Олег Машинистов в гостях у «Берись и делай»

0
14 февраля 2012
22062 прослушивания

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Текстовая версия

А. Шарков: Здравствуйте! Вы слушаете новый выпуск программы «Берись и делай» — программы о предпринимателях, создавших свои бизнесы с нуля. Сегодня у нас в гостях Олег Машинистов. Добрый день, Олег!

О. Машинистов: Здравствуйте!

А. Шарков: У Олега несколько бизнесов. Давай по порядку. Какой бизнес был первым? Почему Вы стали заниматься бизнесом, а не пошли на должность в какую-то компанию? Обладая вашим образованием, вы бы могли развиваться как специалист.

О. Машинистов: Всё произошло само собой. Первоначально я работал менеджером по продажам на компанию. Так получилось, что среди всей компании по всей России я был одним из лучших продавцов, я продавал больше, чем все остальные. В один прекрасный момент директор Петербургского филиала попросил меня провести корпоративный тренинг по продажам. Компания хотела, чтобы сотрудники продавали столько, сколько продавал я. Я подготовился, написал программу тренинга, посмотрел, что у меня получается хорошо, что я делаю не так, как другие, почему у меня продажи растут, а у других нет. Я провел тренинг по продажам, и продажи действительно повысились. Потом меня попросили провести еще один тренинг, я его провел, после чего ко мне обратилась другая организация. Я не знаю, как они вышли на меня. Скорее всего, это была рекомендация моей компании. Я провел еще один тренинг, и потом я понял, что проводить тренинги — это круто. Те эмоции, которые я получил, меня очень порадовали. Меня очень вдохновляло, когда я, 18-летний парень без опыта, проводил тренинга для 30-35-летних людей, которые меня внимательно слушали, называли по имени и отчеству, задавали вопросы. Это ощущение было незабываемым. Я подумал, что раз клиенты довольны, ко мне приходят по рекомендации, я увеличиваю продажи, почему бы не развивать это направление? Я уволился и стал продавать собственные тренинги. Поначалу это было в формате холодных звонков. Я приходил в компании, говорил, что у меня есть рекомендательные письма и предлагал поработать с их компанией. Основным направлением были корпоративные тренинги по продажам.

А. Шарков: Вы преподавали сами, или был какой-то штат? У вас были специалисты, которые успешно консультировали компании?

О. Машинистов: Вначале преподавал только я. Это был личный бизнес без сотрудников и рекламы. Мне было всего 18 лет, и это был мой первый опыт. В дальнейшем я развивал направление консалтинга следующим образом. Я изучал различные книжки по бизнесу, узнал много полезной информации. В 2006 году в России ни у кого этого не было. Я решил попробовать внедрить что-то и посмотреть, подходит ли зарубежная литература для российских компаний. Я начал пробовать. На тот момент со мной был мой дядя. Он всю жизнь занимался бизнесом. С 18 лет у него была компания по производству женской одежды. Я предложил попробовать ему что-то сделать, автоматизировать, чтобы сократить какие-то издержки. Мы внедрили ряд направлений, которые повысили эффективность, производительность. Я подумал, что здорово, что это работает, и надо продолжать. Я создал какой-то сайт. Вначале нашими клиентами были владельцы совсем малых бизнесов, и у нас получалось увеличивать их обороты, прибыль. Так мы развивались, я стал получать всё больше информации и больше внедрять.

А. Шарков: Вы начали преподавать уже в 18 лет?

О. Машинистов: Первый тренинг я дал в 18 лет.

А. Шарков: У меня возникает вопрос. Откуда у 18-летнего молодого человека знания бизнеса и, тем более, знания, которые дают ему право и компетенцию преподавать другим компаниям, повышать продажи? Как я представляю, рынок тренинговых, консалтинговых услуг разделяется на 2 части: теоретиков и практиков. Практики — люди, которые попробовали всё на своей шкуре и знают, как это работает. Смею полагать, что к 18 годам у вас уже был опыт применения того, о чем вы говорили. Откуда были знания? Из книжек, или они были практическими?

О. Машинистов: Это были корпоративные тренинги по продажам. Это целенаправленная узкая ниша. Поскольку продавать я умел, я понимал, как это делать. Об том говорили цифры. Если у меня продажи в 5 раз больше, чем у остальных, значит, я хорошо продаю. Руководство компании попросило меня провести тренинг, я его провел, всем понравилось, и другие поняли, что нужно делать. Я был 18-летний шкет, который мог только говорить языком. В то же время я реально продавал. Это были не тренинги по бизнесу, первоначально это были узконаправленные тренинги по продажам.

А. Шарков: Интересно. Вы, наверное, лучше меня знаете, что есть люди, которые в отличие от Вас не продавали, но учат продавать. Они преподают то, что написано в книжках. У них просто хорошо подвешен язык, они талантливые ораторы. Преподают они по книгам. Другой вопрос — сначала продал сам, научил других. Мне кажется, что такие люди немного дискредитируют других тренеров и подрывают доверие к тренингам. Нет такой проблемы?

О. Машинистов: Я очень долго думал над этим, и мне в голову приходили разные мысли. Может ли тренер футбольной команды быть хорошим тренером, если он никогда не играл в футбол? Примеры показывают, что может. Большинство успешных тренеров никогда не играли в футбол. С другой стороны, лично я считаю, что прежде чем ты начинаешь чему-то обучать людей, ты должен это попробовать сам.

