Ирина Чирва и Елена Коростылева в гостях у «Берись и делай»

1
2 октября 2012
17968 прослушиваний

Требуется обновление Чтобы прослушать подкаст, необходимо обновить либо браузер, либо Flash-плейер.
Встроить
Текстовая версия

Андрей Шарков: Здравствуйте друзья! Перед началом этого выпуска я хотел бы сказать пару слов о том, что происходит вне студии программы «Берись и делай», вне студии Potster. У нас в стране проходят очень интересные мероприятия, такие как форумы по развитию предпринимательства. Недавно я вернулся из такого форума, проходившего в Ханты-Мансийске. С 26-го по 28-е октября буду участвовать на таком же форуме в Ижевске. Они организовываются местными ассоциациями. Я бы хотел выразить огромную благодарность этим людям, и особенно Дмитрию Зеленскому из Ханты-Мансийска. И также всем тем, кто пришел. Это было очень интересно, и слушатели получили много новой полезной информации, которую они будут внедрять в своих проектах в своих городах. Нам надо развивать бизнес по всей России, и не нужно ориентироваться только на Питер и на Москву. Я обращаю внимание, что возможностей в регионах огромное количество, и буду всячески способствовать развитию предпринимательского движения по мере сил. Поэтому хочу озвучить о ближайших мероприятиях информацию — ближайшее пройдет 9-го октября по теме «Бизнес из Китая». Это будет вебинар, доступный из любой точки земного шара, а 3-го ноября в Петербурге и 10 ноября в Москве пройдет встреча с моей новой программой, которая называется «От ремесла к бизнесу», в которой я буду рассказывать о том, как сделать бизнес автономным, независимым даже от вашего участия. Чтобы бизнес работал на Вас, а не только Вы на бизнес. Это очень актуальная проблема, у меня ушло пять лет, пока я не вышел на состояние такой автономности и комфортной работы, до этого я работал по 20 часов в сутки без выходных, без сна — это не совсем правильно. Я бы хотел, чтобы вы не повторяли определенных ошибок и развивали бизнес правильно. А сейчас слушаем выпуск, у нас в гостях две потрясающие девушки, которые развили компанию реально федерального масштаба по технологии франчайзинга. Итак, слушаем...

Андрей Шарков: Здравствуйте, меня зовут Андрей Шарков, и вы слушаете новый выпуск программы «Берись и делай», и сегодня у меня в гостях две замечательные девушки, партнерши по бизнесу, соучредители и основательницы спортивно-оздоровительных центров «Тонус клуб». Правильно я сказал?

Ирина Чирва: Совершенно верно

Андрей Шарков: Ирина Чирва- пять букв...

Ирина Чирва: Здравствуйте.

Андрей Шарков: И... Здравствуйте.... И Елена Костылева.

Елена Костылева: Добрый день.

Андрей Шарков: Не так часто я у себя в гостях вижу девушек, к сожалению, тем более таких, которые развили уже достаточно большую, можно сказать федеральную сеть. Вообще бизнес развивается у нас, как правило, на локальном уровне, затем идет на федеральный, да, но мало кто может похвастаться тем, что у них там больше десяти представительств, десяти франшиз продано, да, а у вас, я так понимаю, уже больше сотни.

Ирина Чирва: Верно.

Андрей Шарков: Да. Расскажите вообще, пожалуйста, что такое спортивно-оздоровительные центры под названием «Тонус-клуб», чем они отличаются от других?

Ирина Чирва: Наши центры отличаются тем, что это центры шаговой доступности и сделаны специально для женщин, для того чтобы они решали свои локальные проблемы — избавлялись от целлюлита, худели, приводили себя в порядок, и при этом им никто не мешал, с одной стороны, а с другой стороны только помогал в виде наших работников и наших замечательных аппаратов. Еще вот, одна специфика связана с тем, что это не обычные фитнесс-клубы со стандартными аппаратами или оборудованием, а подбираются некие инновации, некие новые технологии, которые только появляются и постоянно обновляются. Можно сказать, такие новинки, которых больше нигде нет. Ну вот, вкратце это вот такая вот специфика.

Андрей Шарков: «Тонус клуб» всегда был как-то на слуху, хотя я никогда не вдавался в подробности, что это такое, но получилось так, что мне о них как-то было известно, да... И когда, вот, пришла информация от редакции, что у нас в гостях будут основательницы этой сети я прямо возбудился, как вот интересно будет об этом поговорить, тем более что многие мои знакомые, я знаю, они — ваши клиенты, и притом люди абсолютно разных категорий — и из эконом класса, и из бизнес — класса, я бы сказал. И те, и другие ходят в «Тонус-клуб». Вот ваша аудитория — как вы ее опишете? Вот ваш клиент?

Елена Костылева: Вообще наша целевая аудитория — это, прежде всего, женщины, поскольку женские клубы. Это основной упор, мы делаем на то, что клубы, где нету мужчин, детей. Наша целевая аудитория — это женщины от 30 до 50-ти лет. Конечно, к нам могут ходить и ходят люди и старше и моложе. Но вот, основной костяк — это вот женщины даже, наверное, работающие которые от 30-ти до 50ти.

Андрей Шарков: Так было с самого начала или вы уже определились с такой целевой аудиторией после многих лет работы?

Ирина Чирва: Спасибо нашему образованию, мы, в принципе, когда бизнес создавали, сразу понимали, что за всеми зайцами не погонишься и нужно четко выбирать целевую аудиторию, поэтому мы ее выбрали с самого начала, как только создавали первую точку. Мы понимали, что нужна аудитория, которая не задействована в существующих фитнесс — клубах. Это, скорее всего, те женщины, которые стесняются, или у них есть какие то ограничения по здоровью — ну там, не знаю, сердечко прихватывает, да, в фитнесс-клуб пойти не могу. Поэтому мы четко понимали на кого мы рассчитывали свои услуги и создавали специально для них. И поэтому молва пошла так быстро, что это очень естественно и гармонично было для человека. «Я в фитнесс-клуб не хожу, потому что у меня, там, какие-то причины есть, значит, я хожу в «Тонус-клуб». Других альтернатив просто нет.

Андрей Шарков: А по образованию, кстати, вы кто?

Елена Костылева: Менеджеры

Андрей Шарков: Я тоже менеджер, знаете, сейчас каждый, наверное, второй менеджер. Специфики какой-то или?....

Елена Костылева: Так в дипломе написано — менеджер. Академия госслужбы.

Андрей Шарков: Академия госслужбы. Вы обе учились в Академии госслужбы?

Елена Костылева: Да.

Андрей Шарков: А как вы вообще познакомились?

Ирина Чирва: В школе вместе еще учились.

Андрей Шарков: Да вы что, вы прям со школы партнеры...

Елена Костылева: Да.

Андрей Шарков: Вы знаете, вы очень-очень редкий пример, когда удается и бизнес вести и дружбу сохранить, потому, что, ну, общаясь вне эфира, да, я так понаблюдал, что не наигранные отношения, по крайней мере, мне показалось. Такое бывает редко, к сожалению.

Ирина Чирва: Сложно наигранно столько лет общаться, Вы знаете, это...

Андрей Шарков: А скажите, пожалуйста, как все начиналось вообще, почему вам пришла идея заниматься именно бизнесом, а не пойти куда-то работать, заниматься семьей или, там, на госслужбу?

