Луиза Александрова в гостях у «Берись и делай»

0
5 апреля 2012
21699 прослушиваний

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Текстовая версия

А. Шарков: Здравствуйте. Меня зовут Андрей Шарков, и вы слушаете новый выпуск программы «Берись и Делай». У нас сегодня не совсем обычный выпуск. У нас сегодня в гостях не просто предприниматель, а еще и председатель некоммерческого партнерства «организации бизнес-ангелов» Луиза Александрова. Добрый день.

Л. Александрова: Здравствуйте.

А. Шарков: Я все правильно сказал?

Л. Александрова: Не совсем. Вы упустили, что мы — «Санкт—Петербургская организация бизнес-ангелов».

А. Шарков: Санкт петербургская. Вот, расскажите, пожалуйста, кто такие Бизнес-ангелы. У многих не совсем верное представление о такой профессии.

Л. Александрова: Я однажды беседовала с инвестором, который мне рассказывал, что он вкладывает деньги в начинающие компании. Я ему говорю — «да ты — Бизнес-Ангел». А он мне говорит — " да ты что? Где я, а где Бог«. На самом деле, у многих ощущение, что «бизнес-ангелы»- это некие благотворители и действуют с Божьим провидением. На самом деле, сам термин «Бизнес-ангелы» появился в Америке. Появился он с бродвейских постановок, когда богатые люди вкладывали деньги в рисковые инвестиции, потому что бродвейская постановка могла «выстрелить», а могла провалиться. Потом они стали вкладывать деньги уже в другие компании, появилась известная нам «Силиконовая долина». На сегодняшний день, по многим оценкам, в Америке от 250 до 400 тысяч человек, которые могут называть себя бизнес- ангелами. То есть, люди, готовые свои свободные средства вкладывать в рисковые проекты, но которые сулят большие перспективы в развитии. В частности, такие известные компании как Apple, Amazon, Google, начинались с «бизнес-ангельских» инвестиций.

А. Шарков: А, чем отличается «бизнес-ангел» от венчурного инвестора?

Л. Александрова: По статистикам, количество денег, которые вкладывают «бизнес-ангелы» в венчурные фонды, по сумме практически одинаковы, и исчисляются миллиардами долларов. Но, количество компаний, которые профинансировали «бизнес-ангелы» на порядок дольше, чем количество компаний профинансированные венчурными фондами. То есть, они вкладывают гораздо меньше, но гораздо чаще, и вкладывают на этапе, когда ни один венчурный фонд, ни один банк денег не даст, когда слишком рискованно, иногда просто от идеи. У нас, у истории организации, есть такой момент, когда человеку дали денег мало- 400 тысяч, но этого хватило для того, что бы проект вырос и развился дальше просто на этапе идеи, без патента, без технологической разработки, очень хорошей маркетинговой идеи. И я очень верю в этот бизнес, который, я надеюсь, очень скоро выйдет на рынок.

А. Шарков: Как давно вы существуете, и, как все начиналось?

Л. Александрова: Существуем мы с 2009 года, тогда мы начали активно работать. Начиналось все спонтанно, но это все-детали, существуем мы с 2009 года, действуя абсолютно частным образом, самостоятельно, без участия государства. Единственное, одним из инициаторов была «торгово промышленная палата Санкт-Петербурга», которая подсказала название и термин, который я, например, не знала. Сейчас у нас достаточно много появилось инвесторов, членов организации, и, есть проинвестированые проекты. Я думаю, что за 2.5 года, которые прошли, этого вполне достаточно.

А. Шарков: А, организаторы — это частные лица, или это большие компании с именами?

Л. Александрова: Инвесторы, вы имеете в виду?

А. Шарков: Да

Л. Александрова: Преимущественно — частные лица, потому что компании с именами вкладывают в более или менее оформленный продукт или идею. Скорее всего, «бизнес-ангел», когда рассматривает проект, он смотрит, какая компания, крупная, может купить проект, в который он вложил деньги. Надо понимать, что «бизнес-ангел» рассматривает компанию, бизнес в который вкладывает деньги, человека, в которого вкладывает деньги не как бизнес, который будет приносить поток финансовый, хотя есть и такие, а в большинстве случаев — это как акции — купил долю, продал долю. Развитие компании, скорее всего, будет настроено на капитализацию компании, на ее рост. Прибыль будет вкладываться в рост компании. Все, что будет делаться, будет настроено не на текущее получение доходности, а на рост цены этого бизнеса, захвата рынка. Поэтому, там очень амбициозные планы у инвестора.

А. Шарков: А, кому имеет смысл обращаться? Допустим, компании или потенциальному предпринимателю, который хочет открыть киоск, какой-нибудь очередной, или сделать очередной интернет-магазин по продаже типичной продукции, или есть определенный фильтр, барьер на входе, который отсеивает профильные и не профильные проекты? И, какой профиль в таком случае?

Л. Александрова: Я думаю, что стоит обращаться тем, кто имеет такие же амбициозные планы, как и сами инвесторы. То есть, людям, которые хотят открыть еще один киоск, или булочную на углу вряд ли стоит обращаться. Людям, которые хотят открыть сети булочных по России, и знают, почему именно их идея поможет такой сильной конкурентной борьбе, и они победят всех, да — стоит. Идея должна иметь долговременное сильное конкурентное преимущество. Поэтому, идея должна иметь рынок, минимум российский, желательно — международный. Идея должна быть защищаема. Когда я перечисляю все эти пункты, в результате остается не так много этих компаний и идей, которые могли бы называться таковыми. Чаще всего это патенты, официальная защита частной собственности, потому что автор идеи должен объяснить инвестору, почему он что-то стоит. Это обычно подтверждается какими-то бумагами, или ноу-хау, хотя бы.