А. Шарков: Я тоже так считаю.

О. Машинистов: Для меня удивительно, когда человек преподает бизнес, но у него самого нет бизнеса.

А. Шарков: Я считаю это огромной проблемой в университетах и институтах. Преподаватели закалки 80-х и 90-х преподают маркетинг и бизнес, это странно.

О. Машинистов: У меня всегда возникает вопрос «Если ты такой умный, то где твои деньги?».

А. Шарков: Да, это известная американская поговорка.

О. Машинистов: Российское образование — отдельная тема для разговора. То, как они преподают, то, что они преподают, и результаты — это ноль.

А. Шарков: Олег, Ваша история — потрясающий пример того, что квалифицированный специалист в своей отрасли может быть сам себе предпринимателем. Он может работать не в компании, а работать на себя. Часто наши слушатели спрашивают о том, как найти нишу. У некоторых я спрашиваю: «Чем вы сейчас занимаетесь? На чем вы сейчас зарабатываете? Успешны ли в этом?». Если ответ «Да, мы успешны. Более того, мы получаем удовольствие от того, что мы делаем», то я могу сказать либо «Продолжайте работать. Если вам всё нравится, то необязательно идти в предпринимательство. В стране мало квалифицированных специалистов. Развивайтесь там», либо «Сделайте из своей компетенции отдельный бизнес. Продавайте свой опыт и знания в качестве консультаций». Вы так и сделали. Расскажите о переходе от сотрудника и от успешного тренера, работающего на кого-то, до собственного проекта? Как это технически было устроено? Нас слушают специалисты других областей, которые пока не знают, как им сделать этот шаг.

О. Машинистов: Я провел несколько тренингов, потом я понял, что я могу это делать. Зачем мне работать на кого-то? Мне стало интересно преподавать. Я написал заявление и ушел в никуда. У меня не было колоссальных денег. Я рос один с матерью, и денег хватало только на еду. Это меня и мотивировало. Я понимал, что 10-ого числа мне не придет зарплата на карточку, а я хочу машину, хочу обеспечивать семью, хочу девушку в рестораны водить. Единственное, что у меня было на тот момент — это огромное желание. Я начал заниматься всем, чем получалось заниматься. Я занимался холодными звонками, приходил в компании, говорил, что я круто провожу тренинги, предлагал повысить продажи. Я гарантировал рост продаж. Поначалу это было так. Мне удавалось продавать 2-3 тренинга в месяц, поскольку не было экспертности и доверия ко мне. По сути, приходил 18-летний мальчик в компанию, где сидит директор 45 лет — суперматерый в бизнесе, и говорил, что увеличит продажи. Директора воспринимали меня с улыбкой, но результаты говорили сами за себя. Потом эти люди начали рекомендовать меня другим. Потом настал период, когда я устал доносить до людей одно и то же, мне захотелось увеличивать продажи компаний не только путем тренингов, но и путем реконструирования их бизнеса, то есть хотелось менять их бизнес-структуру, применять западные схемы. Я хотел достигать высоких результатов. Я понимал, что если компания, которую я консультирую, достигает высоких результатов, значит, она будет обращаться ко мне снова. Она будет развиваться, и я буду развиваться.

А. Шарков: На тот момент продажи тренингов осуществлялись самостоятельно, или был нанят персонал, был снят офис? Какие вложения были сделаны в себя, как бизнес-проект?

О. Машинистов: На тот момент не было никаких вложений, персонала и офиса, был только я, который продавал тренинги за наличные другим директорам. Всё это появилось позже. Существенной ошибкой всех предпринимателей, которые начинают работать, является следующее — у них появляется идея, они арендуют офис, открывают юр.лицо, вкладывают деньги в персонал, нанимают секретаря, вкладывают деньги в рекламу. В итоге, они выкидывают большую сумму денег, запускают проект, и он не приносит им денег. Они уже вложились, и у них нет обратного пути, они не могут сказать, что это не их тема. Они продолжают вариться, вкладывать еще, еще и еще, а потом закрываются, потеряв еще больше. Моя политика такая — нужно выпустить продукт на рынок, и только после того, как он станет успешным, когда он станет продаваться, можно вкладывать деньги, расширяться, нанимать персонал, делегировать полномочия своим сотрудникам и развиваться. В тот момент у меня не было этих знаний, но интуитивно я пошел именно по этому пути.

А. Шарков: Полностью согласен. Сначала продажа, потом бизнес. Сколько длился период, когда вы продавали себя сами?

О. Машинистов: Порядка 8 месяцев.

А. Шарков: Что произошло потом?

О. Машинистов: Потом мне надоело заниматься холодными звонками, навязывать себя другим компаниям. Я решил, что нужно сделать так, чтобы компании сами ко мне обращались. Я подумал, что нужно ввести на рынок какой-то продукт, помимо тренингов. На тот момент я изучал много литературы, и мне хотелось внедрить что-то из прочитанного, что-то от западных авторов, которые писали о бизнесе, писали о том, что можно делать что-то не так, как делается в нашей стране. Я взял бизнес своего родственника и начал его развивать. Мы достигли очень высоких результатов. Мы перешли от одного склада и маленького производства до большой компании, которая производила огромное количество одежды, потом мы занялись поставками этой одежды. У нас было партнерство. У него тоже были знакомые, которые занимались поставкой цветов, и мы развивали их бизнес параллельно. Я решил, что, раз у меня хорошо это получается, нужно это развивать. Я нанял секретаря, который отвечал на звонки, и создал сайт. Было сложно, но в то же время прикольно и интересно.

