нет качественных продуктов?

Е. Лукьяненко: У нас существуют рынки. У нас есть Кузнечный, Торжковский рынки, на Сенной и Звездной есть рынки. Те фермеры, которые поставляют продукцию нам, не могут поставлять ее на рынки, потому что это занимает время, требуется уход от своего хозяйства. Для того чтобы поставить продукцию на рынок, нужно поставить туда продавцов, нужно вкладывать деньги. По моим последним данным, для того чтобы иметь точку на рынке, нужно платить 4500 рублей в день.

А. Шарков: Ничего себе. Я думал, это место бесплатно предоставляется.

Е. Лукьяненко: Нет. На какую сумму должен продать фермер для того чтобы получить какую-то прибыль? Это нужно рассчитывать. Я не думаю, что для них это выгодно. Многие продукты на рынках выдаются за фермерские. Вы приходите на рынок, видите птицу или мясо, спрашиваете: «Это с вашей фермы?», вам говорят, что да. Если спросить у них, можно ли к ним приехать, они скажут, что нельзя. Какой напрашивается вывод? Что это не свое хозяйство. С молочными продуктами то же самое.

А. Шарков: Учитывая расстояния, нужно минимум 2 часа, чтобы доехать до города, нужно час потратить на дороге в городе. Чтобы приехать к открытию рынка, нужно выехать где-то в 4 часа утра.

Е. Лукьяненко: Я думаю, не в 4. Рынки у нас открываются примерно в 9.

А. Шарков: Мне кажется, в 8.

Е. Лукьяненко: В 6 надо выехать, в 4 встать, чтобы подготовить продукцию.

А. Шарков: Я сам сталкивался с тем, о чем ты говоришь. Когда я жил рядом с Мальцевским рынком и пошел купить туда молоко, оно оказалось хуже, чем молоко в пакетах из магазина. Я часто езжу на дачу и покупаю молоко у местных. Там даже не то, что фермеры, там хозяйство с одной коровой. Я знаю, что такое деревенское молоко.

Е. Лукьяненко: Всё очень просто. С продуктами у нас очень интересная ситуация. Пока человек вживую не увидит курочек, кроликов, он никогда не узнает, откуда пришел продукт. Это очень неприятно, и мы одно время сталкивались с недоверием к продукции. Как клиенты понимают, что это натуральный продукт, что это качественное, настоящее молоко, а не перекупленное с какого-либо завода? У нас много детей-аллергиков. Я не думала, что в Питере такое количество детей-аллергиков, которые не могут есть курицу, не могут пить молоко. Они могут пить только козье молоко. После того как пошли отзывы о том, что ребенок стал есть курицу, и что у него нет аллергии на это мясо, люди начинают нам доверять. Дальше идет сарафанное радио, маркетинговая работа, продвижение компании и так далее. В данный момент вопросов «Действительно ли у вас фермерская продукция?» не возникает.

А. Шарков: К вашим фермерам можно приехать, посмотреть на их хозяйство?

Е. Лукьяненко: Да. Мы пока что не возили людей к нашим фермерам. Мы специально не вели раздел наших фермеров, мы делали это для того чтобы наших фермеров не взяла другая компания. Те фермеры, с которыми мы работает — очень ценные для нас люди. Что происходит на рынке? Всё очень просто. Кто-то захотел создать проект, пришла московская компания, она прошлась по всем сайтам-конкурентам, взяла все контакты, ко всем съездила, минимизировала время, затраченное на поиск фермеров. Если мы потратили на это полгода, то она сэкономила месяца 2, как минимум. Она сэкономила деньги для того чтобы найти этих фермеров (бензин, время, оплата работников). Мы долгое время скрывали наших фермеров. Сейчас мы потихоньку начинаем их выпускать, у нас будут поездки к фермерам, потому что у нас есть потрясающие люди. У нас есть фермер Лариса — потрясающая женщина. Она 15 лет занимается фермерством, живет с мужем, к ней приезжаешь как к бабушке. Когда ты от нее уезжаешь, багажник полон заготовок, домашней наливки, которую мы, к сожалению, продавать не можем. У нее на участке растут груши, помидоры, картофель, тыквы, кабачки, огурцы, морковь, у нее есть кролики, куры, утки, индоутки, индейка.

А. Шарков: Комплексный фермер!

Е. Лукьяненко: Да.

А. Шарков: Давай поговорим о том, какие шаги ты сделала для того чтобы проект заработал. У тебя родилась идея. Что было дальше? Вы сразу стали искать фермеров?