А. Шарков: Эти бумаги или патенты, они должны быть уже представлены со стороны инициатора бизнес-проекта, или он может показать идею, и ему уже помогут получить эти патенты?

Л. Александрова: Он может показать, ему помогут но, он должен понимать, что чем больше он сделает сам, тем дороже он продаст долю, меньше отдаст инвестору. Чем меньше он сделал сам, тем меньше будет стоить его доля. То есть, если он просто разработчик, и не смог защититься, то он должен понимать, что претендовать на какую-то управляющую роль во всем этом деле он вряд ли сможет. Это говорит, скорее всего, о его деловых качествах, и это означает, что он вложить в проект сможет только идею, техническую составляющую, производство, а бизнес, основная часть его, это бизнес продажи. Это значит, что инвестору придется вкладывать помимо денег гораздо больше, может быть людей, команду, связи. Чем больше дает инвестор, помимо денег, тем дешевле стоит компания.

А. Шарков: Тем больше он забирает

Л. Александрова: Да.

А. Шарков: В принципе, это достаточно справедливо. Если идет вкладка компетенции, которая оценивается, как я понимаю, очень дорого, если у человека есть деньги, которые он заработал и готов инвестировать, это уже характеризует его должным образом.

Л. Александрова: Без сомнения. Особенно, когда предприниматель приходит и говорит — «я, вложился в это, я вложил деньги, я вложил время, я сделал это, это, это. Я знаю столько-то», человек вызывает доверие, человек снял большой объем рисков с инвестиций, соответственно ему можно дать денег. А, во вторых, ему можно дать приличную долю, потому что понятно, что человек заинтересован и он компетентен в том, что он собирается делать. Если приходит человек и говорит, что он изобрел, вроде-бы, хороший продукт и написано, что это всем надо, но кому надо он не знает. Патент он не сделал, или сделал российский патент 5 лет назад, это означает, что идея незащищаемая на мировом рынке, она давно открыта, таково патентное право. Это означает, что защиты нет, бизнес, инвестору, придется делать самому. А, зачем ему это надо? У него есть бизнес, который он уже делал.

А. Шарков: Я думаю, что у него есть ещё и свои идеи.

Л. Александрова: Конечно.

А. Шарков: Потому что, по мнению многих моих коллег, которые уже выступают, пока не совсем «бизнес-ангелами», но мы сейчас формируем «бизнес-инкубатор», дефицит проектов внешних — он есть, но есть и свои проекты, свои идеи. Лично у меня их много, у моих коллег их немерено, но нам интересно больше и больше диверсифицироваться, поэтому предпочтение отдается рабочим группам, командам. Мы часто наблюдаем то, я думаю, вы тоже часто это наблюдаете, когда у человека действительно толковая идея, потенциал проекта большой, но абсолютно нет предпринимательских качеств. Он не понимает, как продать, хотя сам — талантливый инженер, талантливый разработчик, но в прикладном плане — он бесполезен, и он объективно это признает. Что делать таким людям?

Л. Александрова: Знаете, ужас состоит в том, что многие люди не понимают, что идея ничего не стоит гениальную идею, плохой исполнитель может убить. Из средненькой идеи, хороший предприниматель может сделать очень доходный бизнес.

А. Шарков: Я согласен, я сам неоднократно делал такое.

Л. Александрова: К сожалению, многие в нашей стране относятся к предпринимательству снисходительно, то есть, если хорошая идея, то все-собой. Это совершенно не правильно. А, что делать? Наверно, искать команду, искать хотя бы одного человека, который, если не деньги, но опыт, время, знания будет готов вложить в бизнес, тогда вдвоем они смогут получить деньги. Вопрос еще состоит в том, если этот автор не смог увлечь ни одного предпринимателя, то почему он увлечет инвестора, почему он его убедит в том, что он прав? Поэтому, в первую очередь нужно создавать команду, то есть должен появиться один, два, три человека рядом, которые станут сплоченной силой. Одному человеку денег не дают.

А. Шарков: Это вполне справедливо. Хотя, иногда на встречах со слушателями программы «Берись и Делай» ко мне подходят молодые люди с горящими глазами и говорят: «вот у нас есть проект, нам нужно 40 миллионов рублей». Я спрашиваю:- " друг мой милый, а скажи, ты можешь показать, что ты хотя бы со 100 тысячами рублей можешь грамотно справиться, и ты можешь их освоить?«, а он говорит: «нет, надо сразу 40 миллионов, и тогда у меня сразу все получится». У многих людей такое заблуждение, непонятно откуда взятые цифры, как они оценивали стоимость проекта, половину, наверно, заложили стоимость своего гонорара, не производственных издержек. Они сразу чего-то хотят, и более того, они считают, что делают одолжение, предлагая такую идею, что мне, или другому человеку повезло, что он озвучил эту идею. У вас такое случается?

Л. Александрова: Сплошь и рядом, на самом деле. Многие, кто приходит, знают, как освоить средства, они не знают, как заработать, а это уже другой вопрос. Как освоить — знают все. Очень часто доходит до смешного, когда человек приходит и говорит: «мне нужно 20 миллионов долларов». Мы начинаем смотреть проект. Вы верите, что мы спускаемся до полумиллиона долларов? Он хочет строить завод. Зачем строить, если можно арендовать? У нас огромное количество простаиваемых площадей. Когда опытный человек смотрит на то, что написано, он начинает говорить, что это не надо, вот это не надо, это не надо. На порядок уменьшаются суммы.

А. Шарков: Я прекрасно понимаю, потому что, так препарируя некоторые проекты, я приходил к тому, что людям вообще деньги не нужны, нужна только команда и смешные деньги не оплату домена и двух месяцев работы программиста, для того, что бы стартовать.