Ирина Чирва: Наверное, у нас две все-таки разные истории, люди мы разные, да, и в принципе бизнес может быть, еще поэтому успешный, что мы настолько разные, что друг друга дополняем, и энергия от нас — она гораздо сильнее и важнее, и результат лучше, чем, если б мы, возможно делали поодиночке. Поэтому у меня своя история, а у Елены, скорее всего, своя история. И вот моя история была связана с тем, что бизнес я всегда хотела иметь, начиная, вот не знаю, как себя помню. Мне казалось, что независимость для человека — это самое важное и независимость можно было получить, ну в том числе и финансовую, поскольку она с нее и начиналась, только таким образом. Вот. Поэтому поиски способа, как это организовать, были не сиюминутные, не внезапные, или там выпили, закусили, сразу решили что-то организовать. В принципе, достаточно долгими и упорными, поэтому они имели результат.

Андрей Шарков: Я так понимаю, это, наверное, не первая попытка была? В вашем бизнесе?

Ирина Чирва: Первая

Андрей Шарков: А, первая? То есть, прям, первая и...

Ирина Чирва: Но, да — семь раз отмерь, один раз отрежь. В общем, так.

Андрей Шарков: Интересно, а у вас какая история?

Елена Костылева: Нет, с детства я бизнесом не хотела заниматься, но возможно потому, что это что-то было нереальное абсолютно, то есть, так сказать, невозможно хотеть того, что, кажется, невозможно достичь, да, то есть, оно где-то вот там вот. Сначала это вообще были, это было в других странах, потом что-то у нас началось, но собственно говоря, тогда мы еще в школе учились ...

Андрей Шарков: Я с вами абсолютно согласен, и я вот, никогда бы не сказал, что я буду заниматься шоколадом, зарабатывать на шоколаде, да, или поставлять мебель — да это просто стечение случайных обстоятельств, да, и желание, абсолютно правильно сказали, финансовой и других видов свободы и независимости, которые дает только бизнес , потому что в бизнесе пространств для свободы, мне кажется столько, как ни в одном другом направлении человеческой деятельности. Ну, когда вы все-таки поняли, да, что хотите заниматься бизнесом, а семь раз отмеряли все, и резать вот когда начинали, с чего начался первый надрез?

Елена Костылева: Я еще хотела, да, сказать, что да, я не мечтала, как бы. Мы проучились в институте, ну, стандартно, да, там пять лет. Потом тоже работали — Ирина на своей работе, я на своей. И как бы, какую-то там, что то не устраивало в этой работе, искали какую-то другую. Ну вот у меня где-то такой слом сознания наверное, да, вот четко можно сказать произошел... Там были знакомые, родственники, которые почему-то начали спрашивать — а вот давай то-то сделаем, давай то-то. И мне вот эта мысль показалась сначала дикой какой-то, да, непонятной. А могу я так сделать? Почему так говорят? Ну вот, что то в этом роде. Потом, в общем, да, начали вместе этим заниматься, потом на эту тему стало вместе с Ириной интересно общаться, да, то есть, как бы не все темы были перекрещающиеся, ну, в общем, где-то так.

Андрей Шарков: И вот когда, все-таки было принято точное решение — «Все, будем делать бизнес, будем делать «Тонус-клуб». Долго ли вообще вы размышляли над концепцией, над позиционированием, над идеей, и через сколько вы пришли к реализации? Вот после момента возникновения этой мысли?

Ирина Чирва: Год, наверное, мы размышляли, когда уже подразумевали более-менее четкую концепцию. До этой концепции, я вот сейчас помню, мы рассматривали и химические виды бизнеса, и логистические. Кстати, вот тогда думали мы еще и про суши, которых не было, потом бум был большой. Вот. Ну, виды, конечно, в голове всплывали разные, совершенно нормальные и иногда ненормальные, а остановились конкретно на этом. Может, еще потому, что он более близкий нам был, да, мы вообще женщины, у всех есть свои проблемы, и ленивые в том числе, как-то лениво ходить в обычные фитнесс-клубы. И по сравнению со всеми остальными, это казалось сильно ближе, поэтому мы его, конечно, выделили в основной и стали над этим думать. Ну, примерно год мы просто думали. А потом уже стали что-то делать — это уже искать деньги, заключать договоры, ремонты вести и все остальное.

Андрей Шарков: Вы начали с одного клуба или сразу решили несколько открывать?

Ирина Чирва: С одного конечно.

Андрей Шарков: Вот, первый! Первый, когда бизнес открываешь, особенно, там, первое помещение, чтото еще, кажется, что вот открыл, все заработало. Думаешь: «боже мой, как все это...», и вот меньше всего ты догадываешься, что через какое-то врем у тебя будет ни один, ни два, ни три. И это кажется вообще чем то, как-то несвершимым, нереальным. Ну, по крайней мере, у меня вот так вот было. Вот ваши ощущения после открытия первого клуба — вы вообще предполагали, что это будет сеть такого масштаба?

Ирина Чирва: Знаете, как обычно, мир движет проблемы, проблемы, да? Проблемы создают движение какое-то вперед. Вот мы первый клуб открыли, поработали, да, было тяжело, а потом стало внезапно легко, было не ясно, что делать дальше. И вот это ощущение свободы. И не понятно, вроде бы клуб работает, все хорошо, и выручка идет. И вообще все замечательно. А дальше-то что делать? Непонятно. Стали тогда уже думать о большем, совсем большем. Да, то есть, не совсем один, и не два, а может быть десять, двадцать, тридцать. И вот тогда, как раз, система франчайзинга нам и пригодилась.

Андрей Шарков: Об этом мы чуть позже поговорим. Это безумно интересная тема и лично мне, и многим нашим слушателям, вот. Но все-таки сейчас вот немножко задержимся на самом начале — через сколько, вы, примерно, уже отбили свои вложения?

Елена Костылева: Через 4 месяца, абсолютно четко....

Андрей Шарков: Через четыре месяца? Ничего себе...

Елена Костылева: Да...

Андрей Шарков: А сколько? Вообще, какие были вложения в открытие первого клуба?

Елена Костылева: 30 тысяч долларов.

Андрей Шарков: 30 тысяч долларов? Или триста?

Елена Костылева: Тридцать.

Андрей Шарков: Тридцать тысяч долларов...

Елена Костылева: Это малый бизнес.....

Андрей Шарков: Это какой год был?

Елена Костылева: 2002- й и третий.

Андрей Шарков: 2002-й и третий.... То есть, в принципе, уже кризис восьмого года, девяносто восьмого, он уже остался где-то позади....

Елена Костылева: Мы встретились.... А... Восьмого, девяносто восьмого....

Андрей Шарков: Девяносто восьмого, первый который самый....

Ирина Чирва: Закончился... Более чем.

Андрей Шарков: 30 тысяч долларов... Доллар тогда был совсем другим. Я напомню нашим слушателям, я неоднократно привожу такой пример, что в Петербурге можно было в центре купить квартиру за 60 тысяч долларов. Вот. У меня, по крайней мере, знакомые на Васильевском острове купили....

Елена Костылева: Однокомнатная десять стоила.

Андрей Шарков: Однокомнатная стоила десять, поэтому вы понимаете, что в тот год 30 тысяч долларов — это три однокомнатных квартиры, либо половина одной хорошей, в центре 120-метровой. Поэтому, сейчас, конечно, эта сумма кажется небольшой, Нормальную машину не купишь за эти деньги. Но тогда эти цифры, особенно если ты работаешь на должности какой-то, казались очень недостижимыми. Зарплата была 150 долларов по Питеру средняя.

Елена Костылева: Триста. У меня была триста.

Андрей Шарков: У Вас была триста? Ну, значит выше среднего была. Я прекрасно помню этот год. Я в тот год, 2002-й, я поступил на первый курс политеха, как раз-таки. И на что пошли эти деньги?

Елена Костылева: На оборудование, прежде всего, но у нас сейчас такая структура бизнеса, что на оборудование большая часть идет.