Е. Лукьяненко: Всё происходило параллельно. Мы искали фермеров, изучали рынок, обратились в компанию для создания сайта, дали ТЗ. Для нас был разработан сайт и логотип. Некоторые компании просто берут шаблон и под него клепают проект. Шаблон либо бесплатный, либо он стоит 3-10 тысяч рублей. Мы полностью разрабатывали сайт, администрирование сайта.

А. Шарков: Сайт у вас довольно сочный и яркий. Это студия или фрилансер?

Е. Лукьяненко: Это студия, где работает мой знакомый. Мы познакомились с ним в Деловом Петербурге.

А. Шарков: Как вы искали фермеров? Просто ездили по деревням и спрашивали? Нет же сайта фермеров.

Е. Лукьяненко: Есть сайт fermer.ru. Там собраны все фермеры, которые могут что-то предложить. Это не всегда фермеры, но тем не менее. Он действует по всей России.

А. Шарков: Там сидят прогрессивные фермеры. А где найти фермеров, для которых слово «Интернет» — что-то непонятное, иностранное?

Е. Лукьяненко: Всё было очень интересно. Как мы познакомились с Ларисой? Когда ты начинаешь делать проект, всегда есть розовые очки. Я думаю, они есть у большинства бизнесменов, особенно начинающих.

А. Шарков: Да, у всех, всегда.

Е. Лукьяненко: У нас был поставщик, с которым мы уже не работаем по причине его непорядочности. Как-то мы приехали к нему, и видим, приходит женщина и привозит кроликов. Это была одна из последних наших закупок у него. Мы подумали, что это странно. Мы же приехали на ферму, а зачем сюда везут кроликов. Пока Лена разбиралась с закупками, я взяла телефон у этой женщины. После этого мы позвонили, поинтересовались, что это было, и нам было сказано, что эта женщина поставляет сюда продукцию. Мы, по сути, покупали не у производителя, а у перекупщика. Какую-то часть они, может быть, и производили, потому что на ферме присутствовала какая-то живность — там были куры, поросята. Одного из фермеров мы нашли так. После этого мы стали серьезно отслеживать то, откуда приходит продукция, и какое количество фермер может произвести.

А. Шарков: Как вы с ними договариваетесь? Наверняка у них есть собственные клиенты, или вы утверждаете какие-то правила, что они работают исключительно на вас? Как организовывается бронирование товара?

Е. Лукьяненко: Всё зависит от того, какой продукт фермер производит, какой объем он может поставить и какой объем нужен нам. Если это небольшой объем, то не может быть и речи о том, чтобы выставлять свои условия. Если мы закупаем по 50 куриц в неделю, то мы можем выставить свои условия. Это обязательно какие-то личные взаимоотношения, это может быть просто симпатия друг к другу. Некоторые фермеры сами находят нас, причем к ним обращаются многие другие фирмы.

А. Шарков: Много таких проектов сейчас на рынке Петербурга?

Е. Лукьяненко: Топовых 3. По сути, проектов не меньше 25. Помимо того, что есть интернет-магазины, есть всевозможные группы во Вконтакте, Facebook. Буквально вчера мы разговаривали с Дарьей Могильниковой — нашей заказчицей. Она рассказала очень интересную историю, что она узнала о нас на nextpractice, когда мы рассказывали об эротике в рекламе.

А. Шарков: Это то, что было не Невском?

Е. Лукьяненко: Да. Буквально через полгода или чуть больше она вспомнила о нас именно по той рекламе и стала заказывать товар у нас. Когда она заявила, что вышел обзор интернет-магазинов, она попробовала заказать у какого-то фермера, который имеет страничку в Facebook. Она говорила о том, что пару раз ей привезли продукцию, после чего человек пропал. Она сказала, что она посоветовала подруге этого человека, и буквально после второй поставки человек пропал. Объясняется всё очень просто — многие думают, что девочки организовали интернет-магазин, зарабатывают деньги, что найти фермеров просто, тем более что есть машина, можно сделать сайт за 3 тысячи и открыть магазин. Они открывают интернет-магазин. Это колоссальная работа в плане маркетинга, поиска заказчиков, партнеров, фермеров. Почему проекты закрываются? Потому что когда не ведется работа по поиску клиентов, не ведется привлечение клиентов, не продвигается сайт или твоя группа во Вконтакте, получается очень мало заказов. Когда в поставке 5 заказов, это уход в минус, потому что надо объехать всю Ленобласть, собрать эти заказы. Ты потратишь неимоверное количество времени и сил, и люди не выдерживают, проекты закрываются.

А. Шарков: Хочется спросить про логистику. Вы сами объезжаете всех? На это же тратится куча времени.