А. Шарков: Вы взяли подопытных кроликов для проверки собственных идей? В итоге, это себя оправдало?

О. Машинистов: Да. Сейчас мы все идеи проверяем. Компаниям на выходе мы даем готовый продукт, проверенный и протестированный на конечных потребителях. Тогда это были эксперименты, потому что без опыта никуда. У нас были ошибки, и некоторые идеи не срабатывали, были провальными. Тем не менее, всю ответственность я брал на себя, поэтому компании, которые со мной работали, ничего не теряли.

А. Шарков: Это очень здорово. Я довольно часто встречаю людей, которые говорят, что они дают гарантии, что они придут, интегрируют какие-то решения, и они будут работать, или людей, которых я нанимаю на должность, которые говорят, что зарплаты, которые они просят, будут оправданы. Я всегда говорю: «Дай тест-драйв. Где доказательства? Как ты мне докажешь, что всё это работает?». Когда мне дают телефон человека, который работал с этим кандидатом, и он говорит, что этот человек, действительно, сделал то, то и то, достиг таких-то показателей, то диалог в дальнейшем возможен. Как правило, телефонов таких людей не дают. Иногда издания звонят и предлагают рекламу. Я говорю, что я размещу свою рекламу на целую полосу бесплатно, и как только мы сделаем прозрачную систему мониторинга откликов от этой рекламы, и если мы достигнем определенных показателей, я у вас куплю договор на год. Тогда люди сливаются. Мне кажется, что доказать состоятельность компетенции перед тем, как ее продавать — это очень правильное решение. После этого продать ее другим — это дело техники. Любое предложение должно быть оправдано, и те, деньги, которые просят за предложение, должны быть обоснованными. Всё это выводит предложение на иной уровень и оставляет конкурентов далеко позади.

О. Машинистов: Согласен полностью. Я хочу продлить твою мысль. Как раз недавно, буквально неделю назад ко мне обратились менеджеры журнала, который я покупаю. У нас готовится совместный проект с ним. Один из вопросов, который мне задала менеджер — «Что мне делать? Наши клиенты хотят гарантию рекламы. Они спрашивают у меня, сколько клиентов принесет им наша реклама», на что я спросил, может ли она гарантировать какое-то количество клиентов. Она сказала, что не может. Я понимаю, почему она не может гарантировать, потому что это не ее бизнес, это бизнес того человека, на которого она работает. Он не может гарантировать, потому что эту цифру сложно вычислить. Может быть, они хотят гарантировать, но не могут.

А. Шарков: Я придумал решение, которое я всегда озвучиваю таким людям. Полоса стоит около 60-100 тысяч в месяц. Чтобы не рисковать такими суммами, я готов вложить деньги, посадить человека или нанять call-центр, на телефон которого будет замкнуто это коммерческое предложение, чтобы были записаны все диалоги, и чтобы их записывала 3-яя сторона. Если результаты будут хотя бы наполовину от тех, какие вы рисуете, то я ваш. Никто еще не подтвердил эти данные. Более того, я прошу дать телефоны клиентов, чтобы я у них узнал, работает реклама или нет. Все, кто дают, делают это для имиджа, это нефункционально. Я еще не вышел на тот уровень, чтобы позволять себе имиджевую рекламу. Я люблю функциональную рекламу, когда на вложенный рубль приходит 10.

О. Машинистов: На самом деле, это правильно. Когда я общался со многими клиентами, которые дают имиджевую рекламу, я понял, что в большинстве случаев это пафос. Эта реклама не приносит им денег. Они вкладывают огромные деньги, а потом говорят, что клиентов нет. Вкладывая деньги в имидж, вы получаете имидж. А клиенты? Для клиентов нужна другая реклама. Клиентам не нужен имидж, им нужно самое выгодное предложение на рынке.

А. Шарков: Я согласен. Здесь сказывается дефицит профессионалов рекламного рынка. Каждый директор считает себя лучшим рекламщиком, лучшим пиарщиком, считает, что он прекрасно понимает, в какие издания нужно вкладываться и какие каналы использовать. Многие издательства этим пользуются. Эта реклама похожа на фаллоимитатор, который доставляет только самоудовлетворение. Если он сам читает это издание, он думает, что все его читают. Менеджеры, которые продают, этим пользуются. Они говорят, что, раз вы читаете, значит, и другие читают. Не все думают так, как мы. Нужно исходить из потребностей клиента и рынка, а не из собственных предпочтений. Я знаю компанию, которая занимается оптовыми поставками фруктов и овощей. Ее хозяин ездит на Бентли. Не факт, что реклама фасованного лука и чеснока будет работать в журнале «Luxury Lifestyle». Его клиенты немного другие. Если говорить о каналах продвижения, об инструментах, которые привлекают клиентов, особенно на старте, когда вы стали привлекать специалистов по продаже собственных тренинговых услуг, то скажите, какие инструменты работают? Посоветуйте Топ-3 или Топ-5.