Андрей Шарков: А площадь какая была?

Елена Костылева: Площадь была пилотного проекта — 47 кв.метров.

Андрей Шарков: 47 кв. м? Это ж совсем крохотулька...

Елена Костылева: Но деньги она давала?..

Андрей Шарков: Ну, это самое главное, да и на сколько... Я даже не представляю, сколько можно вместить людей на сорока квадратных метрах? Или там какая схема была?

Елена Костылева: До ста в день у нас проходило.

Андрей Шарков: Сто в день. То есть, это групповые какие-то занятия были? Или....

Елена Костылева: Нет. Ну что Вы...

Ирина Чирва: Небольшую ремарку, в том, что некоторые люди имеют предвзятое мнение к бизнесу — что, если открывать, то надо открывать большой магазин или, там, большую какую-то точку, а на самом деле нужно отбросить все стандарты и понимать, что бизнес, в принципе, нужно начинать на одном метре, на двух, на трех, на сорока. Вот 47 метров для фитнесса казалось чем-то из ряда вон выходящим, но мы его сделали и не прогадали. Поэтому не нужно думать о том, что сорок семь — это мало. Кому-то это много.

Андрей Шарков: Я свой первый офис открывал, у меня было 20 кв. метров в офисе и успешно работали, поэтому я вас прекрасно понимаю. Это сейчас, конечно, уже у многих такое представление. А что было на этих сорока квадратным метрах, скажите, пожалуйста? Там, просто вот, чтобы картинкам возникла как-то у наших слушателей. Все-таки, как это все выглядело?

Ирина Чирва: Это был один большой зал, ну, большой, наверное, 35 он занимал метров. Там был — он же ресепшн, он же зал ожиданий, и он же зал с тренажерами.

Андрей Шарков: А раздевалка?

Ирина Чирва: Раздевалка была дальше, там, условно говоря, пять метров квадратных, и еще была сауна, ну и душевая, соответственно, где помыться. То есть, весь функционал, все было достаточно комфортно и удобно. Вот. Где-то я прочитала потом в Интернете отзывы о нас: «да это не клуб, это кабинет какой-то...». Конечно, это был кабинет, но, опять же, это был реально действующий успешный бизнес.

Андрей Шарков: А сколько одновременно там помещалось человек?

Ирина Чирва: Одновременно семь человек на столах, потому что было семь столов, еще потом мы туда добавили вакуумный тренажер, то есть мы все равно расширяли спектр услуг даже на этих метражах, и инфракрасная сауна тоже еще 2 человека. Вот, до десяти одновременно, пожалуйста.

Андрей Шарков: А там какая система? Она по абонементам была или за посещение оплата?

Ирина Чирва: Наша система, то есть мы ее придумали лично сами, единичная. Сейчас она уже classic.

Андрей Шарков: Поделитесь, что это такое?

Ирина Чирва: Единичная система — это покупаешь абонемент на определенное количество единиц, то есть цена за разные услуги разная, но она приведена к общему знаменателю. Собственно говоря, мы в математической школе учились, мы любим все расставлять по формулам и так далее.

Андрей Шарков: А как вы заполняли сетку? сколько вообще? вы вкладывались в маркетинг, в рекламу? Откуда люди узнавали? за четыре месяца, если вы отбились, я так полагаю, что загрузка у вас была все более, чем в порядке.

Ирина Чирва: Да, у нас на месяц вперед была запись. И мы не страдали тем, что не знали, откуда бы взять клиентов. Маркетинг у нас был в зачаточном состоянии, была вывеска, которая была разрешена бесплатно — так называемая информационная — сорок на шестьдесят, вот, и метро, которое находилось буквально в десяти метрах от первой точки.

Андрей Шарков: А где это было?

Ирина Чирва: Это было в метро «Московская» и буквально десять метров от метро. Это, конечно, же, большой плюс в том, что место расположения у нас было сразу удачное — оно было рядом с потоком людей. Вот, и листовки на тот момент, которые пользовались спросом, да, и могли нам привести клиентов, и вот эта вывеска смогли нам привести первых клиентов. Ну, потом уже, конечно, реклама в СМИ, но она была не такой большой и обширной, полосы мы не давали — какие-то маленькие модулечки, но даже такие минимальные действия приводили нам клиентов и заполняли тот небольшой объем на месяцы вперед.

Андрей Шарков: Четыре месяца... да. Конечно, это очень быстро, очень быстро. И, я так понимаю, что прелесть вот такого маленького бизнеса, компактного, который помещается на 40 кв.м., в том, что есть четкое понимание, что таких площадей довольно много. И если вы работаете с записями на месяц вперед, да, то эту модель можно спроецировать уже на другие территории, и точно также легко открыться в других районах. Вот когда вы решили развивать сеть? Когда решили открыть второй бизнес, или сразу третий и в какой последовательности это все происходило?

Ирина Чирва: Да, второй клуб мы открыли... Первый клуб открыт 9 января 2003-го года, а второй 9-го же сентября 2003-го года, то есть через 9 месяцев.

Андрей Шарков: Уже где-то в другой части города, я так понимаю?

Ирина Чирва: В центральной, в районе центральном.

Андрей Шарков: А, и он по той же модели развивался? Тоже за четыре месяца отбился или как?

Ирина Чирва: Да, практически да.

Андрей Шарков: И сколько на данный момент в Петербурге у вас клубов?

Елена Костылева: Собственных два.

Андрей Шарков: Собственных два, а в других городах собственных?

Елена Костылева: Нету.

Андрей Шарков: Нет, то есть все остальные уже по франчайзинговой истории?

Ирина Чирва: Совершенно верно.

Андрей Шарков: А вообще как вы пришли к тому, что можно развиваться по франчайзи? То есть, я так понимаю, что десять лет назад это слово для многих было непонятным и ругательным. Это сейчас есть выставки франшиз, и об этом все говорят, но франчайзинг? Что за франчайзинг, не понятно....

Ирина Чирва: Да, на ругательство действительно похоже. Вообще мы открыли не только второй собственный клуб, вот их сейчас у нас два, вообще у нас было до шести клубов в собственности. Мы не говорим о том, что мы сразу все продумали и продумали правильно — были ошибки. Ошибки были, и вот четыре клуба — это некоторые наши ошибки, которые мы допустили при управлении, да, но поняли, в чем их смысл, и в дальнейшем мы их больше уже не допускали. Четыре клуба закрылись, и мы поняли, что нужно сделать для того, чтобы открывать реальные успешные клубы. И именно поэтому мы были готовы людям посоветовать, потому, как мы прошли и хорошее и плохое в своей жизни и из-за того, что клиентов в клубе было много, сразу подходили, спрашивали — а где вы это взяли, а как вы это сделали, а помогите. Вот. Сначала мы думали действительно помогать и хотя бы продавать оборудование. Ну, это логично, в общем-то, когда у тебя спрашивают, где ты это взял, помочь человеку это оборудование поставить. А потом прочитали про такой способ ведения бизнеса, как франчайзинг — это, опять же, некоторый совет, который можно человеку дать, уже, правда, за деньги, консалтинг своего рода, да, ну и плюс еще какие-то своего рода услуги. И он нам идеально подошел, потому что, в связи с тем, что запись была велика, желающих открыть подобные клубы, ну, по крайней мере, в Санкт-Петербурге, для начала, было достаточно много. Франчайзинг нам очень сильно помог. Если б его не было, пришлось бы выдумать.