Л. Александрова: Знаете, с интернет-проектами такая история: для того, что бы стартовать, чаще всего денег не надо. Если вы хотите сделать действительно большой бизнес, чаще всего отсутствие денег — это большие риски.

А. Шарков: Ну, если большое то — да.

Л. Александрова: Нас интересуют амбициозные.

А. Шарков: Это понятно, но мое личное мнение, что всегда можно протестировать бизнес — модель на небольших или средних масштабах...

Л. Александрова: Не можно, а нужно!

А. Шарков: Нужно. А затем, если это сработало, если ты доказал свою компетенцию, доказал, что идея — состоятельна, пожалуйста, давай масштабировать. Но, многие сразу хотят стартовать с завода, с сотен рабочих мест, что, на мой взгляд, не совсем правильно.

Л. Александрова: Тут я с вами соглашусь. Очень часто заводы, сотни рабочих мест приводят к низкой себестоимости, то есть в этом есть свой резон. Но, все равно нужно сделать первые продажи и показать, что есть рынок, и есть те — кто готов покупать. Это хитрые маркетинговые, продажные истории, когда хочется выйти на рынок «Be to see», а лучше начать с «Be to bee»- сделать «подушку безопасности», а потом стартовать, привлекая средства, показав правильную модель.

А. Шарков: Какого рода проекты сейчас востребованы инвесторами, «бизнес-ангелами»?

Л. Александрова: Очень разные. Некоторые любят IT проекты, потому что там требуется не так много денег для запуска, для старта, и только потом можно привлекать дополнительные средства. Некоторые не любят IT проекты, потому что считают, что рынок перегрет, там трогать нечего, и вообще это очень рисковая история, потому что это незащищаемая интеллектуальная собственность. В большинстве, «бизнес-ангелы», так как нужна экспертиза, так как это очень рисковые инвестиции, они должны понимать будет это работать или нет. На маркетинг у компании или проекта денег нет, значит, работает экспертиза только «бизнес-ангелов», так как вкладываются маленькие деньги, а маркетинг может стоить в десятки, стони раз больше. Тут работает только его личная экспертиза, экспертиза его партнеров. От сюда и растет сеть «бизнес-ангелов», потому что получается некий экспортный пункт предпринимателей, которые могут посмотреть один проект с разных сторон, а это некая гарантия снижения рисков, для инвестора. Поэтому, «бизнес-ангелы» любят инвестировать проекты, которые им близки, которые лежат в сфере их опыта, их интереса, а соответственно, это совершенно разные проекты.

А. Шарков: А, вы можете привести совершенно конкретный пример, какого-то проекта, с момента точки входа, то есть, с чем пришёл человек, с какой идеей, что он хотел, что он, в итоге, получил, почему он это получил, и что в итоге из этого получилось?

Л. Александрова: Давайте поговорим про проект, о котором я уже говорила. Компания «Анжелик С», она сейчас начала активно искать следующий раунд инвестиций, они уже защитили детальную собственность, еще полгода назад я не имела права о них говорить. Человек придумал хорошую маркетинговую идею, мы все с вами теряем свои вещи — кошелек, паспорт, билеты, и он сам терял, и он говорит: " вот, если бы наклеить на нужные вещи маленькие бирочки, а мой телефон бы их всех «пас». И, если я выхожу из зоны ощущения этих вещей, это буквально один-два метра, что бы успеть вернуться, когда кошелек оставил и еще никто его не забрал, то телефон бы зазвонил, и я бы сразу увидел в телефоне, что я забыл, и вернулся бы«. Идея очень красивая. Этот человек, не поверите — дизайнер, он сам разобрался во всех тонкостях и понял, что через 3 года анонсирован выход определенного чипа Bluetooth, простите, если я скажу что-то не так, потому что я не являюсь специалистом в этой области, это то, что я прочитала, что я поняла, который будет «есть» мало энергии, который не надо будет перезаряжать, который очень маленького размера. В общем, — из которого можно реально сделать программное обеспечение и если научить Bluetooth видеть расстояние, потому что он до 40 метров не видит, то получается интересная история, получаются дешевые бирки, которые можно продавать, а программное обеспечение скачивать на телефон. Это было 2,5 года назад. Это чисто идея. Даже было не понятно, можно ли ее запатентовать, потому что Bluetooth изобрели другие. Этот 4-й Bluetooth заявляли через 3 года, его ещё не было, и нашелся «бизнес-ангел», который сказал: «я готов потерять 400 тысяч рублей», что бы провести патентный поиск и патентование, если это возможно.

А. Шарков: То есть, 400 тысяч — это только экспертиза стоит?

Л. Александрова: Фактически только экспертиза, а иначе, если бы было понятно, что патентовать нельзя, то это совершенно бессмысленная история, потому что Китай сразу начнет делать то же самое, и сколько бы вы денег не вложили, вы не поспорите с китайским производителем никогда.

А. Шарков: Да, это точно. Вот, я снова лечу в Китай через 2 недели, как раз к тем, с кем спорить совершенно бесполезно.

Л. Александрова: Понимаете, эта история настолько копируема, что бизнес просто умираем. В результате, они еще получили от государства гранд на «НИОКР».

А. Шарков: Расшифруйте, пожалуйста, потому что не все слушатели знают, что такое «НИОКР».

Л. Александрова: Это научно-исследовательские разработки. Если у вас фактически есть научная разработка, это приложение, как будет выглядеть разработка. Это не чистая наука, а научно-исследовательская разработка. Они получили на это деньги и провели патентное исследование, выяснили, что можно патентовать, нашли нишу, нашли конкурентов и заказали разработку в нашем Политехническом Университете, там они разработали, и потом запатентовали, уже и российский патент имеется. Они на PTC подали, и у них пришло одобрение, это международный патент. На это ушли деньги инвестора.