Е. Лукьяненко: Мы объезжаем не сами, у нас есть штат водителей, курьеры, фасовщики, менеджеры. Когда мы только начинали, мы делали всё сами, потому что нам нужно было понять, как это работает. Я никогда не работала в продуктовой сфере, Лена работала в ресторанном бизнесе. Мы всё делали сами. С первым нашим фермером была интересная история. Когда мы приехали к фермеру, который производил курицу, несушек выдали за куриц. Чем отличаются несушки от бройлеров? Они более худосочные, у них жесткое мясо, оно может быть даже темным. Несушки годятся только на суп, так как у них более жесткое мясо. Мы приехали к нему, закупили курицу. Первое, что мы увидели — это кухня, на которой опаливалась несчастная курица. Нам погрузили всё это в большой строительный пакет. Когда мы ехали обратно на машине, мы открывали все окна, потому что было нереально ехать из-за вони, которая была от этой курицы. Лариса еще опаливает куриц, у нее нет ощипывательной машинки, как у некоторых. У нас есть более продвинутые фермеры, но она очень качественно и с любовью это делает, поэтому нет такого тошнотворного запаха от птицы. Потом мы машину проветривали очень долго.

А. Шарков: Мне это знакомо. Я сам ощипывал куриц и гусей на охоте. Когда ощипываешь дичь, особенно когда делаешь это первый раз и неправильно, это мучение. Есть секрет с горячим ведром. Сколько раз в неделю ваш курьер доставляет продукцию, или по районам всё индивидуально? Как часто делаются ходки?

Е. Лукьяненко: Мы закупаем продукцию 2 раза в неделю. 2 раза в неделю наши водители ездят по фермам, забирают продукцию, это всё привозится на базу, где товар фасуется и откуда он доставляется клиентам. У нас есть главный логист, который формирует маршрут водителей по районам города. Для того чтобы не ездить с Озерков на Ветеранов, он формирует северный, южный и центральный районы. Исходя из этого, водители отправляются в путь.

А. Шарков: Сколько человек работает в фирме?

Е. Лукьяненко: В данный момент у нас работает 8 человек.

А. Шарков: Мне задают этот вопрос почти каждый день, и я каждый раз считаю цифру.

Е. Лукьяненко: Постоянно приходится добавлять или убавлять курьера. Всё зависит от объема заказов. Иногда приходится менять менеджера или добавлять менеджера, добавлять фасовщицу. Постоянное лавирование работников заставляет задумываться о том, сколько человек работает в компании.

А. Шарков: Сейчас задам самый интересный и широкий вопрос. Откуда вы берете клиентов? Как они узнают о компании? Какие инструменты вы используете? Что работает лучше всего? Я впервые познакомился с SpbFerma на конференции для прессы, когда ты озвучивала тему эротики в рекламе. У вас была довольно скандальная фотосессия с порно-актером.

Е. Лукьяненко: Мы не были в курсе того, что это был порно-актер.

А. Шарков: Я тоже потом случайно об этом узнал. Расскажи, какие инструменты были первыми. Что вы использовали потом? У тебя в плане использования социальных сетей опыта гораздо больше. Посоветуй нашим слушателям, что работает, а что не работает.

Е. Лукьяненко: До официального старта на рынке, мы отвезли первых куриц нашим друзьям. Они были несказанно этому рады. Это была наша мини-поставка. После этого мы стартанули, и о нас написали в Деловом Петербурге. Дальше пошла работа с сайтом, пошла работа во Вконтакте. Мы подтягивали партнеров, у нас были бартерные и денежные взаимоотношения по рекламе. Мы использовали Яндекс.Директ, рекламу во Вконтакте. Лично для меня реклама во Вконтакте я не могу сказать, что действенная. Одна из компаний вливала туда деньги, и я с большой улыбкой наблюдала за тем, как расходуются деньги.

А. Шарков: Ты имеешь в виду контекст во Вконтакте, модули с левой стороны?

Е. Лукьяненко: Да. Лично для меня эта реклама тоже приносит клиентов, но не такое количество, как может принести сарафанное радио.

А. Шарков: Если выстроить рейтинг инструментов, что будет № 1?

Е. Лукьяненко: Это, скорее, поисковые запросы.

А. Шарков: По каким запросам вас искать?

Е. Лукьяненко: Фермерские продукты, SpbFerma, натуральное мясо, парное молоко и так далее. Весь перечень товаров, который есть у нас на сайте, отображается в поисковиках.

А. Шарков: Яндекс, Гугл?

Е. Лукьяненко: Меня больше привлекает Яндекс.

А. Шарков: Вы отдельно оплачиваете там рекламу или используете какие-то инструменты, типа eLama или других агрегаторов?

Е. Лукьяненко: Первый раз об этом слышу.

А. Шарков: Директ ты покупаешь?

Е. Лукьяненко: Да.