О. Машинистов: Самый базовый инструмент, который всегда работает — холодные звонки. Если у тебя хороший менеджер по продажам, которого ты обучил грамотно общаться с людьми, то он будет продавать. Вопрос в том, выстрелит ли предложение, которое ты хочешь донести до клиента. Сейчас в 95% случаев все холодные звонки в России — не самый эффективный инструмент потому, что само предложение неинтересно директорам. Директора считают, что их продукт нужен всем. Ты начинаешь им объяснять, что их продукт нужен не всем, что ты бы его никогда не купил. Если бы я не купил его, значит, он не нужен всем. Надо делать продукт более интересным, после этого звонки становятся эффективнее. Когда появляется стоящее предложение, думающее не только о том, как продать, а еще о том, кому человек звонит и что он хочет предложить, это хорошо. У меня были мощные, сильные предложения. Тренингов по продажам с гарантией тогда никто не проводил. Я брал процент прибыли от той суммы, на которую увеличивались продажи.

А. Шарков: Интересный механизм.

О. Машинистов: Да. Не всегда можно было точно измерить цифру. Если продажи не увеличивались, то это был бессмысленный тренинг, и деньги за него я не брал, либо дальше работал индивидуально. Второй инструмент — это сайт. Сейчас 21 век, все пользуются интернетом, ищут решения. Когда у тебя возникает неожиданный вопрос, первое, что ты делаешь — задаешь этот вопрос Яндексу и находишь там решение. Третий инструмент — партнерские программы, взаимовыгодные сотрудничества с другими организациями. Важно строить партнерство не в одну калитку, когда вам будут давать, давать и давать, а вы будете давать только процент от прибыли. Это менее интересно. Многим интереснее получать клиентов. Партнеры — сильный инструмент, который хорошо работает. У нас сейчас много партнерских программ с компаниями по раскрутке сайтов, рекламными агентствами. У нас разные сферы бизнеса, но клиенты обращаются и к нам, и к ним для того чтобы повысить свои продажи. Мы составляем уникальное торговое предложение и отдаем нашим партнерам. Они доносят это до потребителей.

А. Шарков: Как интегрировать свое предложение в предложение партнеров?

О. Машинистов: В большинстве случаев компании, которые ищут партнеров, говорят: «Вы будете продвигать наши услуги, а мы будем платить вам процент от сделанных заказов».

А. Шарков: Я так понял, что партнер предлагает вашу услугу наравне со своей. Или он параллельно в коммерческом предложении вставляет ссылочку на вас?

О. Машинистов: Нет. Например, у нас есть рекламное агентство — партнер. К нему обращается заказчик и говорит, что хочет дать рекламу на свой продукт там, там и там. Компания спрашивает: «Вы хотите, чтобы ваша реклама была эффективной?». Клиенты отвечают, что, конечно, хотят. На это им отвечают, что они могут гарантировать эффективную рекламу, но для этого им необходимо составить уникальное торговое предложение. Если вы будете рекламировать сережки, то сережек очень много, а вам нужно придумать что-то такое, что зацепит потребителей. Мы хотим, чтобы реклама была эффективной. Компания говорит, что у нее есть партнер, предлагает сделать фирме уникальное предложение у нас и приходить к ним за достойной рекламой, которая окупится, и за которой фирма будет приходить снова и снова. Фирма приходит к нам и говорит, что нас порекомендовали, и мы начинаем с ними работать. Также к нам приходит компания и говорит, что хочет составить уникальное торговое предложение. Мы составляем и рекомендуем рекламную компанию, которая делает рекламу с гарантией по нормальным ценам. Это взаимовыгодный обмен клиентами. В итоге, клиенты получают качественные услуги.

А. Шарков: Сайт сам по себе работать не будет, на него нужно завлечь людей. Знаете ли вы, какими технологиями привлекаются люди на сайт вашей компании, или этим занимается отдельный человек, и вы не в курсе?

О. Машинистов: В консалтинговом бизнесе сайт — это не самый мощный инструмент по продажам. Сайт — это формальность в консалтинге. Если вы отследите рынок, то вы увидите, что ни у одной консалтинговой компании нет феерического сайта. Они все стандартные и банальные, потому что это не тот инструмент, по которому в консалтинге приходят клиенты. Здесь эффективнее работают другие каналы продвижения.

А. Шарков: Эта ниша заполнена. Сейчас много тренингов, коучинга, консалтинга. Каково работать на столь конкурентном рынке?

О. Машинистов: На данный момент в Санкт-Петербурге 1113 компаний.

А. Шарков: С ума сойти.

О. Машинистов: И 2701 в Москве.

А. Шарков: Наверняка, около 30% этого количества возникают и через месяц исчезают, потом возникают новые. Например, человек, который почитал интересные книги, считает себя тренером. Какова структура рынка? Каково на нем выживать?

О. Машинистов: Мы периодически (раз в месяц) делаем анализ конкурентов. Мы пытаемся не конкурировать с другими компаниями, пытаемся дать потребителю то, чего нет ни у кого и выйти из этой конкурентной зоны. Единственное, зачем я прошу своих сотрудников делать анализ конкурентов — для того чтобы следить за тем, чтобы наше предложение для конечного потребителя было самым лучшим. Другим я тоже рекомендую делать анализ конкурентов именно для этого. Мы приходим в компании и спрашиваем: «Вы делаете анализ конкурентов?». Нам говорят, что делают. Когда их спрашиваешь, зачем они это делают, они говорят, что для того чтобы дать самый низкий ценник. Анализ конкурентов делается не для того чтобы дать самый низкий ценник, а для того чтобы сделать свое предложение на рынке самым лучшим по отношению к другим конкурентам. В данный момент наши предложения на 2 года опережают все консалтинговые компании Санкт-Петербурга. Если на рынок выйдет кто-то с аналогичным предложением, то мы сделаем что-то более крутое.