Андрей Шарков: А, я так понимаю, вы все самостоятельно придумывали или ориентировались на какую-то известную схему? Консультировались, может быть, с другими франчайзерами, которые уже имели в этом плане опыт. Ну, хотя, мне кажется, там, десять лет назад только транснациональные компании имели такой опыт, которые привезли это все из-за границы, а в России я не помню, чтобы наблюдал каких-то франчайзинговых систем. Все развивались на свои деньги, там, свои проекты, вот, раскручивали, а общую схему франчайзинга? Вы как, сами все-таки придумали?..

Ирина Чирва: Мое мнение, что, конечно, полную схему мы сами не придумали. На тот момент уже существовали агенства, которые продавали чужие франшизы, и мы воспользовались агенством для представления собственной франшизы. Часть мы у них информации взяли, как, какие договоры создаются, как они подписываются. Дополнения, конечно же, мы делали самостоятельно. О том, что франшизы в мире существуют, конечно же, мы уже знали. Слава богу, образование, опять же, помогло, и франчайзинг не совсем уж недавно появился — МакДональдс все знают. Ну, и кроме МакДональдса, сети, известные по франчайзингу и десять лет назад, в общем-то были, мы предполагали сущность основную, в том числе и на мировых примерах. Ну и....

Андрей Шарков: И сколько в итоге, в течение первого года, когда вы разработали схему предложений, появилось у вас франчайзинг-партнеров?

Елена Костылева: Думаю, года полтора у нас были франчайзинговые предложения....

Андрей Шарков: То есть, через полтора года после формулирования предложения кто-то, вот, его купил?

Елена Костылева: Да

Андрей Шарков: И какая была стоимость франшизы?

Елена Костылева: 250 тысяч...

Елена Костылева: Паушальный взнос, то есть, мы говорим о паушальном взносе — 250 тысяч рублей.

Андрей Шарков: Да, то есть 250 тысяч рублей — это паушальный взнос и остальное — это стоимость оборудования, я так понимаю, которое у вас же закупали, или как?

Ирина Чирва: Вы имеете в виду, инвестиционный пакет, который франчайзи покупает?

Андрей Шарков: Да, да, да.....

Ирина Чирва: Он лично у нас закупал, на тот момент и сейчас схема одинаковая, оборудование, да, и всякие отчисления, связанные с торговой маркой — именно паушальный взнос и ежемесячные отчисления в виде «роэлти». Схема одинакова что десять лет назад, что сейчас. Только тогда 250 тысяч, сейчас чуть подороже стоит паушальный взнос. А дальше человек-франчайзи вкладывал в стоимость оборудования, стоимость ремонта, в стоимость помещения. Ну, соответственно, это рознится в зависимости от региона и размера.

Андрей Шарков: А первый регион, который купил франшизу?

Ирина Чирва: Давайте поиграем в загадки. Как Вы думаете?

Андрей Шарков: Москва?

Ирина Чирва: Нет

Андрей Шарков: Не знаю, но северо-запад?

Ирина Чирва: Нет

Андрей Шарков: Я не знаю, в России хотя бы?

Ирина Чирва: Ну конечно.

Андрей Шарков: Да, ну, не знаю. Обычно вот город-миллионник какой-нибудь, нет? Или полумилионник, нет? Ладно, давайте, рассказывайте.

Елена Костылева: Дадим наводки — на чем вся страна-то живет?

Андрей Шарков: На чем? На нефти, на газе.

Ирина Чирва: Верно.

Андрей Шарков: Значит, где-нибудь Ханты-Мансийский округ какой-нибудь. Да?

Елена Костылева: Почти....

Андрей Шарков: Сургут?

Елена Костылева: В точку.

Андрей Шарков: Угадал. Я просто был недавно в этом регионе, я потом еще нашим слушателям отдельно расскажу. Я ездил на форум ЮГРА в Ханты-Мансийск, и я был так удивлен тем, что я увидел — просто потрясающее место и регион развивается очень интересно. Так, но сейчас о вас. Так, в Сургуте. О-кей, хорошо, один клуб или сколько?

Ирина Чирва: Сначала один, а потом четыре.

Андрей Шарков: А как вообще в Сургуте узнали о вашей бизнес-модели?

Елена Костылева: Вообще, нам с первым франчези, я считаю, достаточно повезло, да... Как со многим первым, то есть везение часто сопутствует начинающим вообще бизнесменам, это чуть-чуть в сторону от философии. Но его, потом, главное отработать. Конкретно о первом франчайзи — с ним повезло в чем? У него уже была другая франшиза, торговая, то есть вообще он схему где-то даже лучше нас представлял — какая роль его, как франчези, какая роль наша, как франчайзера, и действовал в принципе достаточно правильно. Более того, достаточно активным был человек, он и сейчас есть, собственно, и открыл очень быстро сеть их четырех клубов в Сургуте. Там, на тот момент, было 300 тысяч население. То есть, даже сейчас, многие люди, которые боятся, что у них миллионники — второй клуб откроется и будет его конкурировать, человек правильно видел, что ниша есть, правильно выстроил маркетинг на месте.

Андрей Шарков: Плюс, я думаю о ситуации, когда вы видите, что в трехсот — тысячнике развивается так, то вы понимаете свои перспективы в миллионнике, но, хотя, есть другая, оборотная сторона медали, потому что часто на незанятых территориях вообще пространство во всем свободно, а в больших городах — там плотность бизнеса будет по более. И, скажите, пожалуйста, первый франчайзи ваш? Вот как проходило с ним общение? Сразу вот по той схеме, которую вы разработали в теории? Вот насколько практика соответствовала этому делу? И были ли какие-то, не знаю, может быть вопросы, там, неровные, шероховатые, да, которые приходилось уже в процессе работы как-то улаживать. Потому что, я вот знаю, многие, кто открывали франшизы, с этим сталкиваются — они видят модель одну, но когда начинают работать, оказывается, что на практике немножко все иначе.

Елена Костылева: Вообще, схема работы была она достаточно динамична. Вообще, люди, которые готовы подстраиваться под новые обстоятельства, улавливать тенденции — собственно, из-за этого и имеем возможность построить один или другой бизнес. Этот человек, как выяснилось потом, он достаточно долго за нами следил. Наверное, все эти полтора года, когда увидел франчайзинг-предложение, то есть к нам уже он приехал на встречу абсолютно готовым. Мы в тот же день подписали с ним договор один — это меж-концессии, поставки и уже он уехал нашим франчайзи. Начал... У него было уже помещение, мы.... Ну, обучение у нас не было оформлено таким образом, как у нас сейчас — в виде курсов, видео-курсов, каких-то обучающих материалов, но мы могли обучать очень хорошо в любом случае, потому что у нас был этот опыт — уже несколько лет на тот момент. То есть, у нас, вот, как построить обучение — мы в процессе, но сами знания у нас, конечно же, были, то есть мы их не изобретали. Вот, собственно говоря, в тот же год мы еще пять франшиз продали. Поэтому тут же, сразу, вот эта схема стала себя отрабатывать очень быстро.

Андрей Шарков: Сколько у вас на сегодняшний день франшиз продано?

Ирина Чирва: 110 клубов открыто, продано, наверное, больше и вряд ли мы сейчас Вам подскажем....

Андрей Шарков: Ничего себе, 110 клубов! Ничего себе... Это сколько получается? Я не знаю, у вас каждую неделю, практически, по франшизе продается сейчас?

Ирина Чирва: Год назад мы рекламировали — каждый месяц открывается по клубу, а для нас сейчас выглядит это немного смешным, так что в среднем открывается около пяти клубов в месяц.

Андрей Шарков: И, скажите, это в тех же городах, я не знаю, где уже есть клубы, открываются новые? Потому что, по большому счету, у нас 12 миллионников, и 12 полумиллинников. Да, и могу предположить, что эти франшизы — они не эксклюзивные, наверное, по городу. Или есть такие, которые берут под себя всю территорию? И как себя чувствуют те, кто открывались в том же городе?