А. Шарков: Деньги вкладываются в оптимизацию?

Е. Лукьяненко: На данный момент это только директ по причине того, что лично я больший акцент делаю на партнерские взаимоотношения, партнерскую рекламу и сарафанное радио. Мы ведем большую работу с личным поиском заказчиков. Допустим, сейчас мы начинаем работу в курортном районе, где у нас есть определенная база. Мы подготовили каталоги продукции страниц на 30 с картинками, ценами и контактной информацией. Это сделано для того чтобы клиенту было удобно, чтобы ему можно было не заходить на сайт. Он может пролистать каталог, сделать звонок, сделать заказ и получить свои продукты.

А. Шарков: У вас развернута большая активность в социальных сетях. Что скажешь про них?

Е. Лукьяненко: Я не могу сказать, что у нас большая активность в социальных сетях. Мы присутствуем там априори, потому что у нас интернет-проект. Тенденции жизни такие, что присутствие в соцсетях обязательно.

А. Шарков: Вчера мы с тобой оба присутствовали на мероприятии, посвященном SMM. SMM подразумевает наличие не только группы или страницы, но и определенной активности в плане постинга, обсуждений. Есть ли у вас такое? Кто этим занимается — отдельный человек или лично ты и твои партнеры?

Е. Лукьяненко: Всей внешней работой, всем поиском партнеров и связей занимаюсь я. Та активность, которая есть во Вконтакте — это мой труд. Я этим занимаюсь не потому, что это нужно делать, а потому что мне это нравится. Мне есть, что показать людям, пусть даже это смешные картинки. Буквально позавчера я нашла в интернете картинку, на которой была изображена кастрюля с борщом, и взяли значок Porsche, добавили «е», и получилось «Борще». Было очень забавно. Так получилось, что в этот же день утром у наших поставщиков я увидела мини-листья свеклы и мини-шпинат. У меня тут же пошла ассоциация, что мини-листья свеклы мы скоро будем продавать, а у меня есть такая картина. В итоге, я выставила новость с картинкой, и пошли перепосты. Так это всё происходит. Я это делаю специально, мне это нравится.

А. Шарков: Я смотрю на твои открытки, флаеры, фотосессию с обнаженными людьми и вижу попытки креатива. Иногда они успешные, иногда сомнительные. Как ты сама оцениваешь эти действия? Какой они дают результат и дают ли вообще? Люди, которые заходят, смотрят, обсуждают, становятся клиентами? Измеряешь ли ты такие показатели?

Е. Лукьяненко: Если говорить про рекламу с эротикой, где у нас были обнаженные молодые люди и девушки, то это было очень интересно. Буквально через 5 минут после того, как я разместила одну из фотографий у себя на аватарке, мне написала Эльнара, сказала, что нужно срочно ехать к ним и рассказывать о рекламе, потому что реклама пошла на УРА, и фотография пошла по аватаркам.

А. Шарков: Скажу для слушателей, что речь идет об Эльнаре Петрове и о Свете Хорошевой. Это бывшие редакторы рубрики «Next» в газете «Деловой Петербург». Ныне они занимаются своим собственным проектом, и скоро они будут у нас в гостях.

Е. Лукьяненко: Мы запустили эту рекламу, и она получила очень большой резонанс. Люди говорили либо плохо, либо хорошо, не было того, кому было всё равно. Любой негативный отзыв может стать положительным. Мы получили клиентов, мы отбили все вложенные деньги в эту рекламу. На нее было потрачено не так уж и мало.

А. Шарков: Всплеск был зарегистрирован?

Е. Лукьяненко: Да, но после мы убрали эту рекламу, потому что были отзывы от более взрослого поколения, от людей за 35, которые имеют семьи. Для них это было неприемлемо. Мы решили никого не злить, тихонько убрали рекламу и начали наше позиционирование. Это мы сделали для того чтобы сделать что-то резонансное.

А. Шарков: Скандальчик.

Е. Лукьяненко: Да. Нам настолько было скучно видеть однообразие того, что происходит на рынке рекламы, что нам хотелось немного повеселиться. После этой рекламы нам звонили с Москвы и говорили, что наконец-то у нас в России появились люди, которые не боятся показывать и делать такую рекламу, которая может привлечь внимание, которая интересна.

А. Шарков: Как наши слушатели могут посмотреть эти картинки? Как их найти?

Е. Лукьяненко: У меня на страничке Вконтакте есть альбом «SpbFerma», там есть несколько фотографий.

А. Шарков: Мы тогда дадим ссылочку в описании к выпуску, ок?

Е. Лукьяненко: Да.

А. Шарков: Так и сделаем. Сколько продлилась эта акция?