А. Шарков: Мне кажется, значительная часть участников рынка считает, что самая низкая цена — это самое привлекательное предложение. По-моему, это глупо, это убивает и рынок, и индустрию, подрывает доверие к другим тренерам, которые ориентируются на другие критерии.

О. Машинистов: В рынке всегда есть 3 типа клиентов. Первый — тот, кто ищет товар или услугу дешевле, и единственный критерий для них — это самая низкая цена. Им всё равно на качество. Второй тип — тот, кто ищет что-то оптимальное по соотношению «цена-качество», оптимальное соотношение между тем, что компания предлагает, и ценой. Третий тип — это те, кто хотят самый лучший сервис, и они готовы платить. Все компании варятся среди тех, кто стремится получить самую низкую цену. Они находят друг друга и хорошо взаимодействуют. Они не могут дать качественный сервис, потому что у них низкие издержки. Мы больше ориентируемся на вторую и третью категорию людей.

А. Шарков: Сколько в среднем стоит тренинг в вашей компании?

О. Машинистов: Первоначальная цена — от 50 до 80 тысяч рублей.

А. Шарков: На сколько человек этот тренинг, и сколько он длится?

О. Машинистов: От количества человек цена мало зависит. В среднем это 30 человек. Правда, в том году был тренинг на 250 сотрудников. Тренинги длятся либо день, либо два. Вначале мы проводим аудит, смотрим, что мы можем предложить компании, нужен ли ей вообще тренинг. Зачастую мы отказываем компаниям в проведении тренингов, поскольку не видим в этом смысла. В основном, тренинги заказывают HR. Видимо, они хотят списать бюджеты, им некуда девать деньги, они заказывают тренинги, которые им не нужны, потому что либо их менеджеры и так продают, либо у них нет интересного для клиентов предложения, и он не сможет повысить продажи.

А. Шарков: Это грамотный подход. Он довольно честный. Другие бы воспользовались HR, которому нужно списать бюджет с огромным удовольствием.

О. Машинистов: Если бы была нехватка клиентов, то, конечно, это стоит делать. Может быть, поэтому другие компании этим пользуются, потому что их задача — срубить деньги. Наша задача немного другая. Репутацию можно сломать за один раз, а строится она очень долго. Мы идем по долгому пути, мы долго и верно строим свою башню.

А. Шарков: Если вернуться к самому началу. Какие были принципы ценообразования на тренинги? Как озвучивалась цена? Я знаю, что многие люди, которые являются компетентными профессионалами в своем деле, когда они работают на должности, они просто делают свою работу, и их работодатели просто платят им зарплату. Когда они стараются делать первые шаги к собственному бизнесу, им неудобно оценить собственный труд. Они начинают мешкаться, и даже когда выполняют какую-то работу для знакомых, надеются на то, что те сами догадаются, как их отблагодарить. В итоге, этого не происходят, и им просто говорят «Спасибо! Какой ты молодец! Я всем скажу, какой ты молодец!». Им неудобно сказать, что они придут, сделают то, то и то, и это будет стоить столько-то. Они начинают суетиться, скукоживаться, и потенциальный клиент это видит. Какую бы сумму тот не сказал, ему скажут, что это много. Когда ты говоришь что-то естественно, сумму и воспринимают естественно. Ты находишься в комфортном состоянии, и у людей не возникает вопросов. Как проходил этот момент?

О. Машинистов: Я просто называл цифры, за которые я готов работать. Я понимаю, что если 10 сотрудников вдвое увеличат свои продажи тем инструментом, который я им дам, я понимаю, насколько больше денег получит директор. 5-10% от этой прибыли — совершенно нормальная цифра с учетом того, что ему ничего не нужно делать, кроме того, что нажать на кнопочку и сказать: «Людочка, собери всех менеджеров в воскресенье в 7». Это единственное, что делает директор, и он получает больше в 2 раза, иногда и в 3. Те цифры, которые я называл, были совершенно адекватными.

А. Шарков: Наверняка, были те, которые торговались. Как проходил торг, особенно в самом начале, когда были первые продажи?

О. Машинистов: Я старался найти индивидуальный подход к каждому. С кем-то я работал по факту проведения тренинга, с кем-то — по предоплате. Задача была простая — либо человеку нужно, либо человеку ненужно. Если твое предложение ему интересно, и он видит выгоду происходящего, он понимает, сколько прибыли он получит после сотрудничества, то он не торгуется.

А. Шарков: Сейчас сколько сотрудников работает в компании?

О. Машинистов: Сейчас штат состоит из двух направлений — штатные сотрудники и профессиональные фрилансеры. Некоторых сотрудников очень хочется видеть в своей компании, но не хочется платить им колоссальные зарплаты, они и так помогают фирме.

А. Шарков: Такое желание всегда присутствует.

О. Машинистов: Потихоньку мы их переманиваем по мере необходимости. Грамотные специалисты, конечно, работают на себя. Штат сотрудников порядка 10-12 человек.

А. Шарков: Что делегировано фрилансерам?