Ирина Чирва: Вообще у нас... Я начну: вообще мы открываем не только в миллионниках, наоборот, наша франшиза интересна в основном не миллинникам. Такие города, как Орск, в принципе, миллион жителей не имеет, вот, и открытие у них проходит не менее успешно, чем города-миллионники. А в крупных городах, конечно же, там сети не из одного клуба, и, тем более, не из одного франчайзи. Мы стараемся не тормозить рынок, давать возможность открываться после первого сразу же второму, третьему клубу, поскольку рынок это насыщает гораздо быстрее, чем, если давать эксклюзив и ждать три года, пока этот клуб разовьется. В общем, не рыночные методы....

Андрей Шарков: А на каждый новый открытый клуб — это отдельный пакет франшизы или как? Или вот человек купил у вас пакет — и сколько хочет, столько и открывает?

Ирина Чирва: Нет, он покупает только на единичное открытие. То есть, если он хочет вторую, то надо новый пакет.

Андрей Шарков: На сегодняшний день, сколько составляет стоимость пакета?

Елена Костылева: Ну, что Вы имеете в виду? Паушальный взнос?

Андрей Шарков: Ну, я имею в виду, вот, комплексное оборудование, паушальный взнос....

Ирина Чирва: Инвест-пакет полностью?

Андрей Шарков: Да.

Елена Костылева: Ну, уже от четырех миллионов точно.

Андрей Шарков: От четырех миллионов. Это, я так понимаю, уже на клуб не сорок квадратных метров, а побольше. Какая, примерно, средняя площадь клуба, чтобы вот ...

Елена Костылева: Ну, жизнь движется, мы сейчас, конечно, никому не рекомендуем и запрещаем даже — нашими стандартами не входит открытие 47-метрового клуба, у нас вообще клуб ста пятидесяти метров, сто пятьдесят — ближе к двухстам...

Андрей Шарков: Ну, рекомендуемая площадь?

Елена Костылева: Рекомендуемая площадь, потому что, во-первых, за десять лет поменялся рынок, поменялась жизнь, люди уже хотят более комфортного, больше ассортимента, то есть, это требования рынка, не наша. Мы его лишь фиксируем и даем определенные рекомендации, чтобы быть успешными, чтобы работать с успешными франчези, вот. Но, опять же, есть рынок, как Вы говорили, миллионники, и сразу, вот, первая мысль — да, Москва, Санкт-Петербург, Вы спросили, потом про миллионники все спрашиваете. Вообще, очень большой рынок для нашего бизнеса, для такого формата — это малые города. Вот. Сейчас специально для них мы даже запустили новый проект, новый формат, который будет учитывать специфику малых городов. ...

Ирина Чирва: «Тонус-клуб Экспресс». Специальное предложение и с точки зрения метража, и с точки зрения пакета оборудования, и с точки зрения программ для конечных клиентов. Специально разработано для населенных пунктов с небольшим количеством населения, а также с небольшим уровнем заработной платы.

Андрей Шарков: А сколько на сегодняшний день составляет стоимость услуг в небольшом городке и в миллионнике, я так понимаю, там разная ценовая политика.

Ирина Чирва: Ценовая политика действительно разная и разниться она может в два-три раза. То есть, там, где высокий уровень цен, там, естественно, выше, где менее высокие, ну, как на колбасу, да? Где-то она подороже, где-то подешевле. Средние цены назвать достаточно сложно, потому как у нас абонементная система, и включено некое количество единиц, но в среднем единица стоит от пятидесяти до ста рублей.

Андрей Шарков: Это одно посещение получается? Или сразу несколько единиц может быть расходование?

Ирина Чирва: Да, в том-то и дело, что единица — это единица, а посещение может пять, десять единиц, в зависимости от того комплекса, которое человек израсходовал за конкретное время. Но для нас расчетный гамбургер — это, вот, единица.

Андрей Шарков: А вот на сегодняшний день, стандартные фитнесс-клубы, которых появилось уже очень много, да... Ту ситуацию, десять лет назад, и текущий момент вообще нельзя сравнивать, когда сейчас в Питере, ну, там, не знаю, каждый второй клуб предлагает абонемент годовой за 150-200 долларов, я вообще не понимаю, как они за такие деньги работают. Но, кстати, сейчас многие разоряются по этому поводу и остаются все-таки такие большие сети, но в городах по-прежнему ситуация не такая и конкуренция на рыке именно вот этих спортивно — оздоровительных услуг — она не высока. Не чувствуете ли, вот, на себе влияние этого рынка конкуренции с их стороны?

Ирина Чирва: Мы не что конкуренцию чувствуем, скорее, нам их помощь нужна. Это так же, как дух предпринимательства, дух спортивно-оздоровительного направления нужно в людях насаждать, причем, не очень быстро. Потому, что, как Вы знаете, мы все не привыкли заниматься собой, но, исторически фитнесс-клуб у нас, опять же, не так давно. Шейпинг — клубы какое то время назад, там десять- пятнадцать лет назад существовали, не очень распространенные, здоровым образом жизни занимается, не знаю, там, пять процентов населения. Поэтому фитнесс-клубы, спасибо им за то, что они насаждают вообще принцип отношения к себе совершенно другой, спасибо президенту нашему, который также способствует этому. Вот. Поэтому мы их конкурентами ни в коем случае не считаем, мы предлагаем совершенно иной, совершенно иную услугу и аудитория, опять же, у нас разная, да. Вопрос в том, насколько мы можем поменять сознание нашей женщины, по крайней мере, да, поскольку мы работаем с женщиной в том, что она может и должна собой заниматься.

Андрей Шарков: Вот, кстати, Вы заговорили о такой вещи, что надо развивать, хорошо, что развивается культура, и вообще тренд. И я наблюдаю, что компании, которые занимаются франчайзингом, сначала они занимаются бизнесом, развитием бизнес — модели. Но когда она уже востребована и ее берут хорошо, они больше занимаются как раз-таки вот развитием рынка, развитием тренда, они не занимаются там, либо централизованным маркетингом, выращивая, тем не менее, весь рынок в целом, по большому счету. Работая, в том числе и в частности, на своих конкурентов, но имея определенную долю от рынка, они понимают, что развивая рынок, растет как бы и их доля пропорционально совершенно. Вот как изменилась ваша бизнес-модель после того, как вы стали продавать франшизы? Стали ли вы делать вот такие вот шаги для развития вообще индустрии в целом?

Ирина Чирва: Совершенно верно. Во-первых, изначально наше оборудование, которое мы использовали, было никому не знакомо, поэтому наша миссия в том числе была и просветительская, начиная от принципов работы на конкретном оборудовании, которое стоит в нашем клубе и заканчивая, в принципе, отношением к себе. Поэтому, конечно, мы всегда это имеем в виду и просим, чтобы люди заботились о себе, что это не стыдно, что это не плохо, что если туда, куда ты ходишь и думаешь не только о своих детях, о муже, то, что всегда нам проповедовали мамы и бабушки, но и еще и о себе в том числе. Конечно же, просветительская функция изначально была у нас заложена, в наших головах, наверное, вот, и мы ей следуем.

Андрей Шарков: А появился маркетинг в момент открытия? Потому что десять лет назад еще не так были развиты интернет-технологии и «сарафан» работал лучше, чем интернет. Сейчас, все-таки, мы понимаем — люди уже все в сетях, социальных сетях и могут мониторить, могут выбирать, могут читать отзывы о заведениях, о программах, об услугах. Делаете ли сейчас акцент на этом?