Е. Лукьяненко: Не очень долго. Сама реклама висела месяца 3. Мы хотим напечатать эти постеры и повесить их у себя в офисе, потому что нам весело от них.

А. Шарков: Постеры действительно веселые. Я слушал неоднозначные мнения, и у меня самого по некоторым фотографиям оно неодназначное.

Е. Лукьяненко: Я понимаю, по каким именно.

А. Шарков: Я считаю, что задумка удалась. Это было ярко. Когда клиент не остается нейтральным, а уходит либо в плюс, либо в минус — хорошо. Лучше так. По крайней мере, это точно запомнится. Минус всегда можно повернуть в плюс, я согласен с тобой. В Facebook, Контакте, Твиттере активность ведется. Они завлекают на сайт, или являются продающими инструментами?

Е. Лукьяненко: Они сами являются продающими инструментами и переходами на сайт. Заказ можно сделать на сайте. Можно позвонить менеджеру, но в основном наши заказы идут через сайт. Менеджеры у нас принимают заказы по телефону. Есть люди, которые в принципе не выходят в интернет. Они выходят в интернет, но они не пользуются интернет-магазинами, им проще позвонить и спросить, что у нас нового появилось и заказать.

А. Шарков: У меня та же самая проблема. Мне кажется, это специфика российского интернет-рынка. На сайте должен быть крупными буквами написан телефон. Казалось бы, мы так упростили юзабилити сайта, купили самый последний движок, что можно в 3 клика заказать товар, но всё равно люди звонят и говорят: «Алло, здравствуйте. Можно заказать то-то и то-то?». Я никого не обвиняю, но такая специфика есть. Все равно нужны операторы, которые вручную принимают заказы.

Е. Лукьяненко: Специфика клиентов такова, что очень многие клиенты, даже имея iPhone или другие смартфоны, которые могут позволить себе заказать товар через телефон, заказывают товар через звонок. Им проще позвонить, им быстрее это сделать, у них нет времени на то, чтобы ползать по сайту.

А. Шарков: Так и есть. Из того объема клиентов, который у вас накопился, какой процент постоянных клиентов? Сколько времени и усилий вы тратите на удержание и лояльность этих клиентов?

Е. Лукьяненко: В процентном соотношении сказать очень сложно. У нас есть клиенты, которые с нами уже полтора года. Они с самого начала заказывали у нас товар, развивались с нами, помогали нам дополнять ассортимент, писали пожелания и отзывы. Клиенты могут уехать за границу на 3 месяца. Такое у нас было. Когда это было в первый раз, мы подумали, что мы сделали что-то не так, раз у нас пропал клиент. Звонишь клиенту поинтересоваться, всё ли в порядке, всё ли понравилось при последнем заказе, а тебе говорят, что они в Италии и приедут через 3 месяца. Бывают клиенты, которые часто ездят в Москву. Именно в процентном соотношении я не могу сказать.

А. Шарков: Можешь дать портрет клиента или несколько портретов ваших типичных клиентов? Естественно, что такой качественный продукт по цене выше среднего. Насколько он выше?

Е. Лукьяненко: Основной костяк клиентов — люди, которые работают и зарабатывают деньги, это руководители бизнесов, менеджеры высшего звена, богатые люди разных должностей. Иногда можно отследить, откуда к тебе пришел клиент по той же почте. В основном, это семейные люди с детьми. Сейчас пошла тенденция увеличения молодежи среди заказчиков. Это та молодежь, которая работает и не сидит на месте, это молодежь, у которой нет времени. Мы вчера общались с Дарьей, и она говорит, что у нее нет времени. Она живет в месте, где нет нормальных магазинов. Она нашла нас, и ей очень удобно. Она делает свои дела, приезжает к 10-11 домой, и к этому времени ей курьер привозит мешок с продуктами. Для нее это удобно, потому что ей не нужно заходить в магазин, автомобиля у нее нет, тащить этот пакет из магазина она не хочет. Она могу позволить себе купить эти продукты, поэтому она их покупает.

А. Шарков: Насколько дороже продукты относительно магазинных цен?

Е. Лукьяненко: Смотря, какой магазин. Если мы говорим о Дикси или Пятерочке, то сильно дороже

А. Шарков: Например, Окей, Лента.

Е. Лукьяненко: Если мы говорим о Гурме, то цены одинаковые, но у нас еще есть доставка. Если мы говорим о Ленте, Окее и других сетях, то часть продукции у нас дороже, например, птица. Молочная продукция, не могу сказать, что дороже. Литр обычного молока в магазинах стоит от 40 до 70 рублей, у нас молоко стоит 88 рублей. Разница есть, но вкусовые качества очень отличаются.