А. Шарков: То есть, на патент, на фиксацию этой идеи?

Л. Александрова: Да.

А. Шарков: А, дальше фиксации что-то пошло? Разработка, производство?

Л. Александрова: Они сделали прототип. Сейчас они ищут второй раунд инвестиций, на что требуется международный инвестор, потому что хочется выйти на международный рынок, там рынок больше и легче выйти на него. И, да, речь идет о запуске серии.

А. Шарков: Потому что, буквально позавчера я смотрел на YouTube репортаж с выставки CeBIT, там, где всякие гаджеты, телефоны, электроника и прочие девайсы, и, Sony выпустила новый смартфон, похожий чем-то на iPhone, но там применена технология по новым протоколам, и это первое серийное устройство, в комплект которого входит 2 метки с абсолютно таким же функционалом, которые можно приклеить к какому-то предмету, и при отдалении от него телефон сообщит, либо можно будет зайти в меню, и он покажет направление и расстояние до конкретной метки. Я не знаю, насколько это спорит или не спорит с тем проектом, про который вы рассказали, но на CeBIT была презентация.

Л. Александрова: Может быть, и спорит, надо разбираться. Конкуренция-это самая опасная история.

А. Шарков: А, что все это время получил сам автор этой идеи? Насколько он был вовлечен во все эти процессы? И, о дивидендах имеет смысл говорить?

Л. Александрова: О дивидендах не имеет никакого смысла говорить. Это задача на построение большого крупного бизнеса.

А. Шарков: То есть, он их получит в будущем, когда это все начнет производиться?

Л. Александрова: Конечно. У него была некая заработная плата, но она была значительно ниже, чем, если бы он устраивался на работу.

А. Шарков: Он предложил именно идею, а есть ситуации, когда человек приходил уже с проектом и с рабочей командой, которая получила инвестиции и работает на рынке, и зарабатывает. Человек сейчас инициатор, он имеет с этого и дивиденды и что-то еще большее в сравнении с тем, как было бы без «ангелов».

Л. Александрова: Знаете, такое сравнение некорректно. Я не знаю, что было бы. Я не могу ответить вам на этот вопрос. Это вопрос в перспективах, в масштабированности бизнеса. То есть, все-таки вы должны понимать, что если мы говорим о горизонте видения «бизнес-ангела»- это года 2-3. Если мы говорим о горизонте видения венчурного фонда — это лет 5-6, в среднем- 7, это мировая статистика.

А. Шарков: То есть, это не такие быстрые процессы?

Л. Александрова: Это не очень быстрые процессы.

А. Шарков: Я бы сказал, что это очень небыстрые.

Л. Александрова: Знаете, 5-6 лет это не так много.

А. Шарков: Но, это если смотреть, как европеец или американец. В российской ментальности это очень много.

Л. Александрова: Знаете, это беседа отдельной передачи. У нас есть партнер из Англии, и он рассказывал, как он сделал компанию, он был одним из партнеров посевного фонда и он вел этот проект, который он вырастил практически в миллиардную компанию. Это заняло у него 7 или 8 лет. Это очень технологичная история, и там было очень много интересных нюансов, но об этом надо отдельно рассказывать. О том, как принимать решения, как он уже был готов закрыть проект, как, все-таки, он его не закрыл и, в результате, они сделали большую и успешную компанию. Но, на пути этих 7 лет были и взлеты, и падения. Они привлекали стороннего директора, и если бы ни этот директор — они бы умерли.

А. Шарков: И, это все в России происходило?

Л. Александрова: Нет, это не российская история.

А. Шарков: Вот, видите. Потому что, вы лучше меня понимаете, что в России правила меняются за 6 лет очень кардинально. Бывает так, что все совсем по-другому, и очень сложно что-то прогнозировать. Поэтому, когда есть «подушка безопасности» западная — это совсем другая история.

Л. Александрова: На самом деле у «бизнес-ангела» горизонт видения 3 года, но это не доход бизнеса, а, все-таки продажа, то их горизонт — дорастить проект до какого-то более внятного состояния, например: передать венчурному фонду, продав свою долю. Некоторые доживают с проектом и дальше живут, это зависит от его заинтересованности и его личных планов, взглядов. Так или иначе, «бизнес-ангелы» нацелены на то, что бы компания вышла на IPO, или была продана, например, Intel. Если она будет раньше продана Intel или Microsoft, или любому другому стратегическому инвестору, его это вполне устроит, просто это будет быстрее и гораздо большие деньги. Статистика показывает, что «бизнес-ангел» должен вкладывать не в одну компанию, а во много. И, он понимает, что компании 2-3 просто умрут, то есть его инвестиции просто пропадут.

А. Шарков: Я думаю, что даже больше, это высоко-рискованные инвестиции.

Л. Александрова: 3-4 могут быть самоокупаемые — сколько вложил, столько, дай Бог, вынул. Выстрелят буквально 1-2 компании, но если они выстрелят, то там может быть десятитысячный рост. Это перекроет его потери на начальном этапе. То есть, его надежды на то, что компания выстрелит, станет мировой. Все-таки, есть примеры таких компаний, и трудно говорить, чисто российских, или нет. Я знакома с одним из владельцев «Оптоган», я знала его еще в институте, он ученик Алферова.

А. Шарков: Не все знают, что такое «Оптоган».

Л. Александрова: «Оптоган» это компания, которая построила завод вместе с Роснано. Группа «ОНЭКСИМ», Роснано профинансировали, был построен завод по производству светодиодов.

А. Шарков: На таллиннском шоссе, в Санкт-Петербурге.