Елена Костылева: Без маркетинга вообще никуда, как говорится....

Андрей Шарков: Особенно во франчайзинге...

Елена Костылева: Особенно во франчайзинге. Вообще, развивая франчайзинговую сеть, естественно, чтобы ее, и в том числе, чтобы ее развивать, чтобы она развивалась, понятно, что мы оттачиваем бизнес-модель. То есть, развиваясь по собственному принципу, возможно, это была бы совершенно другая инфраструктура, однозначно, так бы и было. Поэтому, в принципе, вот, многие компании развивают параллельно и свою сеть, и франчайзинговую. И даже это часто ставится как в плюс, то есть как гордость. Для нас это всегда было не так, то есть, я абсолютно четко всегда отвечала на вопрос такой, якобы каверзный — «почему у вас своих клубов мало?», -что мы выбрали одно направление и делаем на нем акцент, то есть не гонимся за двумя зайцами и не стараемся, как бы, развивать несколько бизнес-моделей, а оттачиваем именно одну, на которую делаем ставку. Собственно, она и выстреливает. Поэтому методы маркетинга, они, конечно же, мы стараемся следить за всеми современными трендами, вот. Опять же, маркетинг 3:0 используем...

Андрей Шарков: Маркетинг 3:0? Поясните, я даже немножко не в теме...

Елена Костылева: А это вот то, что мы на последний семинар ездили известного маркетолога, гуру маркетинга Филиппа Котлера, что... Ну, маркетинг 1:0 — это опять же его же книга — это характеристики товара, то есть у нас прекрасный телефон, очень золотой, очень замечательный. Маркетинг 2:0 потом вышел — это ценность для потребителя, то есть — этот телефон Вам очень нужен. Он звонит, он прекрасно звонит, и вы будете с ним просто .... А маркетинг 3:0 — это говорит о том, что он улучшит вашу жизнь. Вы сможете общаться с родными, Вы наладите свои отношения, Вы станете более счастливым человеком. То есть, идет от потребности людей. А наш бизнес прекрасно ложиться на эту вот концепцию. Мы изначально не кричали, что вот тонусные столы, обратите внимание на них, какие они прекрасные. Нет. Изначально мы обратились к вот этой потребности, что — измените свою жизнь. Наверное, в Санкт-Петербурге это было невозможно так понять, потому что очень многие женщины, все-таки, и работают, не только занимаются семьей. В регионах это соотношение другое. То есть, многие женщины привыкли, их так научили, как правильно Ирина сказала, думай о детях, думай о муже. И все, это твоя жизнь. И для многих, кто приходит в этот клуб, является откровением, что они могут просто заняться собой. Уже не важно, для чего. И они, таким образом, меняют свою жизнь качественно.

Андрей Шарков: Знаете, есть еще одна концепция, ее разработал Томас Гетт, шведский такой маркетолог, тоже. Он придумал слоган «Кэнектинг Пипл» , работал с Веджи, другими транснациональными компаниями и у него есть модель 4D-брендинга, но в России она упрощена до 3D. Я о ней сейчас не буду подробно рассказывать, чтобы не съедать время программы, но там объединяются все вот эти три концепции в одной сразу. И при этом придумал он ее еще в конце 90-х. И я вам скажу, что развивая те свои вот новые бизнесы, я руководствуюсь этой моделью и она потрясающая. Вот все, что вы сказали, это все в одной концепции, это все три поля одного товара, одного бренда. Они сочетаются вот в этой модели. Но почему маркетинг интересен в вашем бизнесе — у вас конкретная целевая аудитория, она очень четко определена и, вот интересно, как вот вы на ней работаете, поэтому мне даже самому после программы будет очень любопытно пообщаться и посмотреть, вот как на нее выходить. Потому, что ниша действительно, особенно для российского рынка, мне кажется, она огромная, огромная... Ладно, в городах — там огромное количество предложений сейчас по фитнесс-клубам, и вы правильно сказали, что они развивают культуру. Но Питер и Москва — это не вся Россия, остальная Россия, это, все-таки, вы правы абсолютно, другой менталитет, и для многих пока еще неестественно то, что абсолютно нормально для жителей Северной Америки и Европы. И здесь особенно приятно, и, наверное, интересно, с вашей стороны, потому что работать со сменой шаблонов, и особенно, что в новом шаблоне прекрасно встраиваются определенные товары для услуг, и которые, тем не менее, приносят людям пользу. Это не просто какое-то навязанное что-то, втюханное, а действительно это приносит пользу, это вдвойне приятно. Когда твой продукт, он доставляет людям радость и как-то изменяет их жизнь к лучшему. Я считаю, это немаловажно, особенно для предпринимателя, для которого его бизнес — это жизнь, это часть его самого. Его бизнес — это его ребенок. Поэтому приятно гордиться своим продуктом и слушать слова благодарности. Я думаю, что Вам часто, наверное, такое говорят.

Ирина Чирва: Да, мы были удивлены, что с самого начала создания клуба к нам приходили наши клиентки и, на самом деле, благодарили за создание такого уникального продукта, такой услуги, которой у них раньше не было и они стали себя чувствовать совершенно по-другому. Мы сначала были удивлены, тем, что они вообще благодарили, потом осознали и поняли это, и действительно стали гордиться тем, что мы не просто заработали деньги, да. Предприниматели для себя работали, но мы, на самом деле, помогли еще кому-то. И стало вдвойне приятно, и гордимся мы до сих пор тем, что мы не только себе помогаем, да, и бизнес развиваем, но в том числе и формируем и среду, и культуру, и дело. Мы многих женщин осчастливили, таких у нас историй масса — одна вышла замуж, другая похудела, третья никогда не могла иметь детей, потом сразу же получила двоих. Вот. И таких писем, даже стихов, песен мы за это время слышали немного. То есть, мы, когда придумали название, вообще предполагали клубную атмосферу как одну из основных. То есть, не только продажу услуги, да, но и некую атмосферу. Вот. И клубная составляющая как раз у нас достаточно высокая.

Андрей Шарков: Название, я считаю, у вас замечательное, емкое, короткое, понятное. С коммерческой точки зрения, маркетинговой — очень и очень удачное. И, кстати, вот то, что вы сказали, вот эти истории — это... это вообще лучший маркетинг. Эти истории становятся достоянием гласности, да, общественности, то, знаете, есть такой термин «сторитеринг». «Сторитеринг» — это когда история доносится, вот, реальная история, которая произошла с клиентом, и в некоторых отраслях это работает лучше любых рекламных компаний. И если эту историю сделать доступной, подкрутить ее, ну, в принципе, вот на этом основан также вот МЛМ —маркетинг, МЛМ-технологии. Из успешных сотрудников делают звезд, показывают, раскручивают их истории, показывают, как они смогли и это мотивирует новых сотрудников. Точно также истории клиентов мотивируют новых клиентов, и сейчас прекрасная возможность эти истории транслировать через социальные сети. Так что, они будут выглядеть ненавязчиво, тем более, они являются правдой абсолютной. И люди сей час обсуждают вообще все, перед тем, как купить или перед тем, как воспользоваться. Поэтому можно... Если бы я был завистливым человеком, я бы, наверное, позавидовал бы такой ситуации, хотя всегда есть две стороны медали, всегда видно со стороны что-то вот такое классное, но подводных камней, я так понимаю, тоже много. И, вот, кстати, об этом тоже хотелось бы поговорить. Потому что в любом бизнесе они есть, и, наверное, будет не правильно об этом молчать. И вот, тоже, может быть, такой каверзный вопрос — не знаю, насколько он таким покажется, — а были ли у вас партнеры, которые купили франшизу, ну, и не пошло у них, не получилось?