А. Шарков: Я зашел на некоторые сайты и понял, что разница не такая уж и пугающая. На некоторые категории товаров разница 40%, но качество лучше на 100%. Такая разница вполне оправданна. Я думал, что разница в 3-4 раза. Если продукт дороже даже в 2 раза, то это не та разница. Даже время, которое я потратил на просмотр этой страницы, стоит дороже, чем эта разница.

Е. Лукьяненко: Да, совершенно верно. У нас заказывают те люди, для которых час-два часа времени, проведенные в магазине и пробках, стоят гораздо дороже.

А. Шарков: Я согласен. Пока приедешь, найдешь место на парковке, проведешь в магазине минимум часик, постоишь в очереди, пройдет очень много времени. Сколько у вас стоит доставка? Есть ли бесплатная доставке при заказе на определенную сумму?

Е. Лукьяненко: У нас есть тестовые наборы с бесплатной доставкой. Эти наборы сделаны для того чтобы человек мог, не задумываясь, потратить от 1000 до 1250 рублей.

А. Шарков: Это средний чек?

Е. Лукьяненко: Нет, это тестовый набор с бесплатной доставкой с овощами, пирожками, также есть детский набор. Наша доставка стоит 150 рублей, если сумма заказа не превышает 2300 рублей.

А. Шарков: Очень гуманно.

Е. Лукьяненко: Да, вполне гуманно. Есть минимальная сумма заказа — 850 рублей. Ниже мы не можем везти, потому что это экономически нецелесообразно. У нас бесплатная доставка при заказе на 2300 рублей.

А. Шарков: У меня доставка стоит 200 рублей по городу. Какой у вас средний чек?

Е. Лукьяненко: Есть чеки на 850 рублей + 150 рублей на доставку, а есть чеки на 15 тысяч. Среднее значение — 3000-3500.

А. Шарков: Как обстоят дела с конкурентами? Я видел присутствие в Петербурге проекта «LavkaLavka». Что скажешь про них? Я слушал выпуск программы на другом подкаст-терминале про них. Я услышал, что у них есть свои логистические терминалы.

Е. Лукьяненко: LavkaLavka — один из первых проектов, который появился в Москве. Этот проект был организован с инвестициями и хорошими связями. Без них он бы так не выстрелил. Проблема нашего проекта — отсутствие таких больших вливаний.

А. Шарков: Сколько составили вложения в проект на старте?

Е. Лукьяненко: Порядка 300-350 тысяч рублей.

А. Шарков: Не так уж и много. Насколько остра конкуренция? Как вы поддерживаете отношения?

Е. Лукьяненко: Даже если мы все вместе соберемся, мы не накормим Питер. Сами фермеры не смогут произвести такое количество продукции, чтобы накормить людей. Этот рынок еще открыт, новые проекты будут приходить. Даже послушав этот подкаст, многие начнут мониторить рынок, изучать, считать. Возможно, после этого подкаста откроется еще 2 проекта. Может, не в Питере, а в Новгороде или где-то еще. С конкурентами мы особо не пересекаемся, не сотрудничаем, хотя некоторые проекты пытались с нами сотрудничать. Они пытались с нами объединиться, но мы работаем на рынке и хотим быть монополистами.

А. Шарков: Это правильное стремление. Сейчас на рынке дефицит, скорее, товаров, нежели клиентов?

Е. Лукьяненко: Да, качественных товаров. Я знаю, что некоторые проекты могут спокойно закупать ту же птицу на каком-нибудь совхозе и приводить ее в нужный вид.

А. Шарков: Тема для отдельного проекта — тюнинг продуктов. Какая динамика вашей компании за полтора года? Я понимаю, что клиентская база прирастает. Спрос к теме можешь обозначить?

Е. Лукьяненко: Я думаю, что увеличение идет минимум в 3 раза. Мы задаем тренд этой отрасли. К нам уже поступали предложения от ресторанов, хотя мы не являемся производителями.

А. Шарков: B2B-сегмент развиваете?

Е. Лукьяненко: Да. Наша цель — открытие фермы.

А. Шарков: Вчера ты озвучивала эту идею. Мы присутствовали с тобой в торгово-промышленной палате. И Лена, и я являемся активными участниками молодого бизнес-сообщества. В Санкт-Петербурге есть комитет и структура, которые идут на открытый диалог и приглашают на различные мероприятия. Малый бизнес развивается у нас не так динамично, как хотелось бы, но тем не менее.

Е. Лукьяненко: Особенно молодежный.