Л. Александрова: Совершенно верно. На Таллиннском шоссе, в Санкт-Петербурге, современный завод. Сначала он говорит: «вот мы, на кухне, в Санкт-Петербурге, придумали идею, трое человек. Да, мы поехали в Финляндию и сделали финскую компанию и начали разработку на первые гранды. Потом, мы поняли, что в Германии есть оборудование, которое нам требуется, и мы перебазировали компанию в Германию. В Германии, на такую технологию есть много оборудования, есть центр, который позволяет сильно сэкономить». Они построили первое производство, и потом их разыскала группа «ОНЭКСИМ», и в результате — здесь построен завод. У них были и «ангельские» инвестиции, и грандовые инвестиции. Российская ли это компания? Я не могу вам сказать.

А. Шарков: Я постоянно вижу «Оптоган» на различных выставках, на инновационных форумах — в Ленэкспо у нас проходят постоянно, в 11 году я был модератором бизнес-секции на инновационном форуме. Знаете, я беседовал по поводу «Оптогана» с профессионалами рынка, и, либо это зависть с их стороны, либо что, но ходит такое мнение, о том, что продукция, заграницей выпускаемая, даже в Европе, я не говорю про Азию, она намного дешевле и намного выгоднее для поставок. Если посмотреть на Азию, я в Сингапур приезжаю, там все освещение на сверх ярких светодиодах. Приезжаю в Китай — там тоже все на сверх супер ярких диодах. Они даже сами приезжают со светодиодными мониторами и экранами городскими, много метров на много метров, которые не то, что в разы, которые намного дешевле разработок, которые у нас.

Л. Александрова: Давайте посмотрим на все это не с точки зрения технологий, а с точки зрения бизнеса с одной стороны, а с другой стороны — стратегической защиты страны. То есть, есть некие технологии, которые нужно производить самим, что бы не быть зависимым от производителя других стран. Многие страны, так или иначе, как вы знаете, защищают своего производителя.

А. Шарков: То есть это стратегический вопрос?

Л. Александрова: Это стратегический вопрос, это первое. Второе — в России этот рынок, все-таки, есть, и он продает, и продает много. Он еще не вышел на свою номинальную мощность, и может быть это идет медленнее, чем они хотели бы, но бизнес работает.

А. Шарков: Но, если покупают госструктуры, по приказу, мне кажется, что здесь мало бизнеса.

Л. Александрова: Но, бизнес продает, даже если по приказу. То есть, они нашли такое бизнес-решение, которое позволяет им продавать — это раз. Во-вторых-они сейчас делают совместные кампании. Это просто другое развитие бизнеса. По-другому, нежели мы себе представляем. Существуют разные бизнес-решения, вот в чем дело. Тем не менее, он же работает? Работает! Продает? Продает! Склады у них практически пустые? Да! Для авторов, мы же с вами говорим с точки зрения авторов, все сложилось очень хорошо.

А. Шарков: С этой точки зрения — да, я не спорю.

Л. Александрова: С этой точки зрения все хорошо. Они нашли неких стратегических инвесторов, которые купили долю тех инвесторов, которые вложились до того. То есть те, которые реально заработали денег с выхода их этой компании. А мы с вами говорим о тех людях, «бизнес-ангелах», которые вложились вначале, и вышли потом. Это пример именно такой истории.

А. Шарков: С этой точки зрения — да. А, как нужно подготовиться автору идеи для встречи с «бизнес-ангелом»? что нужно принести, и на какой стадии должен быть проект? Как сформулирован, оценен, какие должны быть расчеты, что бы разговор был состоятельным?

Л. Александрова: Самое главное — это понимать, что ты сделал, что ты стоишь, и чего ты хочешь. Самое главное — что ты хочешь. То есть, если ты просто хочешь денег — вряд-ли что-то получится. Если ты точно знаешь, какую компанию ты хочешь сделать, если ты точно знаешь, чем ты хочешь заниматься, то разговор всегда очень простой. Если ты знаешь, что ты хочешь делать бизнес, то да должен готовить бизнес-историю — кто покупает, маркетинг, команды, то. О чем мы с вами уже говорили. Если вы разработчик и не хотите заниматься бизнесом, ответьте себе на этот вопрос, не говорите, что будете делать бизнес, не просите контрольный пакет того, чем вы никогда не занимались. Будьте реалистами. Я бы рекомендовала людям быть реалистами и ответить на вопрос: чем я хочу заниматься? Очень часто проблема состоит в том, что приходит разработчик и говорит: «я буду делать бизнес», он профессор. Знаете, это очень интересно, когда профессор хочет контрольный пакет в бизнесе, в жизни не занимаясь им. Я, например, знаю о том, что у него есть еще компания, где у него 50%, и он за последние 2 года даже не имеет отчетности. Я говорю: «а, зачем, если вы, все-равно, ничем заниматься не будете? Вам контрольный зачем? Как мы будем решения принимать, если вы ничего не решаете?». И, вот с этим проблема. Главное — ответьте на вопрос «чего я хочу, чем я буду заниматься, готов ли я вместо науки заняться бизнесом?», или если вы нашли себе партнера, который будет заниматься бизнесом, значит это команда и это здорово, значит все готовится как бизнес — кому продаем, что продаем, какую продукцию, как зарабатываем? Большинство делают ошибку, они рассказывают, что они придумали. Надо потратить 10% времени, что бы придумать и 90% на то, как вы, за счет этого, заработаете деньги.

А. Шарков: По моим оценкам — это 1% и 99%, а не 10% и 90%.

Л. Александрова: Совершенно верно, потому что чаще всего инвестор даже не понимает, как это работает, ему важно, что вошло, а что вышло.