О. Машинистов: Сейчас это в основном корпоративные тренинги по продажам.

А. Шарков: Сами тренеры?

О. Машинистов: Да. Сейчас я редко провожу тренинги. Я этим занимаюсь, только если есть желание, или если компания очень просит. Так их проводят бизнес-тренеры высокого уровня.

А. Шарков: Каких-нибудь мегазвезд приглашали?

О. Машинистов: Нет.

А. Шарков: Как происходит момент совершенствования? Наверняка есть определенные программы, иногда они кастомизируются под клиента, становятся индивидуальными, но одну и ту же программу или комплекс программ нельзя продавать бесконечно, нужно как-то развиваться. Как это происходит? Я знаю, что проводятся какие-то исследования, вы сами ездите на коучинг. В списке ваших учителей я видел довольно известные имена.

О. Машинистов: Вначале проводится аудит. Чтобы понять, нужно посмотреть и выявить болевые точки компании, увидеть, какие проблемы у них есть, почему они не могут продавать больше, когда их конкуренты делают это. Мы проводим анализ, изучаем информацию, смотрим, что происходит на Западе в этой сфере. Всё давно уже придумано. Не стоит выдумывать велосипед! Мы находим оптимальное решение, оптимальную программу. Когда мы начинаем работать с компанией, мы берем список ее клиентов с номерами телефонов, обзваниваем их и спрашиваем их мнение насчет этой компании. Звоним мы от лица компании. Клиенты сами говорят, что нужно подкорректировать и на чем сделать акцент. Где-то это программа сервиса. Мы понимаем, что у компании всё хорошо, у нее качественный продукт, во время идут поставки, но у нее хромает сервис. Для того чтобы увеличить продажи им нужен качественный сервис, нормальный менеджер, который будет уважать клиентов и ценить их. Где-то не хватает постпродажного обслуживания. Иногда клиенту нужна поддержка, ему нужно, чтобы кто-то позвонил и спросил, всё ли в порядке. Такие анализы и опросы клиентов позволяют понять, над чем компании стоит работать. Не мы, не сама компания точно не могут сказать, что нужно конечному клиенту, это может сказать только он. У нас есть отдельные сотрудники, которые обзванивают клиентов.

А. Шарков: Правильно, когда предложение делается исходя из проблем клиентов, а не из потребностей подрядчиков, которые предлагают свои продукты или услуги. Когда клиент слышит подтекст «Вы купите, мы хотим заработать на вас», а не «Мы предлагаем вам решить вашу проблему», отношение совсем другое. Многие мои знакомые и люди, с которыми я общаюсь, иногда задумываются о том, чтобы организовать специализированное тренинговое агентство. На какой стадии, как Вы считаете, находится рынок, и открыт ли он для новых игроков?

О. Машинистов: Рынок всегда открыт. Я считаю, что в России весь рынок свободен. Можно выходить с абсолютно любой компанией. Неважно, это консалтинговая компания, агентство недвижимости или страховой брокер. Всегда можно найти решение, которого еще нет на рынке, или взять его с Запада. Можно выходить и делать деньги. Главное — сделать что-то, чего не делают другие. Сейчас компании выходят на рынок следующим образом: они смотрят, что делают конкуренты, делают абсолютно то же самое, списывают их модель и выходят на рынок. Почему они будут продавать больше, если они делают то же самое? Так и образуется 100, 200, 300 одинаковых компаний, из которых клиент не может выбрать. Он выбирает ту, которая, например, ближе к дому. Чтобы выходить на рынок, нужно думать о том, что полезного ты сможешь привнести в этот рынок, что ты сможешь сделать, чего не сделали другие, но что очень нужно.

А. Шарков: Поддерживаю. Тем более что в первом случае, когда делается очередной клон компании, начинается демпинг или инструменты, которые ведут в никуда. Во втором случае самому можно диктовать условия и цены. Мне это знакомо, потому что на текущий момент 3 основных моих проекта являются уникальными. По двум из них вообще нет конкуренции, потому что это новая категория. В свое время так было с Шоколадкой.спб.ру, потом с Шокобоксом.ру. Сейчас я вожу мебель из Азии, которую никто не возит. Если и есть какие-то предложения, то предлагается моя же мебель.

О. Машинистов: Я не знаю, почему одни компании копируют другие. Наверное, предприниматель думает так: есть компания, она функционирует, и если я сделаю то же самое, я буду точно таким же. Им, наверное, виднее, раз они уже этим занимаются. На самом деле, им не виднее, потому что они давно этим занимаются, и взгляд у них очень зашоренный. Они давно варятся в этом бизнесе и не понимают, что происходит в отрасли. Если не смотреть на другие компании, не делать анализ конкурентов перед открытием бизнеса, возможно, это поможет выстрелить, поможет выйти на рынок с чем-то новым, привнести свежесть и создать для клиента наибольшую ценность.

А. Шарков: У Apple одно время был слоган «Think Different» — Думай иначе, думай по-другому. Те люди, которые копируют, не совсем предприниматели, потому что предпринимают они немного. Предпринимает тот, кто взял модель, усовершенствовал ее, увидел изъяны и сделал лучше. Многие пользуются какими-то ресурсами, которые у них есть. Например, административный ресурс, что в нашей стране очень популярно. В таком случае можно повлиять на работу конкурента, отжав его, либо направив к нему какую-то проверку. Например, у мальчика мамочка работает в прокуратуре или какой-то контролирующей организации, ему понравился бизнес его знакомого, он открыл такой же, и знакомому он отправил проверку, бизнес закрыли, и места стало больше. Это ужасно, но такое есть. Ладно, не будем в это углубляться.