А. Шарков: Да. Лена вчера задавала очень острые и правильные вопросы. По крайней мере, диалог с властью возможен. В своих городах проявляйте инициативу, и к вам прислушаются. У вас есть инструменты, вы можете обратиться к нам за помощью, и мы вам поможем. Это необходимо. Ты потом ушла, и мы беседовали с депутатом Ольховским по твоему вопросу. Я Третьякову — председателю молодежного комитета при Торгово-Промышленной палате немного рассказал об этой теме. Он говорил, что рынки стагнируют, и что ты будешь конкурировать с голландскими огурцами. Я ему объяснил, что у Лены своя дистрибуция, что ей ферма нужна под свой проект. Он немного поменял свое мнение.

Е. Лукьяненко: Это интересно. Я была в шоке от того, что говорилось. Не изучив специфику моего проекта, человек говорил вещи, которые унижают достоинства молодого бизнеса.

А. Шарков: Я мог опровергнуть каждое его заявление. Благо, так считают не все. Рядом с ним сидели другие люди, которые были более оптимистично настроены. Даже после этого заседания в приватной беседе с Третьяковым я немного разъяснил ситуацию. Возможно, мы с ним еще пообщаемся. Я буду держать тебя в курсе. Что касается B2B-направления и работы с ресторанами, интересно ли тебе сотрудничать с какими-то единичными ресторанами, или надо развиваться в сторону сетей и глобальных проектов?

Е. Лукьяненко: Если учитывать то стремление, которое я вкладываю в этот проект, то нужно работать на все направления. Возможно, кому-то покажется, что это нереально. Всё реально, главное — задаваться целью, ставить правильные задачи. Если мы сейчас начинаем работу с ресторанами по поставке продукции, не являясь производителями, то, став производителями, мы положим всех.

А. Шарков: Есть ли какие-то ресторанные группы, с которыми вы работаете?

Е. Лукьяненко: Мы несколько месяцев работаем с Гинзой, рестораном «На речке», мы участвуем в фермерском рынке, представляем там свою продукцию, клиенты могут попробовать ее и купить. Возможно, скоро мы начнем работать по воскресным бранчам. Гинза будет закупать нужные продукты в нужном количестве, они будут привозиться, и из них будут готовиться воскресные бранчи.

А. Шарков: Для тех, кто не знает, Гинза — № 1 в России ресторанная группа, на мой взгляд. В Петербурге она точно № 1 по параметрам: качество, сервис и другим. Это общепризнанная ресторанная группа, которую в Москве признает Аркадий Новиков. Он считает, что эта компания превзошла его ресторанные проекты. Они развиваются в Питере, Москве, Лондоне, Нью-Йорке. Этот ресторанный проект лучше многих парижских, миланских, римских ресторанов. Мне есть, с чем сравнить. Как тебе удалось на них выйти? Насколько сложно с ними работать? Это премиальный бренд.

Е. Лукьяненко: У меня всё просто со связями. Я очень легко контактирую с людьми, легко нахожу нужные подходы и связи. Они нарабатывались за всё время ведения бизнеса. Для того чтобы заинтересовать человека, нужно просто к нему обратиться и представить свою продукцию. Многие боятся этого, хотя бояться этого не нужно. Я сделала один звонок, нас сразу позвали, и мы начали работать.

А. Шарков: На самом деле, всё гораздо проще, чем кажется. Многие люди тратят время на то, чтобы придумать себе оправдания и причины не позвонить.

Е. Лукьяненко: Я делаю это постоянно. Это может быть письмо, звонок, личное обращение на каком-то мероприятии. Я знаю, что для многих начинающих бизнесменов это страшно, у них колотится сердце при звонке человека, который выше по статусу, зарабатывает миллионы и так далее. На самом деле, есть совершенно адекватные люди, с такими людьми я нахожу общий язык достаточно быстро.

А. Шарков: Тот факт, что ты работаешь с Гинзой, это подтверждает.

Е. Лукьяненко: Была очень интересная история. Ко мне неделю назад обратился мой одногруппник, он попросил меня рассказать ему о том, как начать свое дело, что нужно делать. Этот человек давно ходит на всевозможные тренинги, семинары, читает какие-то книги. Мы с ним просидели 2,5 часа, и я ему сказала: «То, что мы сейчас с тобой здесь сидим, ничего тебе не даст. Ты не подготовишься на 100% к началу своего дела». Почему твоя программа называется «Берись и делай»? Это те слова, которые нужно воплощать в жизнь. Вчера в начале вечеринки я видела у одного студента книжку с красивой обложкой по тому, как начать свое дело. Стоит она, наверное, не меньше 250 рублей. Нужно делать то, что вам нравится. Тогда это будет приносить удовольствие и деньги. Возможно, не очень большие, но это будет чем-то своим. Очень многие почему-то стремятся в бизнес. По сути, есть люди, которым это не нужно. Они специалисты, которые могут зарабатывать больше, чем среднестатистический бизнесмен. Они спокойно работают на рабочем месте, колесят по странам и зарабатывают миллионы.