А. Шарков: То же самое с маркетингом. У вас есть 100 долларов, 1% должен быть на идею, а 99 на маркетинг, на продвижение, на бизнес. На какие доли может рассчитывать инициатор?

Л. Александрова: Все зависит от того, сколько он сделал сам.

А. Шарков: Ну, примерно.

Л. Александрова: Дело в том, что «бизнес-ангел», у него нет задачи получить контрольный пакет, потому что он не собирается вести ваш бизнес. Инвестор, на ранней стадии, все-таки хочет взять контрольный пакет, потому что не доверяет автору как бизнесмену. Есть такая красивая история, как опционы. То есть, можно договориться, что если будут достигнуты поставленные цели, то инвестор отдает 10, 15%, по договоренности и у вас остается контрольный пакет. Чаще всего инвестор борется за доли не потому, что ему нужна доля, и он хочет больше зарабатывать, а это исключительно история контроля. Если это так, то вопросы решаемы. Он же, фактически, верит вам на слово. Вы должны понимать, что если проект умрет, то автор проекта потеряет время, а инвестор потеряет деньги, это что-то реальное, что н вложил и этого не стало. Поэтому, он фактически верит вам на слово, верит бумажкам, и степень доверия определяется той долей, которую он хочет. У него нет желания, что бы у него был контроль, потому что тогда он должен будет вести бизнес. Он этого не хочет, он хочет, что бы бизнес вел тот человек, которому дали деньги. У меня истории, что бы люди хотели 60-70%, очень редки, это только когда очень слабые предприниматели. Чаще всего это может быть 51%, от 25 до 51%, вот это самая частая история.

А. Шарков: Вот эти опционные правила, точки входа, точки выхода, они все как-то фиксируются?

Л. Александрова: Ой, больная мозоль. Фиксируются, хотя в нашем законодательстве, к сожалению, это очень слабо прописано. Если на западе можно зафиксировать все, что угодно, то у нас все сложнее. Тем не менее, фиксируется. Чаще всего, договоренность на этапе «бизнес-ангельства» это не столько официальные документы, сколько письменный документ, подписанный между инвестором и автором. Потому что, если не доверяешь вообще, то лучше не работать, не сотрудничать и не делать вместе бизнес. Бумага нужна для того, потому что люди потом забывают, о чем договорились. Проходит время, и они начинают по-другому интерпретировать.

А. Шарков: Ну, да. «Я имел в виду другое».

Л. Александрова: Да, поэтому лучше написать на бумаге ваши договоренности. Если хотите, можно юридически зафиксировать, но тут важнее договоренности. Не всегда даже деньги, которые вкладывает «бизнес-ангел» на начальном этапе, юридически проводятся. Я знаю случай, когда их трудно показать, хотя деньги давались, но их трудно юридически подтвердить.

А. Шарков: И, фактически, бизнесмен, предприниматель, если он все профукал, он ни за что не отвечает, получается?

Л. Александрова: Получается, нет.

А. Шарков: Печальная история со стороны «бизнес-ангела».

Л. Александрова: Конечно. А, ему нечем отвечать. Квартирой, в которой живет его семья? Но, «бизнес-ангел» он не бандит. Никто не хочет быть бандитом, по большому счету. Очень часто, когда инвестор просит что бы автор проекта, в случае неудачи, вместе с ним пополам разделил неудачи, очень отрицательная реакция.

А. Шарков: Сразу повод задуматься об искренности.

Л. Александрова: Конечно. А, авторы проекта, в большинстве случаев, не понимают этого. Им кажется, что у них такая гениальная идея, дай денег — все получится. А, не получится? Кто отвечает? Ну, вы рискуете, инвестор рискует — вы, что делаете?

А. Шарков: А, бывает такое, что идея действительно хорошая, автор получает какие-то средства, начинает их осваивать, а потом расслабляется, сдувается? Имеется ли инструмент, что бы уволить этого инициатора, потому что он перестал выполнять те обязанности, которые были зафиксированы заранее? Либо он делает это неэффективно, но есть те, кто готов продолжить его дело должным образом?

Л. Александрова: Именно по этому, очень часто инвестор хочет иметь контрольный пакет. Если мы почитаем наши законы, убрать генерального директора, сменить его, там нужен большой объем решений. Да, это история смены генерального директора. Но, большинство говорит, что нет, это я принимаю решения, он не может. Начинаются обиды, хотя, кто сказал, что он самый эффективный предприниматель?

А. Шарков: А, технически возможен такой сценарий, когда деньги " бизнес-ангела" осваиваются, делаются разработки, а потом фирма открывается под другим юридическим лицом, используя наработанный материал?

Л. Александрова: Да не вопрос. Конечно! Бывает.

А. Шарков: И, чего делать?

Л. Александрова: Некоторые умные инвесторы сразу просят подписать соглашение о том, что автор обязуется не использовать идеи и не работает в этой области в течение какого-то количества времени, вне зависимости от развития компании. Я еще раз говорю — это вопрос доверия. Почему «бизнес-ангел.»? Да, потому, что только ангел на этой стадии может вложить деньги.

А. Шарков: Да, «бизнес-ангел» с одной стороны, и чертовские предприниматели- с другой, которые хотят получить и не отвечать.

Л. Александрова: Понимаете, люди разные бывают. Речь идет о том, что большинство решений, которые принимают «бизнес-ангелы», они основаны не на технологии, а на тех людях, с которыми они общаются. 70% того, что получили вы деньги или нет, является не ваша идея, а вы сами, как личность. Есть люди, которым веришь, есть люди, которым ты не веришь. У нас был случай, когда выступал проект, делал презентацию, и инвестор говорит: «ну, парень, у тебя такой проект хороший, он мне так нравится. Я бы тебе дал денег, но у тебя же их отнимут». Вы знаете, он был прав, потому что через 2 недели этот проект заплатил за какую-то бумажку. Я говорю: «кому, зачем? Денег же жалко. Ты с ума сошел?». Это был показатель того, что у него их отнимут. Он отдал деньги просто за фикцию.