О. Машинистов: Я с такими страшными историями не сталкивался.

А. Шарков: И слава Богу. Я был свидетелем таких историй. После этого сильно меняется отношение к людям. Дико ужасно, когда молодые здоровые парни, зная, какой ресурс у них есть, начинают думать, как им воспользоваться вместо того, чтобы думать, как самим войти на рынок.

О. Машинистов: Это слабые люди. Они не понимают, что такое здоровая конкуренция, что в российском бизнесе нужна здоровая конкуренция, когда все борются за клиента не ценой или какими-то административными ресурсами, а теми предложениями, которые у них есть.

А. Шарков: Тем более, сейчас для этого есть все возможности. Программа «Берись и делай» как раз ориентирована на таких людей. Мы показываем все возможности нынешнего времени. Кто такой предприниматель 2000-х? Тот, перед которым открыты все двери, когда можно развиваться, не имея связей, капитала и ресурсов. Сейчас не работают те правила, которые были актуальны в 90-х, хотя многие пытаются эти правила распространить и развивать.

О. Машинистов: Мы встречаемся с огромным количеством компаний 90-х годов. Даже у меня нет желания переубеждать этих людей работать по-другому. Они обращаются к нам, просят сделать что-то, мы им говорим, что нужно сделать, они не понимают и говорят, что они этого делать не будут, что они уже 40 лет работают. Я им объясняю, что то время закончилось, что сейчас компании выигрывают немного по другим параметрам. Если вы хотите стать лучшим на рынке, нужно делать что-то другое, потому что то время закончилось. Они не понимают того, что нужно реконструировать бизнес, фактически закрыть одну компанию и открыть другую, но кого-то получается убедить. Мы говорим, что вариантов нет, вы либо загнетесь, либо начнете что-то менять. Я предлагаю им что-то менять, потому что я знаю, как это сделать.

А. Шарков: Это вопрос времени — сколько потребуется на то, чтобы они окончательно выиграли. Иногда я прихожу в компании из 90-х, где сидит директор с татуировками, у которого есть пара специалистов. Я им объясняю, что нужно сделать так, так и так, сделать такой-то ход, нужна такая система, здесь нужно в социальные сети углубиться. Он смотрит на тебя непонимающим взглядом, сканирует как рентген и говорит: «Я ничего не понял из того, что ты сказал, но за этим будущее. Ребята, делаем!». Это редкость, но такое бывает. Иногда мы предлагаем наш оригинальный шоколад магазинам, директора которых пышные, добрые продавщицы из булочных 90-х. Они не знают, как правильно продавать и какой продукт будет востребованным в ближайшее время. Их клиентами либо останутся бабушки и дедушки, либо они могут поставить продукцию Шокобокса, и к ним придут 20-25-летние ребята и будут сметать у них всё, что мы им привезем. Когда мы ставим дерзкий по дизайну набор, они не понимают, что это за ужас, но они видят, что за этим будущее и доверяют нам. В итоге, они их продают. Таких бы побольше.

О. Машинистов: В консалтинге основной момент — это доверие. Какие бы гарантии мы не давали, в любом случае клиент нам заплатить, только если будет доверять нам. Если продукт качественный, то вы с чистой совестью можете об этом говорить. Для тех, кто доверяет, мы делаем всё, чтобы увеличить их прибыль.

А. Шарков: Олег, можно озвучить примерный оборот бизнеса на текущий момент? Сколько лет бизнесу?

О. Машинистов: Не скажу, что все 6 лет я развивал эту компанию. У меня было много направлений, и в какие-то моменты она застывала, в какие-то моменты она снова воспаряла. Если считать от момента зарождения идеи, то бизнесу 6 лет, активному бизнесу порядка 3 лет. Он плавно развивается, потому что параллельно хочется многое успеть.

А. Шарков: Прекрасно понимаю. Моему основному проекту — Шоколадка.спб 6 лет, но я могу сказать, что первые 2 года — это притирки, один год я просто пробуксовал, потому что неправильно развивался, не делегировал то, что нужно. По большому счету, бизнесу в правильном понимании этого слова, а не стартапу намного меньше. Какой у вас оборот?

О. Машинистов: Оборот компании порядка 3 миллионов рублей в месяц.

А. Шарков: В консалтинге довольно большая рентабельность бизнеса, поэтому это нормальная цифра.

О. Машинистов: Иногда к нам приходит крупная организация, и мы получаем полугодовой оборот за месяц. Чем крупнее организация, тем больше ценного мы можем ей дать.

А. Шарков: Прекрасно. Олег, наша передача потихоньку подходит к концу. Хочется сделать резюме. На основе своего опыта, что Вы можете посоветовать начинающим предпринимателям, которые сейчас делают первые шаги, или еще их не сделали, потому что что-то им мешает? Что мешало в свое время Вам? Через что Вы переступили?