А. Шарков: Я с тобой согласен. Важно получать удовольствие от того, что ты делаешь. Пока мы с тобой говорили, я пропустил звоночек от одного из таких людей. Он в статусе профессионала зарабатывает миллионы, получает удовольствие, он работает на компанию, как на себя. Его руководство имеет много мозгов, и оно его ценят. Друзья, прислушайтесь к Лениным словам. Я готов под ними подписаться. Дополнительные вопросы к Лене вы можете задать в комментариях к нашему выпуску. Скажем Лене спасибо. Надеюсь, мы с тобой увидимся в ближайшее время, в том числе и в передаче «Антология кидалова». Я знаю, у тебя есть интересная история.

Е. Лукьяненко: Да, есть.

А. Шарков: Слушайте программу на Podster.ru. Спасибо, Лена. Удачи в бизнесе!

Е. Лукьяненко: Спасибо.

А. Шарков: С вами был Андрей Шарков. Вы слушали программу «Берись и делай». Удачи вам. До встречи.

Ширина

Гость программы Елена Лукьяненко — директор и учредитель компании «SpbFerma» SpbFerma.ru. Компания Елены занимается продажей фермерских продуктов через интернет.

В подкасте:
— Как начать бизнес по продаже продуктов и какие сложности есть в этой области.
— Инструменты продвижения.
— Специфика работы интернет-магазина в России.
— Конкуренция на рынке фермерских товаров.

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Классный выпуск! Спасибо Андрей и Елена! Конкретная девушка! Очень интересный, информативный сайт. Елена, как Вы относитесь, например, к пиву? Сами варить не собираетесь? Или медовуху. Всем же известно, что даже в пивных ресторанах пиво далеко от совершенства, не говоря уже о массовом производстве? Откуда у вас (если это корректный вопрос) был первоначальный капитал? Какие взаимоотношения с СЭС?
    9 февраля 2012

  • 0
    Я совершенно нормально отношусь к пиву. С большим удовольствием организовали бы пивное производство, нужны деньги, развитие, правильный подход. То что мы пробовали, далеко от совершенства и вкусовых качеств.
    Первоначальный капитал был взят с предыдущих проектов. Взаимоотношения с СЭС-работаем под их чутким руководством.
    9 февраля 2012

  • 0
    Кому интересно, ВКонтакте мы здесь: http://vk.com/spbferma
    Всегда открыты для диалога, новых партнеров и сотрудничества.
    9 февраля 2012

  • 0
    Интересный выпуск, пока слушал начали всплывать такого рода задумки,
    которые меня посещали несколько лет назад. Уже картинки перед глазами рисуются , от куда , как и чего .. в общем Елена и Андрей спасибо вам за подкаст, у меня пазл складываться начал :D .
    Сайт хороший! понравился !
    Елена если что я к вам обращусь за консультацией :)
    12 февраля 2012

  • 0
    Welcome)))
    12 февраля 2012

  • 0
    Спасибо еще раз за то, что вы это делаете!
    12 февраля 2012

  • 0
    2 lafsad: и вам спасибо за внимание)
    14 февраля 2012

  • 0
    Елена, ваша реклама впечатляет даже больше, чем ваша продукция))
    Желаю вам удачи!
    Кстати о вашей компании я узнала уже давно из новостей кого-то из моих друзей, поэтому с SMM у вас все отлично.
    18 февраля 2012

  • 0
    Спасибо))) От этой рекламы мы уже отошли, но Андрей захотел, чтобы мы ее показали еще раз)
    SMM - вопрос сложный) Но хорошо, что слышали хотя бы.
    Кстати, если слышали, почему не заказывали?)
    18 февраля 2012

  • 0
    Елена спасибо за выполненное обещание. Только что наткнулся на новую площадку подкастов Андрея Шаркова и увидел Ваш подкаст. В предвкушении от прослушивания.
    3 марта 2012

  • 0
    Welcome ) Но этот подкаст написан до ваших вопросов)
    3 марта 2012

  • 0
    Елена, как продукция поставляется зимой? Ведь по вашему обороту продукции явно не скажешь, что на подоконнике фермер выращивает. Спасибо =)
    13 мая 2012

  • 0
    Помимо фермерской продукции, молочно-мясной, в нашем ассортименте присутсвуют так же и обычные качественные овощи, фрукты и зелень, которая поставляется со всего мира.
    Но есть и сезонные овощи и фрукты фермерские, котрые появляются когда вырастают.
    14 мая 2012