А. Шарков: В общем — развели?

Л. Александрова: Не то, что развели, просто мне бы даже в голову не пришло бы за это заплатить. Поэтому, инвестор был совершенно прав. Ему деньги давать нельзя до тех пор, пока он не изменится. Вы знаете, люди не меняются. Если он не найдет человека который рядом с ним бизнес будет делать, боюсь, что проект будет вяло-текущим. Поэтому, личность является определяющим фактором.

А. Шарков: А как дела состоят с активностью «бизнес-ангелов» за границами Санкт-Петербурга? Есть ли в России еще ассоциации? Или, например, наши слушатели из Барнаула имеют шанс обратиться только в петербургскую ассоциацию?

Л. Александрова: Без сомнения, что мы не первые в нашей стране, и не последние. Есть организации и в Нижнем Новгороде, и в Москве несколько, и на Урале, есть «бизнес-ангелы» в Сибири. Сейчас все делается для того, что бы стимулировать такие организации на местах. Дело в том, что «бизнес-ангельская» история — это история часового доступа от места жительства. Невозможно, так как проект находится на самой ранней стадии, его по финансовым бумажкам не проконтролируешь. И, так как, все-таки 70%- это личности людей, с ними надо общаться и говорить, что «бизнес-ангел»- это умные деньги, это инвестор который помимо денег дает еще и опыт, знания, контакты, потому что он заинтересован в развитии проекта. Это означает, что он должен общаться с людьми, а дистанционно это невозможно проконтролировать. Во всем мире, тем не менее, вкладывают деньги в проекты других стран. Делают они это за счет партнерства. То есть, если на месте есть какой-то инвестор, который готов вложиться, то почему бы инвестору из Санкт-Петербурга не вложиться в московский проект, вместе с московским инвестором? Так как, чем больше проектов про инвестировано, тем меньше рисков, то есть желание вкладывать во много проектов, но понемножку. Отсюда и возникает эта сеть «бизнес-ангелов» это именно для совместного со-инвестирования в один проект. Отсюда появляются партнерские связи между сетями. Но, на месте, с этим проектом, должен кто-то жить, кто вложил свои деньги, кто за свои деньги мозги прочистит этому автору и вей команде.

А. Шарков: Все правильно. Вообще, ассоциации общаются друг с другом? И, это везде такая частная инициатива, не имеющая отношения к государственным и около-государственным структурам? Как государство относится к «бизнес-ангелам»?

Л. Александрова: Я хочу сказать, что инвестиции — это частное дело. В Америке — это сугубо частное, никакого отношения государство не имеет. В Европе это стимулируется. Я знаю сеть «бизнес-ангельскую», и их деятельность полностью финансируется их городом, что нас сильно удивило. Тем не менее, это частные инвестиции, это частные инициативы, и «бизнес-ангелы» стараются подальше держать свои инвестиции от государства. Что касается России — нам это очень тяжело, потому что на данный момент, по-моему, порядка 70% венчурного капитала в России это государственный. Понятно, что людей, квалифицированно, вкладывать в компании на ранних стадиях, очень мало. В Америке, по оценкам, от 250 до 400 тысяч человек, то в России до 10 тысяч. То есть, кого еще назвать «бизнес-ангелом», того, кто хотя бы раз вложил деньги в раннюю компанию, или того, кто это сделал своей профессиональной деятельности. Тех, кто это делает профессиональной деятельностью, их, наверно, до тысячи. Там — совсем другие масштабы. Поэтому, мы, так или иначе, вынуждены сотрудничать с государством, искать со-инвестирование в проекты. На ранних стадиях, к сожалению, у нас большая сложность найти финансирование. Для примера, у нас в стране существует «фонд бортника»- финансирование на ранних стадиях на «Неокре», его объем сопоставим с объемом фонда Финляндии, такого же.

А. Шарков: Ничего себе.

Л. Александрова: Но, сколько людей у нас, а сколько в Финляндии.

А. Шарков: Ну, да.

Л. Александрова: И, так же, примерно, в Европе. Именно на ранней стадии, количество идей, людей, у нас значительно меньше. У нас все пытаются делать менее рискованные инвестиции, а это венчурные, то есть когда подросли проекты. Но государство сотрудничает, в частности посевной фонд «РВК», он работает только при условии частного инвестора, потому что это экспертиза. Если частник вкладывает деньги, то можно с ним и до-вложиться.

А. Шарков: Вот, сейчас мы с коллегами делаем бизнес-инкубатор, и к нам подтягиваются как предприниматели, так и сами инвесторы, которые видят деятельность каждого из нас. Они видят и мою деятельность, и деятельность моего партнера и других моих коллег. И говорят: «ребята, нам тоже хочется участвовать». Как частным инвесторам стать вашим партнером, и как часто они к вам приходят?

Л. Александрова: Стать партнером — надо просто принимать участие и инвестиционных сессиях, которые у нас проходят раз в 2 месяца, можно стать членом организации — это фактически получить доступ к экспертизе, проектов на более ранних стадиях. То есть, есть некие преференции членства в организации, и мы стараемся получить возможность инвестировать с другими сетями, потому что у нас сейчас началась такая деятельность. Москва посылает нам проекты, мы посылаем в Москву, так же с Нижним Новгородом. Видимо, мы все-таки наладим такой регулярный обмен и общий канал проектов, что бы стимулировать именно совместное инвестирование. Я знаю сеть «бизнес-ангелов» в Москве, которые гордятся тем, что в прошлом году сделали инвестирование проекта из 11 человек. Хотя, у «Амазон» тоже 11 «бизнес-ангелов» было.