Елена Костылева: Да, конечно, такие есть. Но, опять же, для нас это, как и наши какие-то клубы, которые мы закрывали в самом начале, это... Мы систематизируем всю информацию и работаем с ней эффективно. Теперь, у нас есть информация, почему у человека может не пойти, как это можно предотвратить. Вот. Но самые распространенные причины, которые выявлены, это то, что человек недостаточно занимался своим бизнесом, то есть он не воспринял эту систему взаимоотношений — франчайзи — франчезер — как собственный бизнес. Он продолжал, допустим, мыслить, как... ну, есть какая-то игрушка — это вообще тяжелый случай, кому-то что-то купили, условно говоря, родственники и так далее, чаще всего, то есть, вот... Да, бывает смена сознания человека — «это правильный подарок», но часто бывает не очень правильный — «дорогая игрушка». Либо такой момент, когда человек понимает, что хочет инвестировать куда-то деньги и не хочет этим заниматься. Вот эти вот две причины или даже одна, то есть, в принципе, — не хочу этим заниматься, не хочу быть бизнесменом.

Андрей Шарков: Я наблюдал такое. Знаете, что я еще тоже наблюдал неоднократно, когда человек, который покупает франшизу, думает — «ну все, франшизу купил, все, сейчас заработает, сейчас я буду сидеть в кресле, денежки считать». А клиенты как-то не идут, и люди не понимают, что, ладно — франшизу купил, ты купил бизнес-модель, ты купил инструмент, удочку, да? Но нужно, вообще-то, червячка накопать, нужно еще прийти на берег, нужно закинуть, в конце концов, крючок, нужно подкормить, да, нужно, там, еще что-нибудь, и... Вот, все равно, по-прежнему, есть такие наивные, которые считают, что франшиза решает вообще все вопросы. Что никакого участия практически не потребуется. И, в первую очередь, у таких людей не все идет в порядке. У вас были такие примеры?

Ирина Чирва: Конечно, примеры были, и проблема для нашей страны, она очень очевидна, это то, с чем работает Ваша программа, это вот с отсутствием этой предпринимательской культуры. Во-первых, большинство людей в России, почему-то до сих пор, мечтают о том, чтобы не работать, но что-то получать. А на самом деле, работать — это не плохо. Работать — это хорошо со всех сторон. И над собой, и над собственной работой, вообще работать нужно всегда, это жизнь. И почему-то не все это хорошо понимают. Действительно, есть такие случаи, которые мечтают ничего не делать и просто сидеть, сложа руки, к сожалению, перевоспитать этих людей мы никак не можем.

Андрей Шарков: Пока они сами не захотят, пока сами не поймут. И вообще, насколько я уже заметил, очень сложно, практически невозможно, да, как-то изменить мышление человека и единственное, правильно что можно сделать — сделать так, чтобы он сам захотел это. И, в принципе, по программам мы показываем — вот, может быть вот так, может быть по-другому?! Как выдумаете сейчас, как вы привыкли, как вам комфортно, а может быть вот так — вот есть вот такие люди, которые делают, поэтому хочется, чтобы они посмотрели, да, и задумались.

Ирина Чирва: Верно....

Андрей Шарков: Об альтернативе....

Ирина Чирва: Мы даем возможность. Да, возможностью можно воспользоваться, а можно не воспользоваться, поэтому это решение каждого конкретного человека, что он будет делать или не будет делать. Поэтому слушайте все подсказки, слушайте радио, телевидение, все, что связано с тем, как рассказывают предприниматели о своей деятельности, возможно, кому-нибудь стукнет в нужное место, и они будут принимать правильные решения.

Андрей Шарков: Ну, вот уже многим нашим слушателям стукнуло.

Елена Костылева: Да. Я еще хочу дополнить, что человек, когда рождается, просто как человек, он проходит через какую-то критическую ситуацию. Все нормально, он рождается. Но это вот такой, сложный момент, по большому счету. И, в принципе, чтобы стать предпринимателем, им тоже надо родиться. То есть, пройти через какой-то кризис. Однозначно. Просто завтра, будучи просто человеком, там, ребенком растя, ты не станешь предпринимателем. То есть, это нужен, вот еще какой-то момент рождения должен быть. Это может кто-то подтолкнуть, не обязательно, чтобы вот там, сильный кризис. Кому-то меньшего достаточно, кому-то большего. Но, тем не менее. То есть, все равно в человеке должен родиться предприниматель. Это может случиться после покупки франшизы, это может случиться до. У нас много покупают те, у кого есть действующие бизнесы, и которые уже понимают, зачем они это делают. Это самые лучшие наши франчайзи. Ну, в общем...

Ирина Чирва: Есть также и хорошие, связанные с тем, что бизнесом никто не занимался, купил франшизу, чуть ли не бросил семью, все дела, всех детей и понял, что на самом деле вот это его, вот тут его клиентки живут, у них проблемы, которые нужно решать, и результат ошеломляющий. При продаже покрывает расходы, которые человек вложил на открытие клуба. И есть на самом деле такие истории, которых даже у нас не было изначально. То есть, мы за четыре месяца, а люди, есть, еще до открытия окупили.

Андрей Шарков: Еще до открытия? А как вообще такое возможно?

Ирина Чирва: Вот, хорошо работали...

Андрей Шарков: То есть, это перепродажи получается?..

Ирина Чирва: Верно. Это те, как раз, маркетинговые и не маркетинговые штучки, которым мы обучаем для того, чтобы человек начинал зарабатывать сразу, уходя после нашего обучения. Это возможно. А есть те, которые говорят «я не буду делать перепродажу, я потом поработаю». Ну, уже понятно, что подход к делу немного не такой.

Андрей Шарков: Ну, не знаю, может денег очень много, может быть просто... хотя, знаете, как правило, те, у кого их много, они знают им цену и прекрасно понимают, что лучше . Я точно также продумываю, каждый проект, который начинаю, где допустил бы перепродажу, однозначно надо это делать, потому что, да, вот, у всех стандартное мышление — вложить, развить, заработать. На мой взгляд, сначала гораздо интереснее заработать, вложить, развить, а потом еще раз заработать. Это... это можно делать с товарными категориями, ну, то, что я, по крайней мере, делаю. С услугами, анонсируя, конечно, это тоже все интересно. У нас программа уже потихонечку заканчивается, всегда время пролетает очень быстро, и еще о многом хочется поговорить. И вообще, тему франчайзинга можно раскрывать и раскрывать, поэтому, я надеюсь, что мы с вами еще встретимся в этой студии, и у нас будет... я хочу еще пригласить тоже людей, развивающих франшизы, чтобы мы поговорили только по этому направлению, да, вот специалисты этого рынка. Но, вот, в конце программы хотелось бы услышать, может быть, определенные принципы, да, вот работы с франчайзи-партнерами именно вот представителей компании «Тонус-клуб».