О. Машинистов: Я переступил через стабильность в жизни. Большинство людей, когда у них спрашивают: «Зачем работать на кого-то, когда целый мир для Вас открыт?», говорят, что они хотят стабильности. Никакой стабильности в бизнесе нет. Я хочу, чтобы все понимали, что у предпринимателей есть свои плюсы и минусы. Это большая ответственность, но при хорошем и правильном построении бизнеса это хорошие деньги. При работе на кого-то, даже если вы доберетесь до позиции топ-менеджера, директора, у вас не будет зарплаты больше, чем в 150 тысяч рублей. Такой рынок, за этот предел вы не сможете выйти. Работая на себя, у вас нет пределов. Уйдите от стабильности, окунитесь во что-то неизвестное, начните продавать хоть что-нибудь, и всё пойдет само. Мое окружение из людей, работавших на кого-то, потихоньку начинает превращаться в бизнесменов. Они что-то начинают делать, необязательно сразу вкладывать огромные деньги или иметь стартовый капитал в 300-500 тысяч рублей, нужно найти что-то интересное и пробовать это продать. Ни один бизнес без продажи строиться не будет. Не нужно делать по 3 месяца крутой сайт, потому что не факт, что вы сможете продвигать этот продукт. Нужно просто пробовать и всё. Даже если вы сейчас работаете на кого-то, найдите продукт, создайте группу Вконтакте и разместите там цены. Если это пойдет, начинайте развиваться. Настанет момент, когда вы поймете, что не хотите работать на кого-то, а хотите работать на себя. Вы не зависите ни от кого, у вас нет начальников, руководителей, вам не нужно отпрашиваться в отпуск. Мне вчера пришлось много времени провести на улице, и я очень замерз. Я позвонил и забронировал путевки на 4 дня в Тайланд, и всё, я улечу через 3 дня отдыхать в теплые страны. Мне не нужно к кому-то подходить и просить отпуск или брать левый больничный. Я сам по себе. Да, это ответственность перед собой, сотрудниками, семьей, но эта ответственность заставляет и мотивирует работать и зарабатывать.

А. Шарков: Всё правильно. Нет потолка, но и пола тоже нет — это нужно помнить. Ваше развитие начинается там, где заканчивается зона вашего комфорта. Надо быть к этому готовым и не бояться пробовать выйти из состояния, когда всё ровно, стабильно и комфортно. Другого пути нет, это иллюзия. Чтобы иметь то, что вы никогда не имели, делайте то, что вы никогда не делали.

О. Машинистов: Жизнь одна. Вопрос в том, как вы ее проживаете. Если вы думаете, что наступит какой-то момент в жизни, когда вы станете бизнесменов, то такого момента не будет никогда. Жизнь пройдет, и вы останетесь у разбитого корыта получать пенсию. Вы можете начать действовать и взорвать жизнь. Будут крутые эмоции! Может, они кому-то и не нужны, но мне нужны эмоции и драйв. Для меня жизнь конечна. Я, по сути, ничем не рискую, я не делаю ничего криминального, плачу все налоги. Мне нечего бояться, поэтому я действую. Всем рекомендую принимать решения, брать за них ответственность и рисковать.

А. Шарков: Друзья, берите и делайте. С нами в студии был Олег Машинистов. Меня зовут Андрей Шарков. Спасибо, Олег, за программу. Вопросы Олегу вы можете задать в комментариях к этому выпуску.

О. Машинистов: Спасибо большое. До свидания.

А. Шарков: Удачи вам и до встречи.

Ширина

Гость программы Олег Машинистов — основатель консалтинговой компании «Уникальность в бизнесе», бизнес-тренер международного уровня, бизнес-консультант крупных российских компаний, партнер центра внедрения инновационных западных технологий в российский бизнес. Свой бизнес Олег начал с нуля. Выход на довольно занятый рынок оказался успешным. Как ему это удалось, Олег расскажет в программе.

В подкасте:

— Как в 18 лет можно консультировать уже работающий бизнес.
— Как подтвердить собственную компетенцию в качестве тренера, когда большую часть рынка занимают дилетанты-теоретики.
— Продажа тренингов с гарантией результата.
— Работа на остроконкурентном рынке.

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Замечательная самореклама !!! Олег молодца! Андрей спасибо за этот подкаст!
    Олег как с вами связаться для консультаций?
    Какие книги вы считаете самыми лучшими (продуктивными) которые вы прочитали.
    Спасибо вам!
    14 февраля 2012

  • 0
    Отличный выпуск! Олег, Вы всё же не до конца ответили на вопрос Андрея. В 18 лет Вы уже проводили тренинги и учили других. Вопрос: умение продавать - это природный дар или всё же применение теории в практике. Какие читали книги, у кого учились?
    14 февраля 2012

  • 0
    Andrey, если необходима консультация , можете присылать подробное описание проблемы на почту 7030040@mail.ru со своими координатами,если меня заинтересует вопрос, я свяжусь с Вами и дам консультацию.
    Список авторов необходимых для прочтения:
    1)Сет Годин
    2)Стивен Кови
    3)Джеймс Вумек
    Считаю что продуктивных книг нет,продуктивнее будет не книги не читать , а работать.
    14 февраля 2012

  • 0
    Сергей, в 18 лет я продавал на эмоциях , потом это переросло в опыт.
    Более подробно обо мне http://www.brainity.ru/experts/14849/
    14 февраля 2012

  • 0
    Почитал. Спасибо! Впечатляющие достижения. Дальнейших успехов Вам.
    14 февраля 2012

  • 0
    Отличный подкаст. Продажи самое главное!
    8 января 2013