А. Шарков: А, кто в России, на ваш взгляд, является самым успешным «бизнес-ангелом», пример которого вдохновляет других?

Л. Александрова: Я не знаю, кто самый успешный.

А. Шарков: На ваш взгляд. Кто достойно выступил в этой роли, и не то, что бы приумножил свои вложения, а довел до конца проект, который сейчас всем известен? Кроме «Оптогана».

Л. Александрова: «Оптоган», тут более венчурная история, а не «бизнес-ангельская». Я не буду вдаваться, у нас есть такое номинирование. В прошлом году этим человеком стал Игорь Устинов. То есть, ежегодно есть награждение «лучшие бизнес-ангелы». Я не могу вас сказать объективность данных решений, но, так или иначе, у нас идет такая история. Оценивается — выход из проекта, то есть, в первую очередь успешный «бизнес-ангел»- это количество профинансированных проектов и успешный выход из проектов. Есть известные имена тех, кто вкладывает, но я не анализировала их финансовый результат. Сейчас, на той стадии, что мы находимся, когда эта деятельность длятся буквально 2-3 года, мы еще не дожили до реальных конечных результатов, на это требуется время.

А. Шарков: И, последний вопрос, у нас время подходит к концу записи, я забыл его задать еще в середине программы — о каких суммах вложений идет речь? В среднем?

Л. Александрова: В среднем это 200-300 тысяч евро. Максимум, я бы сказала, что это миллион. Начинается от 10 тысяч евро.

А. Шарков: Которые, возможно, уйдут на экспертизу.

Л. Александрова: Совершенно верно. Иногда, без этих денег просто дальше не сдвинуться. Я бы хотела обратить внимание слушателей, что в апреле, наша организация в Санкт-Петербурге проводит международную ассамблею «бизнес-ангелов», где можно принять участие в выставке проектов, и пообщаться с инвесторами. Мы привозим международную делегацию инвесторов, потому что в Москве, в этом году, проходит конгресс «бизнес-ангелов» Европы, и сюда съезжается большое количество международных инвесторов. Но, там выставка проектов, которые только при условии профинансированных местных «бизнес-ангелов».

А. Шарков: Где будет проходить эта выставка, и где можно найти информацию?

Л. Александрова: Информацию можно найти на сайте www.mabaspb.ru , проходить она будет в Санкт-Петербурге.

А. Шарков: Ссылку мы оставим в комментариях к выпуску.

Л. Александрова: Большое спасибо. Мы будем рады всем, кто захочет принять участие в этом мероприятии. Я надеюсь, что там будет интересно. Мы постараемся сделать все возможное, что бы это не было столь помпезное мероприятие, сколько мероприятие общения, переговоров и знакомств.

А. Шарков: Друзья, не упустите такую возможность, приезжайте на это мероприятие и вам будет открыт доступ к «телам» «бизнес-ангелов» и их возможностям. У вас есть все шансы попробовать. Не получается у того, кто ничего не пробует. У вас есть шанс, воспользуйтесь им. Луиза, спасибо большое, что вы пришли к нам в студию. Я думаю, у нас будет много вопросов к вам, и вы сможете их увидеть в комментариях к выпуску. Я думаю, что напрямую к вам, они тоже поступят.

Л. Александрова: И, вам спасибо, Андрей, большое. Я рада была рассказать, что знаю, маленькую часть того, что я знаю.

А. Шарков: Это очень большая тема, и по каждому его аспекты можно делать отдельный выпуск.

Л. Александрова: Я хочу сказать, что вне зависимости от ассамблеи, на сайте нашей организации www.soba.spb.ru висит анкета для соискателей, и мы всегда будем рады, если нам будут присылать проекты. Если это будет другой регион, то мы попробуем отправить организацию «бизнес-ангелов» в другой регион.

А. Шарков: Прекрасно. Друзья, дерзайте, беритесь и делайте!

Л. Александрова: Спасибо. До свидания.

А. Шарков: Спасибо всем. До встречи.

Ширина

Гость программы Луиза Александрова — председатель «Санкт-Петербургской организации бизнес-ангелов». Она расскажет нам, что означает термин «бизнес-ангел» и чем занимаются организации бизнес-ангелов и работающие в них люди.

В подкасте:

— Кто такие бизнес-ангелы?
— Какие проекты интересны бизнес-ангелам?
— Зачем бизнес-ангелы вкладывают деньги в стартапы?
— Как заинтересовать инвестора своим проектом?
— Что просить и на что рассчитывать?
— Что придется отдать взамен финансированию.
— Какие ошибки часто допускают стартаперы при обращении к инвестору.
— Можно ли стартовать начинающему предпринимателю самостоятельно?

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Кремниевая долина, Кремниевая! НЕ силиконовая! Кажется на главный вопрос гость так и не ответила — откуда у нее деньги?
    7 апреля 2012

  • 0
    Честно это похоже самый скучный выпуск передачи...
    8 апреля 2012

  • 0
    Мне было интересно. Спасибо.
    9 апреля 2012

  • 0
    Хороший выпуск. Достаточно информативный. А долина называется и так и так)
    Единственное, никто не публикует обещанные ссылки в комментариях)
    10 апреля 2012

  • 0
    Здравствуйте!
    Подскажите пожалуйста куда можно обратиться за поддержкой в интересном и перспективном проекте по внедрению Систем Автономного Электроснабжения,разработанной мной и моей командой!
    30 апреля 2012

  • 0
    Что такое "маба спб" и собо спб.ру" ?
    21 мая 2012