Ирина Чирва: Да. Ну, когда мы продаем франшизу, мы, конечно же, можно так сказать, навязываем, да, определенную систему взаимоотношений. Вообще, суть франчайзинга и сила его исключительно в стандартах — как в стандартах каждой конкретной точки, даже если они сразу не ложатся на какую-то местную культуру. Например, Мак — Дональдс боролся, насаживал свои стандарты во всей Австралии девять лет, имел убытки. Но все-таки он победил вот эту культуру. То есть, ну имел, наверное, финансовые возможности и так далее. И это в каждом случае срабатывает, то есть суть франчайзинга — стандарты. Но также и стандарты взаимоотношений франчайзи-франчайзер. То есть, мы — достаточно жесткая франшиза, так многие говорят. Но только жесткая франшиза может выживать и развиваться. Вот. Потому что должны быть стандарты взаимоотношений одинаковые, стандартные, собственно говоря. Что дает человеку, то есть, какие мы предлагаем взаимоотношения, которые помогают нам развиваться? Здесь нужно, чтобы человек, купивший франшизу, действительно, вот, как мы говорили, до программы стал предпринимателем, в нем родился предприниматель, он понял... а, что это значит? Он понял, что ему теперь никто ничего не должен. Государство ему ничего не должно, родственники ему ничего не должны, зарплату ему теперь никто не будет платить. Вот как он поработает, так и будет. Но у него остается одна зацепка, и для недородившегося предпринимателя это становится часто бедой: «У меня же есть франчезор. Вот с него-то я и буду требовать, раз больше мне никто ничего не должен», все, больше некуда обращаться. У нас партнерские все-таки отношения. То есть, для чего покупает человек франшизу? Чтобы мы... Некоторые приходят и говорят, «вот Вы мне каких-то супер-секретов не раскрыли, тайных формул не дали» и так далее. А их и нет. Бизнес — это как сама жизнь, это легко и просто, по большому счету. Мы раскрываем глаза на то, что это легко и просто, также как делает это Ваша программа. Что этим могут заниматься обычные простые люди, не какие-то элитные, или еще какие-то, специально сделанные для этого, вот. Действительно, по моему мнению, бизнесменом на самом деле может стать каждый. Просто надо переключить в своем сознании определенный переключатель. Вот. Соответственно, человек покупает у нас франшизу, мы ему даем возможность, имея свой капитал, потратить его правильно, не ударится в сторону ремонта, маркетинга, каких-то разрешающих документов. Правильно, четко, по шагам, эффективно сделать ту же пред-продажу, провести то же открытие и правильно заработать., по выверенному пути пройти. Потому-что... Почему большинство, там, 90% бизнеса закрывается на первом шагу, делают какие... Бизнес малый, начинающий еще слабый и каждый лишний шаг в сторону — он для обычного бизнеса не смертелен, а для начинающего он смертелен. Поэтому бизнесы самостоятельные 90% умирают в первом году, а 90% по франшизе выживают. Статистика тут говорит сама за себя. Вот. Мы раскрываем глаза, не даем делать ошибок, но дальше — ты предприниматель. И человек работает в системе, да , делает какие-то выплаты «роэлти», потому что... А, мы... Как бы, юридически это оплата за торговую марку, но еще, более того, мы даем возможность пользоваться нашей инфраструктурой общей, которая не каждому малому бизнесу под силу. Например, делать, там, сувенирные продукты фирменные, каждый малый бизнес — это слишком дорого. Например, у нас есть своя корпоративная газета — для просто какого-то клуба 150 метров иметь свою корпоративную газету — это не реально, ни при каких обстоятельствах, это просто глупо, этим заниматься на одной точке. Это другая инфраструктура, на которую можно не тратить свое время, деньги и силы, а заниматься конкретным, своим бизнесом на местах, маркетингом на месте, привлечением своих клиентов на месте, работать конкретно со своим персоналом, все новинки, тенденции и так далее — вот что мы делаем за него. Поэтому, вот, что нужно ожидать от работы в сети. То есть, здесь у человека главное понимать, что — я предприниматель, но у меня есть определенная, вот, надстройка. Пути... есть перекосы в ту и в другую сторону. Что является вот неудачным примером? То есть, есть перекос в сторону предпринимательства — те люди, человек действительно предприниматель, и он начинает не соблюдать стандарты, потому что они его ограничивают — «я хочу, и хочу все». Такой человек, он прекрасный предприниматель, ему просто не нужно работать по франшизе. А есть перекос в другую сторону, про который я уже говорила — человек просто не стал предпринимателем. И он все ждет от кого-то каких-то, вот, консультаций...

Андрей Шарков: Да, в общем, такой баланс всегда есть между централизованными инструментами, которые, тем не менее, не отменяют локальной активности, и здесь важно понимать обе стороны этого вопроса, что надо быть и самому активным и то, что делается федерально, или в рамках сети, он работает только на вас и экономит огромные средства. И многие вещи решаются за вас и некоторые люди спрашивают вообще, что такое, почему паушальный взнос именно вот такой, а не другой. Они не задумываются о таких вещах, которые ему экономят, на самом деле, очень много времени и ресурсов, когда делается для всех, по большому счету, они являются частью этой структуры. Да, конечно, очень много вопросов, я думаю, еще нам слушатели зададут в комментариях к программе, которая выходит на potster.ru, на сайте, они будут опубликованы, и там же мы, с вашего позволения, дадим ваши контакты. Точнее, будет правильно, если вы их сами напишете, что, ребята, можете вопросы нам и предложения присылать сюда. Потому, что тема безумно интересная, и девушки проявляют огромный интерес в понятном им бизнесе, а я считаю, надо заниматься только тем, что действительно понятно, так как то, к чему ты питаешь какую-то тягу и интерес, шансов на успех гораздо больше, чем в другой ситуации. И думаю, что к этому выпуску будет дискуссия определенная, поэтому прошу вас следить за ней, пожалуйста, на сайте potster.ru в программе «Берись и делай» к нашему выпуску.

Ирина Чирва: Спасибо большое, действительно, время протекло очень быстро, вопросы какие-то обсудили, какие-то нет, будем очень рады ответить на вопросы по тем контактам, которые будут размещены как раз-таки на сайте.

Андрей Шарков: Да, и надеюсь, что в том выпуске, который мы посвятим отдельно рынку франчайзинга, хотя у нас столько уже вопросов поднакопилось к другим выпускам, которые касались этой темы, да, я так полагаю, что это будет, наверное, не один выпуск, а целый цикл программы. Но на эту осень у нас большие планы, поэтому, надеюсь, вы будете доступны для связи. И мы обязательно раскроем эти вопросы в студии.

Ирина Чирва: Да, мы, как члены Российской Ассоциации франчайзинга и представители Президиума будем не только поддерживать, но и лоббировать такие интересы.

Андрей Шарков: Прекрасно, прекрасно.

Елена Костылева: Да, вот мы с этого года являемся участниками Совета директоров. Как раз взяли на себя Комитет совета директоров по работе с франчайзи. То есть, как раз мы с вами на одной волне — с работой, с сознанием будущих франчези.

Андрей Шарков: Это радует. Кто, если не мы, эту работу будет проводить, тем более, что мы не теоретики, а практики вопроса. Спасибо большое, что нашли время прийти в эту студию, надеюсь, мы увидимся в ней еще неоднократно.

Ирина Чирва: Спасибо большое

Елена Костылева: Спасибо, будем ждать приглашений.

Андрей Шарков: У нас в гостях были Ирина Чирва и Елена Костылева. Меня зовут Андрей Шарков. Услышимся скоро, до встречи.

Ширина

Как открыть более ста оздоровительных центров по всей России? Об этом расскажут владелицы сети «Тонус-Клуб» Ирина Чирва и Елена Коростылева. Десять лет назад первый клуб открывался на сорока семи квадратных метрах, сейчас это динамично развивающаяся международная сеть.

В подкасте:

— По каким принципам было выбрано направление.
— Как открыть первую точку.
— Как внедрять технологии франчайзинга.
— Как правильно позиционировать бизнес.
— Как окупить вложения еще до открытия.
— Какие подводные камни есть во франчайзинге.

Выпуски

Комментарии

  • 0
    Яркие пример того, как благим намерениям сопутствует коммерческий успех.
    Жительницы мегаполисов хотя бы частично привыкли баловать себя приятными и полезными процедурами, а вот в городах поменьше это всё ещё недоступная желанная экзотика.
    4 октября 2012